和大多数龙头SaaS 公司类似，「平台+应用」的布局仍是公司当前最为青睐的产品结构，底层平台实现content+data 打通和共享，并融入AI 能力，上层应用则主要包括数字媒体（创意软件、文档管理软件）、数字营销两大部分。

无惧疫情，2020Q2业绩表现亮眼

从Adobe整体财务状况来看，Adobe整体业务发展状况较好，无惧疫情影响，依然保持了强劲的增长势头。

第二季度实现营业收入31.3亿美元，同比增长14%，环比增长1.2%。此前，根据彭博的一致预期，Adobe的Q2营收31.60亿人民币，同比增长15.1%，实际增长速度略低于预期值。

当季GAAP每股收益为2.27美元，非GAAP每股收益为2.45美元，都保持了较好的增长势头。

从净利润的角度来看，公司2020财年二季度实现11亿美元的净利润，同比增长74%。净利润同比增长率自2019Q2起开始有了显著增长，并且依然处于显著提升阶段，公司未来还有很大的发展空间。

综合看来，尽管营业收入一项指标略低于分析师综合估计，但在每股收益、营业利润、净利润等各个方面，Adobe第二季度的表现都非常亮眼，最低超分析师预计4.39%。

高增长背后的业务支撑

和大多数龙头SaaS公司类似，「平台+应用」的布局仍是公司当前最为青睐的产品结构，底层平台实现content+data打通和共享，并融入AI能力，上层应用则主要包括数字媒体（Digital Medial）、数字营销（Digital Experience）两大部分。

公司的财报中将业务分为三个板块，包括数字媒体、数字营销以及出版部分（Publishing），其中数字媒体包括创意云（Creative Cloud）以及文档云（Document Cloud），数字营销的主要构成部分是体验云业务（Experience Cloud）。

从业务收入占比情况可以看出公司的三大支撑业务是创意云、文档云以及体验云，而出版业务在公司收入构成中占比较小，过去三年都稳定在2%-3%左右。此外，第二季度创意云业务的收入占公司总营收的60%左右，体验云也是公司的重要收入来源之一，收入占比维持在21%-24%。

数字媒体业务

2020第二季度的数字媒体业务收入22.3亿美元，实现了18%的同比增长；数字媒体年化经常性收入（ARR）新增4.43亿美元，ARR总额增至91.7亿美元。数字媒体业务主要包括创意云和文档云两部分。

创意云

具体来看，创意云第二季度收入为18.7亿美元，同比增长17%，年化经常性收入（ARR）新增3.52亿美元。

2020Q2创意云业务的增长动力主要在于使用用户数的显著提升，尤其是专业视频产品的年轻人参与度显著增加。另外，学生和试用用户的付费订阅能力也显著增强。

文档云

文档云第二季度收入创下3.6亿美元的纪录，同比增长22%。同时，文档云ARR增长到12.4亿美元。增长势头迅猛，但体量仅为创意云的1/6左右。

工作习惯向远程协同工作的转变推动了对数字文档的需求激增。基于web的PDF服务的使用量同比增长了近40%，Acrobat中共享的文档数量同比增长了50%。基于云的电子签名解决方案（Adobe Sign），自本财年开始以来，使用率增长了175%。借助Adobe文档云，Adobe的文档产品使得客户能够在远程工作环境中无缝地参与、交易和协作。

数字营销

数字营销业务包括数据分析、内容管理、客户体验管理、电子商务、及广告投放五部分。在数字营销业务中，本季度实现了8.26亿美元的收入，同比增长5%。其中，订阅收入（包括广告云收入）为7.07亿美元，同比增长8%。

在数字营销业务板块，收入增长不及预期的主要原因在于疫情的冲击使企业用户预订和咨询服务需求延迟。中小型企业市场的疲软也对订单量产生了不利影响。此外，全球广告支出的大幅下降也影响了广告云收入。

尽管面临短期挑战，但数字化转型的任务已变得更加紧迫。Adobe正在通过体验云重新构建客户体验管理，为业界提供内容、营销、广告、分析和商业的端到端解决方案。企业依然认可Adobe在客户体验管理（CXM）方面的领导地位，本季度赢得的主要客户包括IBM、Walgreens、Safeway、Astellas Pharma和Allianz等。

预期在疫情结束之后，该业务板块会有一段需求集中爆发时期。

据彭博最新数据显示，当前华尔街分析师对Adobe普遍持看好态度，目标价普遍高于400美元。

本来准备写个中美SaaS市场/行业对比的，但是觉得对国内的这个行业看着有些隔离，就没敢乱写啦。

具体的deal analysis，有时会参考里面的部分matrix，但还是需要更具体的分析和思考，以及综合对非可量化因素的评估。其实，我个人感受是，report也就是个guideline，具体还是实践出真知啊。

而在美国这种标准化程度较高，信息较透明，创业者又相对坦诚和遵守契约的环境里，当你deal看多了，给几个关键的指标（比如ARR， MRR， Growth rate etc．）， 听完，就应该能很快sense到这家公司是大概什么水平的了，再和创始人聊聊，就算不当面聊，phone call也很快能八九不离十的判别出对方对这个行业的了解程度。

但关键是你能不能挤进去这个deal，又是另外一说了。。。。别问我怎么知道的，颇像做记者时，挤着去拿大脑袋的采访/专访。

回归这个报告，分为五个部分：

一．   美国SaaS行业概况

二．   美国SaaS商业模式

三．   美国SaaS行业的估值方法

四．   为何美股对SaaS企业估值如此高？

五．   美国SaaS公司的关键指标

一、行业概况

1． SaaS概念

云服务通常将其提供的服务自下而上分成三层：基础设施（infrastructure）、平台（platform）和软件（software）。

SaaS是Software-as-a-service（软件在线服务）的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种创新的软件应用模式。它与“on-demand software”（按需软件），the application service provider（ASP，应用服务提供商），hosted software（托管软件）所具有相似的含义。

它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

2． SaaS分类

SaaS 服务依据服务客户的范围分为两种，分别为通用型SaaS 及行业垂直型SaaS。通用型SaaS 不区分客户所在行业并为其提供通用服务，包括CRM、HRM、协同OA、ERP 等，行业垂直型针对特定行业提供服务。

数据来源：公开资料整理

3． 市场概况

据Gartner预测全球公有云市场规模2016年约2100 亿美元，其中SaaS市场规模约385.7亿美元；2020年全球共有公市场服务规模将增加到约3800 亿美元，SaaS市场规模约760亿美元，对应的CAGR分别为12.87%， 14.75%．

图2：全球公有云市场服务规模（单位：百万美元）

 数据来源：Gartner

美国在全球云计算市场的领导地位进一步巩固

从市场发展阶段来看，美国市场起步最早，发展最快。作为云计算的“先行者”，北美地区仍占据市场主导地位，2017年美国云计算市场占据全球59.3%的市场份额，增速达20%，预计未来几年仍以超过15%。

欧洲作为云计算市场的重要组成部分，以英国、德国、法国等为代表的西欧国家占据了 18.1%的市场份额，近两年增长放缓，2015 年以来增长均未超过 10%，其中西班牙等国家出现负增长。2017 年日本云计算市场全球占比 3.6%，增速为 11.8%。中国市场所占份额为 6%，近几年呈上升态势。

图3： 2017 年全球云计算区域分布格局

 数据来源：Gartner

从服务商来看，呈现出向巨头汇聚的特点，云计算领域为四大巨头占据：亚马逊(1847.06, 46.45, 2.58%)、微软(154.54, 3.92, 2.60%)、IBM(117.54, -0.27, -0.23%)和Google。其中，2017年亚马逊AWS收入173亿美元，增速达到47%，服务规模超过全球IaaS领域第二到第十五名厂商总和的十倍，数据中心布局美国、欧洲、巴西、新加坡、日本和澳大利亚等地，服务全球190个国家和地区。

图4： 云计算领域为五大巨头市场份额

4． 发展历程

企业级服务SaaS 始于90 年代末，最早在美国出现。1999 年salesforce 公司最早推出通过互联网交付的CRM 产品，由此诞生SaaS 服务雏形。2006 年Amazon 推出S3、EC2 服务实现了硬件、存储云化，SaaS 投融资迎来爆发式增长，涌现Netsuite、ServiceNow、Workday(149.02, 6.05, 4.23%)、Ultimate 等一批知名上市企业。

K&L GATES 数据显示过去10 年风投基金在SaaS 领域投资额达1460 亿美元，全球SaaS相关企业IPO 数量达307 家。

图5：全球SaaS 独角兽概览

数据来源：Battery Ventures （2015 year data base）

从Salesforce(155.01, 3.80, 2.51%)一枝独秀到各细分领域百花齐放，美国企业级SaaS 行业已经历了十几年的发展周期，逐步走向成熟和稳定时期。

咨询公司Saugaluck technology 研究认为，从2001 年到现在，基于企业普及率、SaaS 产品发展方向、产品及特点等维度，美国企业级SaaS 市场的发展大致经历三个发展阶段，同时产品形态逐步由最初的1.0 逐步过渡到2.0。

1） 启动期2001-2005 年：市场进入云服务的启蒙阶段。Salesforce、Netsuite、Successfactor公司依次成立。通用领域的云服务率先发展。该阶段云服务的扩展重心聚焦在新模式的经济型和易用性上，通过标准化的交付模式、更快的上手速度、以及与业务量匹配的收费模式开拓原始客户。互联网、游戏类的科技企业以及中小企业成为SaaS 模式的先行者。通用领域的云服务率先发展并以此为主。

2） 快速发展期2005-2010 年：PaaS 服务的出现为SaaS 企业的发展提供了应用平台，虚拟化、分布式计算等云计算所需的基础技术不断完善。Microsoft、IBM、Amazon等巨头开始布局云计算产业，各细分领域的公司开始涌现。产品形态逐步过渡到2.0 时代，产品向可定制的综合解决方案逐步演进。

SaaS 生态逐步形成，头部企业通过PaaS 平台构建应用商店，整合大量ISV，搭建初步的生态系统，并推动商业模式的丰富和升级。大量的企业开始使用SaaS 产品。新领域的企业级SaaS 公司大量出现。许多SaaS 公司相继上市，市场进入向上的拐点。

这个阶段部分发展相对成熟的SaaS 公司以向企业提供一整套解决方案为目标，从原来的产品提供方向平台提供方迈进，提升留客率与单客户价值。同时，也不乏创业公司从新模式新领域切入，快速打开局面，SaaS 行业逐步走向百花齐放的局面。

3）稳定发展期2010 年开始：美国云计算市场达到较高成熟度，用户认可度较高。在市场充分竞争下，技术、商业模式等优势企业脱颖而出，行业规范进一步标准化。产品形态进一步演进，帮助企业衔接上下游资源，实现产业信息技术生态系统。

专注于企业革新，移动化、数据资产化等新趋势为行业带来新的机会，促进服务模式的升级，使得SaaS 软件更深入地影响企业的管理流程，并通过数据分析和交易撮合为企业带来增量业务。

在此阶段，Zenefits、Slack(25.01, 0.12, 0.48%) 等新秀快速崛起。新技术、新模式继续驱动产业向前。

图6： 美国SaaS 行业发展路径

数据来源：Battery Ventures

数据来源：Saugaluck Technology

总体来看美国SaaS 发展具有如下特征：

（1）技术路径：从承载单一功能的软件方案到企业业务导向的综合方案演进；

（2）产品形态：通用模块先行，并逐步向行业垂直模块扩展；

（3）竞争格局：并非一家独大，格局较为分散，传统软件企业、消费互联网公司缺乏明显优势。

由此可以看出，典型SaaS 企业核心竞争力可概括为：企业需求导向的产品能力和服务能力、线下渠道推广能力，以及产业纵向资源整合能力。

5． 目前美国SaaS 行业特点

1）美国企业级SaaS 市场处于成熟发展期。自1999 年Salesforce 成立开始，美国企业级SaaS 行业经历了十几年的发展周期，目前已经稳定发展时期，行业相对成熟。

2）行业规模大且保持较快增速。根据Forrester Research的预测，2016 年全球SaaS 行业的收入规模达到930 亿美元，且相较2015 年增长20%。

其中，欧美SaaS 行业收入占到全球80%以上，是推动SaaS 行业成长的主要生力军。相对来说，Gartner的增速预测相对保守，在云渗透率逐渐提升的背景下，行业增速将从2010 年20%下降到10%-15%左右。

3）美国企业级服务市场细分领域众多，SaaS 化率各有不同。美国SaaS 公司差异化竞争特点显著，每家公司的切入点各有不同，造就众多细分领域。在各细分领域中，CRM、办公协同等领域移动化、标准化程度高、企业决策门槛低、价值提升显著，更易规模化扩张，这些领域率先SaaS 化。

HRM、BI 等领域由于业务流程相对复杂，专业化要求高，处于逐步SaaS 化的阶段，近几年将是其发展的黄金时期。ERP、SCM 等领域非标准化程度高，定制化需求高，云渗透率相对较低，行业机会较多。

4） 各细分领域出现众多独角兽公司，格局相对分散。截止 2019 年 5 月 11 日，美国共有68 家新兴SaaS 公司，总市值为 6404 亿美元，平均市值94亿美元。

其中，Salesforce 市值超过1440亿美元，Workday 的市值超过380亿美元。同时，在未上市公司中，也不乏估值超过10 亿美元的SaaS 独角兽公司，包括人力资源领域的Zenefits，商业智能领域的Domo 等。以及众多被收购的公司，包括人力资源领域的Successfactor、Taleo，差旅管理领域的Concur 等。

美国SaaS行业细分领域众多为各类型公司提供生存空间，而公司众多反映了SaaS 行业规模的不断扩大，以及技术和商业模式驱动下，客户需求的不断升级。

图7： 美国SaaS 行业各细分领域诞生众多独角兽公司

数据来源：Bessermer Venture Partners

7． 美国SaaS 行业发展的三大关键要素

从美国SaaS 行业发展历程来看，完善的互联网基础设施、科技及政策的推动三大要素起到至关重要的作用。

首先，互联网基础设施的完善奠定了SaaS 发展的土壤。早在2001 年，美国互联网用户占比已达到80%，光纤接入用户达600 万。互联网的普及及企业信息化的普及为SaaS 行业的崛起提供了庞大用户基础。

其次，数据处理、混合云与网络安全等方面的新兴技术的不断涌现，推动SaaS 行业发展，提升了服务质量，使SaaS 被接受的程度大幅提升。开源集群计算框架Apache Spark 2.0 加快了数据处理速度；隐私感知混合云与数据脱敏技术感知实现对敏感数据的保护，防止敏感数据泄露；自适应安全架构能够更好地应对高级定向攻击，强化网络信息安全，新技术的不断突破打消了大型企业转向SaaS 的顾虑，进一步推动海外SaaS 行业发展。

再次，知识产权保护法及隐私相关法律的完善为SaaS 行业保驾护航。第一，发布《电子通信隐私法案》、《国家安全法》以及美国各州建立的信息安全法，通过立法的方式为用户隐私和信息安全提供保障。

第二，云计算行业的安全和服务标准制定取得显著的进展，提升了SaaS 服务的质量。美国国家标准与技术研究院（NIST）编制了标准，对云服务的安全和服务质量等方面提出了具体要求。

第三，美国政府数据开放政策为云服务的发展提供广阔空间。2012 年美国发布数字政府战略，要求政府必须保证美国民众可以随时随地通过任何平台或设备获取政府信息和公共服务。

8． 美国SaaS 行业的驱动因素

1）底层技术驱动应用层变化

SaaS 进入快速增长阶段的拐点是底层技术的逐步成熟。2005-2010 年，云计算技术逐渐成熟，亚马逊、谷歌(1239.35, 23.79, 1.96%)、微软等企业分别进行云计算基础设备的商业化推广。

云计算市场规模的爆发为SaaS的发展提供了更稳定的底层架构和应用环境，驱动SaaS 行业迅速发展。

伴随着对云计算及其共享资源理念的接受度提高，企业用户对于数据安全性及保密性的担忧减缓。而云计算技术的成熟，进一步提升SaaS 服务的稳定性及并发性、提升客户体验效用，从而形成正向循环。

图9：全球云计算市场规模走势图

数据来源：前瞻资讯产业研究院

2）SaaS 模式相对于传统软件交付模式具备优越性

低成本，高可用性、可伸缩性、可维护性。对于企业来说，SaaS 初期采购成本低，后期按需付费，企业无需准备机房、购买服务器设备、安装软件、维护管理等。这大大降低企业决策成本，提升企业软件的可伸缩性，风险低且更为经济。

同时，SaaS 软件更容易升级更新，PC 时代的软件生命周期的说法将不再存在。另外，SaaS 软件更适合当今移动办公的趋势，移动化和SaaS 化相互促进相互加强。

图10： 传统模式下硬件、实施等各项费用繁多，云服务模式下以订阅费用为主

Source：People

4）企业业务线上化、多屏访问、实时同步成为传统软件痛点

互联网时代下，企业的业务流程已趋于线上化。电子商务的成熟，导致众多的销售采购环节，必须通过网络发布或者获取信息。而智能终端（智能手机、平板电脑等）、移动互联网、社交软件的普及，使得客户、员工、合作伙伴间的沟通更为密切高频，多屏方位、实时同步成为迫切需求，而这恰恰是传统软件的痛点。

5）企业治理精细化，数据成为企业隐形资产

随着现代管理科学的发展，企业向治理精细化、业务流程化、决策科学化迈进。数据分析作为提升生产、销售、管理效率的重要手段，越来越被企业所重视。数据成为企业的隐形资产，服务于企业活动的方方面面。

SaaS 软件的交付模式有利于打破信息孤岛，使得数据真正得流动起来，从而可以精准分析，挖掘数据价值，促进企业的精细化管理。

一点个人实际感受，SaaS在美国的普及离不开：

US企业（无论大中小）普遍信息化程度和标准化程度相对较高，基础数据比较完善且真实度高；

企业的决策机制更加bottom up ，以数据分析/事实为基础；

企业内部合规要求高，software的使用，能避免人力造成的错误；

人力成本高，需要Software帮助降低成本；

整体大环境，用户已形成了很好的付费习惯（各行各业software，app基本都要付费使用 ）；

Cybersecurity 产品和技术相对完善，降低了SaaS安装和使用中风险， 解除了客户的顾虑；

成熟的法律监管，和IP保护专利；

人对契约的遵守度高，比如Software接入后，企业就是规规矩矩服务用户，不会乱窃客户数据/信息。

二、美国SaaS商业模式

目前，美国SaaS公司的商业模式大多是相似的，即subscription-based model，也就是SaaS公司向客户提供企业软件服务，然后收取用户/客户subscription fee （订阅费），作为主要收入来源。

此前，不少software 公司会采用perpetual license形式，但目前美国大部分SaaS公司都是以订阅付费为主。

具体：SaaS公司向客户提供产品/服务，客户按月支付or 按年支付，一般是预付一年的费用，之后可续订。

一般，SaaS创业企业要经历三个阶段：

第一阶段，投入扩张期：企业创立初期，研发投入，销售团队建设和销售投入。另外，服务器、运维、安全灾备等成本在短期内转移给了SaaS厂商，这意味着仅靠订阅收入，厂商需要有较大客户规模时才能分摊这些成本。这个时期企业以融资投入为主。

第二阶段，现金流为正，稳定扩张期：随着公司客户规模的不断扩大，付费客户积累，特别是多年付费客户增加，大量的预收账款递延收入使得公司现金流为正。这时候公司有资金进行进一步扩张。

第三阶段，开始盈利，业绩爆发期：当公司付费客户积累到一定规模，大量老客户的持续续费拉低公司每年的平均获客成本，即LTV>3CAC时，公司开始盈利，并且会随着CAC的持续降低，利润水平不断提升，公司进入盈利爆发期。2014年开始的Adobe(316.64, 10.85, 3.55%)，2018年开始的Salesforce就处于这个阶段。

 SaaS 公司 Cash Flow Trough

一般情况下， SaaS 公司会经过如上的Cash Flow Trough， 但也有可能不是曲线，而是直线，具体格局付费方式，销售人员数量，以及hiring time等因素而定。

此处需要的注意的是一点会计准则，在subscription-based model下，一般客户预付的年费需要平均amortized到未来12个月内。

有人可能会为啥要amortized啊？为啥还是平均amortized，而不是其他方式的amortization，比如accelerated method， or the units-of-production method？ 这个可能需要去补充一点accounting 的知识。

简而言之，客户提前预付了一年的费用，but SaaS公司尚未完全delivery 其产品服务，根据 Revenue recognition accounting rule， 这个收入被计作deferred revenue（本质也就是liability），amortized 到未来的一年中。You earn and recognize the revenue until deliver the service/products。

但是对于占比较高的R&D和获客成本则不会被amortized，一般是expensed 到income statement中。恰恰，大部分SaaS公司为保持持续的高增长，需要不断的增加R&D费用，迭代产品，满足用户需求，同时又开拓新客户，这也就导致了大部分SaaS公司在扩展时期很难实现财务上的盈利，即使是现金流很好看。

透过这一点，也可以看出，对于快速发展和扩展期的SaaS企业来讲，虽然没有财务上的盈利，但若能产生足够的Net Opera(6.77, -0.11, -1.60%)ting Cash Flow，  其实比账面的盈利更为重要。而目前美国投资者对此亦能客观看待和接受。

三、美国SaaS行业的估值方法

每个行业都有其通用的衡量标准，和重点参考指标，SaaS也不例外。如上文所提到，目前SaaS企业在这种订阅付费模式和自身不断扩张的需求下，大多SaaS在上市前，甚至上市后并没有净利润，所以用传统的P/E ratio来给目前的SaaS企业估值是不合适。

取而代之，美股以 EV/ forward Revenue Mutiples作为SaaS 公司的主要估值指标，通常，forward Revenue使用的是企业未来12个月收入预测。

2015年前，美国SaaS公司估值倍数中值处于4.0X-6.0X之间，行业长期收入倍数中值约5.0X。龙头厂商享受估值溢价。

2015年之后，美国SaaS公司估值倍数亦节节上升。2019年中旬，美国SaaS公司估值倍数中值约为8.0X，历史均值达到了12.9X。而去年上市的几家美国SaaS 公司更是trading at high NTM revenue multiples：ZOOM at 41x， CrowdStrike(45.995, 0.26, 0.56%) at 34x， Slack at 28x （as of 9-July-2019）。

Source： Public market data． Consensus estimates as of each trading day

通常，SaaS企业的估值倍数与收入增速呈现正相关关系。根据 Bessemer Venture Partners 2016年的统计分析，SaaS 企业营业收入增长 率每增加 10%，收入倍数平均增加 1 倍左右。

Source： Bessemer Venture Partners

四、为何美股对SaaS企业估值倍数升高？

最简单直接的解释就是，资本是逐利的，因为SaaS企业给投资者带来的高回报。来看一组公开数据：

首先，明确样本量，选取过去15年在美递交S-1的70家SaaS公司，除去了三家上市前已被收购的（AppDynamics， Adaptive Insights， 和 Qualtrics）。

时间跨度：2014年6月-2019年7月

选取的公司发展节点：从公司IPO到2019年7月 or到中途被收购时间

具体选取的样本公司如下：

Source： Public company data．

上述67家SaaS上市公司，上市后有16家被收购，51家仍为独立独立公司。其中，这51家SaaS公司平均回报率（截止到2019年7月9日的股价/IPO price）是5.3X，而这组公司的平均交易时间仅为3.4年。

Source： Public company data． Multiple returns defined as current price over IPO price as of 9-July-2019． *WORK IPO price assumed to be IPO reference price．

16家被收购的SaaS公司，平均平均回报率（截止到2019年7月9日的股价/IPO price）是2.8X， 略低于51家独立的SaaS公司。

Source： Public company data． Multiple returns defined as current price over IPO price as of 9-July-2019． *DATA share price as of 9-July-2019．

整体来看；截至2019年7月9日，这67家公开交易的纯SaaS /云公司的股价平均回报是IPO价格的4.7倍。

尤其值得注意的是，其中有6家公司的股价回报是IPO价格的10X以上，具体包括Shopify， ServiceNow， Paycom， Salesforce， Zendesk， 和Twilio。

在过去15年里，Salesforce的营收以近40%的年复合年增长率增长。Shopify的营收以72%的年复合增长率增长，同时Shopify的股价回报率也是最高的，达到了18.9X。

Source： Public market data as of 9-July-2019

由此可见，收入增速对于SaaS企业的重要性，不仅与估值倍数呈正相关，也是提高SaaS企业的股价回报率的最关键因素。

此外，与Salesforce 这种Market Cap超过1200亿美元的巨头对比，后起之秀的另外5家SaaS公司，目前Market Cap 虽远远低于Salesforce，但其增速却超过早些年的Salesforce。

截止到2019年7月9日，上述六家SaaS公司市值

Source： Public market data as of 9-July-2019

自2004年6月首日收盘价4.30美元以来，Salesforce的股价上涨了约3500%，而且Shopify，ServiceNow，Paycom，Zendesk和Twilio的这些新上市公司的增长速度比早些年的Salesforce更快。

Source： Public market data as of 9-July-2019

个体对比有限，再来看一下在美上市的SaaS企业（市值加权）股指表现：过去15年，这67所上市的SaaS企业（市值加权）股指表现，远超美股三大指数（道琼斯(24095.5098, 244.49, 1.03%)指数、标准普尔500指数及纳斯达克(8082.6012, 131.93, 1.66%)指数）。

Source： Public market data

五、美国SaaS公司的关键指标

此处指可量化的指标，非可量化指标亦非常重要，但此处不多阐述。

1、快速的收入增长，具体重要性和原因见上文论述。但具体到如何算是收入增长快，如何算是收入增慢？Battery Ventures的General Partner Neeraj Agrawal在《The SaaS Adventure》给出了T2D3的准则，即triple， triple， double， double， double。

也就是说，如果早期的创业公司产品与市场匹配（PM Fit），真正解决了用户的痛点，以$1M ARR为起点，前两年每年翻三倍，后三年每年翻两倍，最要达到$1亿美元的ARR，大概需要6-7年的时间。

当然，现实中，有些公司增长快，在较短的时间内，可到$1亿美元的ARR目标，这也足以说明这是一家快速发展的SaaS公司。如Salesforce和workday在不足四年内，达到这一目标。但大多数SaaS公司目前还达不到这一速度。

Source：TechCrunch

Source： Bessemer Venture Partners

Bessemer给出统计数据，目前已上市的SaaS公司：

Top25%公司平均花费5.3年达到1亿美元ARR

中间50%的公司，平均花费7.3年达到1亿美元的ARR

最低的25%公司，花费10.6年达到1亿美元的ARR

Source： Bessemer Venture Partners

所以如何根据收入增速来评判一家SaaS公司？ 的Bessemer给出的具体评判标准如下：

Source： Bessemer Venture Partners

2、收入增长的可预期性

两个主要衡量指标：

1）企业Billings的增长

一般，SaaS企业在交付服务时才会确认当期收入，即使公司已经与客户签署了金额巨大的合同。因此，尚未被确定为收入的合同金额就会被计作deferred revenue（也即liability）。营业收入其实并不能完全反应出SaaS公司一定时间内业务的成长性。

鉴于此，投资者广泛使用新的指标来衡量SaaS企业的未来成长空间，具体计算公式为Billings（t） = Revenue （t） + （Deferred Revenue （t） – Deferred Revenue （t-1 ）。

只要SaaS企业产品订阅业务在扩张，无论是业务的扩张动力来自于新客户还是老客户，企业的billings一定会增加。因此，既考虑本期已确认收入又考虑本期增加未来潜在收入的Billings增长率将更准确的衡量和描述企业业务的成长性。

2）Net dollar retention rate（净收入留存率）

Net dollar retention rate 的计算方式是：本期 MRR/前期MRR

前期 MRR： 同一群付费用户在 12 个月前的付费收入

本期 MRR： 同一群客戶在本期付费收入（不包含新付费用戶或前期免费客戶升为付费客戶）

不同的公司，所采用计算Net retention rate的营收指标可能不同，比如有的用ARR， 有的用ACV来计算，但基本大同小异。本质反应出的是老客户的留存率，持续付费能力，和对产品的忠实度。

如果原有客户带来的新增收入超过原有客户流失造成的收入损失，那么公司的收入留存率会超过100%。反之，则会低于100%。

根据CrunchBase 统计数据显示，目前美国公开上市的SaaS企业年净收入留存率的中值为104%，相对健康的数据为106%。

目前，行业排名最为靠前的Slack和Zoom(107.05, -6.70, -5.89%)。Slack在2017、2018、2019 年的Net dollar retention rate分別是 171%， 152%， 143%。Zoom 2019的 Net dollar retention rate是 140%。

各家SaaS 企业的 Net Dollar Retention 表现

Source：https：//about.crunchbase.com/blog/net-dollar-retention/

较高Net dollar retention rate，从本质上反应出的是该公司的产品是能够持续不断，并且真正解决了客户的痛点，满足的了客户的需求，客户才会留存，持续付费，并增购该公司的产品。公司未来收入的可预期较强。

3、收入增长的有效性

收入的快速增长对于SaaS公司增长是很好的事情，但对于发展最快的公司，高流失率和用户增量乏力这两大杀手也是致命的。如果该SaaS公司快速成长但却无法持续留住客户，那么扩展规模将变得非常复杂和难以实现。

SaaS Quick Ratio = （New MRR + Expansion MRR） / （Churned MRR + Contraction MRR）

如果一家SaaS Quick Ratio数值大于4的，说明该公司的增长相对有效，会收到投资者的亲睐。如果数值在2到4之间，被关注度会稍微减少但仍然在考虑范围内，而一家公司如果在2以下，那么投资者可能不会对其感兴趣了。

4、收入的质量

主要关注两个指标Subscription gross margin 和销售服务费用占比。也就说，在看SaaS企业的收入来源时，要重点看这家企业的收入是来自于软件服务付费收入，还是说来自于销售人员的服务收入。

一般行业内标准gross margin在70%-80%之间，优秀的企业，多是超过80%。

Source： Capital IQ

同时，Subscription gross margin越高，企业的估值倍数也越高。

Source： Capital IQ

为什么市场会比较倾向于Subscription gross margin高的SaaS公司？道理很简单，Subscription gross margin高说明该SaaS公司主要是通过软件产品/服务获得收入，即该SaaS公司提供的软件产品/服务获得了客户的认可，帮助客户解决了问题，客户愿意付费，受销售人员的变化影响小。即客户一旦接受了SaaS产品，不会因为销售人员的变化，而停止使用产品。

本质上，反应出了该SaaS产品真正解决了客户的痛点，客户的黏贴性高，未来可持续性收入较强。

同时，相比较销售服务（本质上是人力服务），SaaS产品更容易管理，且管理成本低，轻运营，产品易可迭代，因此在企业内部合规性要求高，信息化程度高的美国，更容易扩展/scale。

5、LTV/ CAC比率

一把，投资者认为，SaaS企业的LTV至少为CAC的3倍， 说明SaaS公司的商业模式是可行的，表现好的SaaS公司LTV可以达到CAC的7至8倍。如果LTV非常接近或者小于CAC，意味着该公司难以从新客户手中赚取利润。

Source： public data

鉴于有部分读者可能对CAC和LTV还比较困惑，就简单介绍下：

1）CAC即平均每个客户的获客成本

The Customer Acquisition Cost Formula= （Sales Cost + Marketing Cost）/# of New Customers

2）LTV即客户生命周期价值，也就是平均每个客户在使用该公司所提供的产品/服务期间，所能带来的毛利。

一般LTV = （$） ARR * Gross Margin/ Churn Rate

值得注意的是，由于LTV/CAC比率的大小受很多因素影响，例如销售和营销效率以及用户留存的能力，有很多方法可以优化这个数值，只看所谓的“最终数字”并不能帮助做直接判断，而要多分析里面可优化的各方面做得如何。

6、CAC Payback 即收回用户获取成本所需要的时间。表现好的SaaS企业的成本收回期一般不超过12个月。

具体计算公式CAC Paybackt = 用于获取新客户的销售费用t-1 /（ARRt – ARRt-1）*毛利率。如果成本收回期低于12个月，意味着公司可以用不超过1年的时间从一个新客户身上实现盈利。

一般情况下，对于客户流失率较低而且营收增长率较高的公司，不超过24个月成本收回期都是可以接受的。

Taken taken from Bessemer presentation

7、资金利用的有效性

业内又称Bessemer Efficiency Score=Net New ARR/Net Burn

这一指标主要体现出了初创公司的收入/支出的有效性，即资金利用的有效性。

对于ARR小于3000万美元的初创公司来量，Bessemer 给出的三类评级标准：

Source：Bessemer 

8、Churn Rate（流失率）

流失率是衡量公司产品客户满意度较好的量化指标，低流失率意味着客户对公司产品的满意度较高。目前美国SaaS企业年收入流失率的中值为7%。

Tomasz Tunguz：月度/年度客户流失指标

小结：

1）以上叙述内容，以美国市场和SaaS企业为基础，请不要完全照搬到我国的SaaS企业。基于两国SaaS生态环境，信息基础化程度，产业化阶段，客户群体结构、决策机制、以及用户习惯等各方面的差异，我国SaaS企业与其会有相似之处，但不同之处也不少。

2）以上评价标准，多选取了可量化/定量分析，但不可否认非量化条件/标准的重要性，比如团队机构，企业创始人的特质，营销/市场策略等。Qualitative insights are usually more valuable than quantitative ones．

3）上边说了一堆，简单谈下个人感受，在美国市场，尤其是硅谷，核心就一条：提供的产品/服务是否真正的解决了用户/客户的痛点问题，是否能持续迭代产品，满足用户需求，服务好客户。

好的产品最终会被市场认可的，并且用户是愿意付费的。我国则稍有不同，有时间，另讨论。

      来源：SandhillRoad

Gartner研究副总裁Sid Nag表示：“智能迪拜、智能阿布扎比、以色列的云战略和巴林2019年的云优先政策等政府举措推动了该地区大型企业对云的采用。”企业向数字业务的转变正在推动云支出，反过来云又是数字技术的关键驱动力。

对安全和治理的担忧进一步消散，企业也越来越多地将其应用和工作负载迁移到公共云。中东和北非地区的集体经济目标是变得更加以技术和数据为中心，这是迅速接受私有云和公共云的基石。

此外，中东和北非地区的中小型企业（SMB）已开始增加其在公共云服务方面的支出。该地区的中小企业正集中投资于云部署，以实现更快的业务分析和人工智能，这两者都是该地区公共云的关键增长动力。软件即服务（SaaS）占中东和北非地区公共云总收入的53%，2020年的总收入将达到16亿美元（参见表1）。

Sid Nag补充说：“SaaS产品通常通过订阅销售，使公司可以避免巨额预付许可费和资本成本。SaaS的成本效益是中东和北非地区企业增加该领域开支的动机之一。”

CRM和ERP仍然是增长的动力，客户关系管理（CRM）和企业资源规划（ERP）仍然是推动中东和北非SaaS增长的两大细分市场。Gartner预测，2020年CRM软件将占中东和北非公共云总收入的15%。

199IT.com原创编译自：Gartner 非授权请勿转载

除了前十二名之外，还有许多其他的成功故事。Tableau Software如果不被Salesforce收购也会出现在名单上，其价值达近160亿美元。没有上榜但接近10亿美元里程碑的新供应商包括RingCentral 、Zendesk和Box。如果没有被收购，可能上榜的两家供应商是Nimble Storage和Ruckus Wireless。另外两家起步较晚，但很快就达到了大规模的供应商是Zoom和Slake。

Synergy Research创始人兼首席分析师Jeremy Duke表示：“过去十年，那些成功的IT市场经历了大量的整合，但这并没有阻止不断涌现的创新IT供应商，其中一些公司已经建立了强大的市场地位，并继续积极增长。SaaS和协作工具为一些最成功的初创企业提供了坚实的基础。在这些领域，关注具体的、创新的应用可能是一个制胜的方案。在其他领域，比如网络和云基础设施服务，规模和广泛的产品组合往往更重要，这使得初创企业更难发展。”

199IT.com原创编译自：Synergy Research 非授权请勿转载

微软很好地展示了这一趋势，它在过去十年中一直是软件市场的领先者。虽然其软件总收入在过去十年中翻了一番，达到1000亿美元以上，但其SaaS收入却从零增长到200亿美元以上。

根据第一季度至第三季度的实际支出及其对第四季度的预测，Synergy预计2019年全球企业软件市场将超过4450亿美元，其中SaaS收入达到1010亿美元。虽然SaaS在所有主要软件应用领域都产生了影响，但最大的SaaS细分市场是协作、CRM和HCM，其中协作和HCM的增长率最高。虽然ERP是企业软件市场中较大的细分市场，但SaaS在该细分市场的普及率仍然相对较低。

Synergy Research首席分析师Dinsdale表示：“新的云端软件厂商进入市场，也为SaaS市场带来了重大提振。早期，Salesforce在很大程度上是SaaS的典范，但在过去的十年里，我们也看到许多新的SaaS供应商进入市场，包括Workday、Zendesk、ServiceNow、Atlassian、Splunk、Cloudera、Carbonite和Tableau。这些新进入者推动传统软件厂商比以往更大力地推动SaaS。“

199IT.com原创编译自：Synergy Research 非授权请勿转载

第三季度整体软件行业并购交易数量首次超过700笔，包括SaaS、本地许可模型软件、互联网和移动交易。

针对SaaS并购市场，交易量在第三季度达到了314笔的历史高点，比2018年第三季度（252笔）增长了24.6%。预计到2019年底，该领域交易量将达到约1100-1200笔。

按并购目标的垂直行业划分，SaaS约占第三季度并购交易的42%。交易数量最高的垂直行业包括医疗保健（28笔）、金融服务（18笔）和房地产（12笔）。

2019年第三季度，SaaS并购交易的EV/Revenue（企业价值/收入，是投资银行和私募股权最重要的估值比率之一）倍数为4.8。SaaS并购收入倍数在过去几个季度一直呈上升趋势，高于2018年第三季度EV/Revenue（4.3倍）。

高倍数是由第三季度的一些重大交易推动的，包括Splunk收购SignalFX（21.0倍EV/Revenue）；Main Capital Partner收购GBTEC（16.2倍EV/Revenue）；VMware收购Carbon Black（8.9倍EV/Revenue）。

私募股权买家推动并购活动，占第三季度SaaS并购交易的56.7%。在过去几个季度，以股票为基础的战略性收购显着增加，占SaaS并购交易的41.7%。相比之下，该买家群体在2018年第三季度仅占交易的34.5%。

过去三年，收入在5000万-1亿美元的SaaS卖家的EV/Revenue中位数最高。此外，35.2%的SaaS卖家的EV/Revenue倍数达到6.0或更高。

过去五个季度，私募股权购买者一直占所有SaaS并购的50%以上。

过去12个月，近68%的并购目标是拥有不到150名员工的中小企业。

PDF版本将分享到199IT交流群，支持我们发展可加入！

青桐资本一直关注企业服务的投融资机会，近期连续服务3个企服项目完成融资：成功助力数字化餐饮运营平台「茂隆科技」完成千万级天使轮融资、边缘计算技术与服务提供商「江行智能」完成A轮融资和大数据商业决策服务运营商「SIIT」完成A 轮融资。

同时，青桐资本发起“企服专场”线上活动，邀请知名投资机构进行实战经验分享。我们邀请了斯道资本投资总监张矩探析了《中国企业IT服务发展的制约与突破》，光速中国基金助理合伙人王国栋分享了《新周期里企业服务领域的机会和挑战》。

在企服领域，SaaS告别了2015年高光时刻，发展趋于理性。本文将从通用型SaaS、行业垂直型SaaS两大具体类型，切入其更细分赛道，全面解析2019年1-7月企业级SaaS现状与机会点。

SaaS持续回暖，付费用户增速达109%

2019年1-7月SaaS行业累计发生158起融资事件，青桐资本研究发现，SaaS赛道自2018年回暖以来，呈现持续增长态势，2019年市场整体继续向上。

从市场规模和付费意愿两个维度来看。2018年中国SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。据艾瑞咨询预测，未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

在企业对SaaS的付费意愿方面，2019年我国企业SaaS付费用户规模预计将超过54.6万户。据前瞻产业研究院数据显示，2018年企业SaaS付费用户规模已达23万户，与2017年相比，增速达109%；对比2013年的1.3万户，五年复合增长率高达78%。无疑，国内企业用户对SaaS服务模式认可度提升，SaaS的商业化和盈利将更有空间。

SaaS在国内的发展历程，可谓跌宕起伏、呈曲折向上。2015年被称为中国SaaS元年，据企名片数据，其融资数量达到高点共369起。2017年则是SaaS的发展分水岭，融资数量骤减，呈断崖式下滑。2018年，资本对SaaS的关注开始回暖。市场对SaaS的发展，也趋于理性。在企业级SaaS赛道，很少有爆发式的创业公司，无疑，这是一个需要时间的赛道。

另外，来自安信证券《风起云涌看 SaaS——中国 SaaS 行业有望迎来跨越式发展》报告也指出，国内 SaaS 行业整体发展落后美国 10 年左右。国内SaaS市场预期与发展模式，一直以来参照美国SaaS市场。必须看到，美国SaaS 产业已进入成熟期，才逐渐出现了Salesforce、Workday等巨头。中国SaaS厂商，面临独特的国内市场环境，移动化的普及、电商的发展等机遇，无疑将在本土化方面有更大的发展空间。

2019年SaaS赛道投融资分析

纵观2019年1-7月国内SaaS投融资情况，青桐资本统计，累积共发生158起投融资事件，其中通用型SaaS有75起，行业垂直型SaaS有83起。

从融资轮次来看，A轮项目有26个、B轮26个、C轮19个，D轮4个、战略投资20个，融资轮次开始往中后期集中。

从融资金额来看，青桐资本发现，有29个项目融资金额上亿，占比近20%。其中，HR SaaS 最多，有6个项目融资金额上亿，分别是：点米科技，易路软件，Moka，盖雅工场，乐才科技，iWork365；随后是数据分析类SaaS，有3个；ERP、零售电商、餐饮、视频类SaaS各2个。

在通用型SaaS方面，融资数据显示，资本更为青睐3个细分赛道：HR、数据分析，财税SaaS。青桐资本研究发现，HR SaaS有20个项目获得融资，位居首位；随后是数据分析类SaaS有11个项目、财税赛道有9个项目。3个细分赛道的融资占比累计超53%。

在行业垂直型SaaS中，受到资本关注的细分赛道有：零售电商、金融、医疗、餐饮行业。其中零售电商SaaS最受资本青睐，有21个项目获得融资。

青桐资本研究发现，2019年1-7月互联网巨头在SaaS领域频繁出手，其中腾讯完成7起投资；阿里、京东各投资了2起。

通用型SaaS后起之秀：HR和财税赛道

通用型SaaS一直占据中国企业级SaaS主要市场份额。来自艾瑞咨询数据显示，2018年中国通用型SaaS市场规模已达到140.2亿元，同比增长42.1%。

从通用型SaaS的细分类型来看， CRM市场规模最大，约占通用型SaaS 20%；其次为客服与呼叫中心占15%、ERP和通信SaaS各占11%。而从资本青睐角度，2019年截至7月，通用型SaaS累计有75起融资事件中，HR、数据分析、财税SaaS这三个细分赛道更受资本关注。

CRM赛道：格局分散，SCRM崛起

CRM是SaaS行业中率先发展起来的赛道，核心价值在于导流，帮助企业加强销售管理，提升销售效率，能够直接增加收入，因此企业客户付费意愿强。来自Analysys易观报告《中国SAAS CRM市场规模趋势预测2017-2019》预测，2019年中国SaaS CRM市场规模将达到67.9亿元人民币，而在2015年其市场规模仅有23.1亿。

在CRM SaaS赛道，玩家众多，竞争激烈，整体市场比较分散，并未出现绝对的头部公司。

从玩家类型来看，主要有4类：第一类，从传统大型软件公司成功转型，如用友网络，据公司披露的2019半年报显示，SaaS 收入2.86 亿元，增长133.6%。第二类，互联网巨头，如阿里钉钉、腾讯企业微信。阿里巴巴截至2018年6月，企业客户数量超过700万家；企业微信截至2018年4月，已渗透到50多个行业，注册企业150万家。第三类，新兴的SaaS 模式CRM 服务供应商，包括八百客、百会和XTOOLS等。第四类，完全根植于移动端的新型CRM厂商，以纷享销客、销售易和红圈营销为代表，其中，销售易获E轮融资、红圈营销登陆新三板、纷享销客获金蝶国际战略投资。

SCRM社会化客户关系管理细分赛道崛起。根据Forrester 的调研显示，中国城市消费者的社交媒体使用几乎贯穿整个客户购买生命周期的始终。SCRM 的价值，基于社交平台完成用户信息数据搜集，对用户兴趣、社交行为、影响力等做数据分析，并促进裂变产生，从而帮助企业提高营销效率。SCRM主要玩家有“六度人和”、“致趣百川”等。

 ERP：头部玩家集中，国产品牌占优势

ERP的产品线相对较长，流程全面，涉及企业采购、生产、仓储、销售等多个部门，相比于其他通用型SaaS，定制化程度较高，开发周期较长，因此其SaaS化进程相对较慢。据华金证券研究所预测，2020年我国SaaS ERP市场规模将接近115亿元，SaaS ERP 渗透率达到25%。

国内SaaS ERP市场格局，头部玩家集中，用友从传统 ERP 软件转型做SaaS ERP，凭借其客户资源和行业经验优势，市占率迅速实现第一。来自2017年中国产业信息网数据，用友、SAP、金蝶，分别以 31%、14%和12%占据前三的位置。另外，国产品牌在ERP市场占据绝对优势，在中国前十大 ERP 软件中，有7席为国产品牌，总市场份额达69%。

HR SaaS：大器晚成

HR SaaS无疑是资本的香饽饽。来自中商产业研究院数据，我国人力资源服务市场的规模由2013年约1584亿元增至2017年3436亿元，复合年增长率为21.9%，并预期于2022年增至8427亿元。

从融资市场，来自艾瑞咨询数据显示，2017-2018年，HR SaaS获得融资数量最多，有55个；青桐资本梳理2019年1-7月的投融资数据发现，HR SaaS有20个项目获得融资，位居通用型SaaS融资数首位。并且，其项目都在B轮及以后，更偏中后期。

HR SaaS的服务，主要集中招聘、绩效、继任、核心人力、员工调查等业务流程服务。

从玩家来看，HR SaaS玩家众多，国内主要有北森、Moka、钉钉。其中，北森已是招聘SaaS赛道的头部玩家。参考美国HR SaaS发展，目前有上百家创业企业，上市公司约有7-8家，市值规模加起来超过1千亿美金，与CRM体量基本持平，头部玩家有Workday等。

财税管理SaaS：谁将跑赢小微企业市场？

财税SaaS也是今年备受资本关注的细分赛道之一。来自ToB行业头条预测，预计国内财税市场规模在1000亿元以上。

从投融资数据看，2019年1-7月财税SaaS，有9个项目获得融资，中后期项目偏多。

政策和小微企业规模，是财税SaaS发展的重要推手。来自工商总局数据，截止2017年7月中国小微企业数量达到7328.1 万家。2018年，国家税务总局发布《关于发布财务报表数据转换参考标准及完善网上办税系统的通知》，要求办税系统与企业财务软件直接对接，财税相关服务成了中小企业的普遍刚需。

财税SaaS包括帐单支付、票据管理、财务处理、薪资产品、报税服务、税务筹划等服务。主要满足中小企业的财税需求。典型的玩家，有如云帐房、云代账、大账房、易快报和汇联易等。其中，云账房在2018年获得C轮融资，大账房获得奥马电器的战略投资。

金蝶、用友财税转型云服务，财税SaaS市场格局日渐明确。在传统财税软件市场，金蝶、用友处于垄断地位；相继转型SaaS后, 切入小微企业财税服务市场。无疑，其他玩家们将面临两家巨头的挤压，生存压力加大。

总结

在国内通用型SaaS中，CRM、ERP市场规模和渗透率领先，竞争激烈，赛道“人满为患”，绕不开传统厂商、互联网巨头的夹击。人力资源管理、财税管理等细分赛道，创业公司的机会更多，资本更为关注。

技术有望成为通用型SaaS新的突破点。以最近大热的RPA为例，机器人流程自动化，其技术应用主要集中在财税、人力领域，将进一步解放人力、提升效率。国内RPA的客户主要集中在大型上市公司、银行、国企等机构。国内玩家众多，代表性公司有弘玑Cyclone、云扩科技和Uibot等。

行业垂直型SaaS：离交易更近一步

行业垂直型SaaS，要求 SaaS厂商对行业要有深刻洞察，准确把握具体行业的痛点，进而提供解决方案。来自艾瑞数据显示，2018年中国行业垂直型SaaS，其年增长率高达56.6%，超过通用型SaaS。

据艾瑞咨询数据，2018年行业垂直型SaaS市场规模达到103.3亿元。零售电商、医疗、物流和餐饮行业SaaS市场份额位列前四，其中，零售电商SaaS市场规模居首，占比26%。无疑，这些行业都是与C 端用户紧密结合，也是互联网最先开始渗透的行业。

零售电商SaaS：一枝独秀

电商平台商家数量的增加、付费意愿的加强及各类新型电子商务交易模式的产生，零售电商SaaS率先爆发。来自联讯证券研究院数据，2018年阿里、京东、拼多多、微店四大主流电商平台活跃卖家数量达到1196.47万，预计到2020年我国电商服务市场规模将达到241.9亿元。

零售电商 SaaS主要围绕电商核心业务架构：商品、库存、价格、订单、支付，提供服务。从功能看，主要分成3大类：第一类，开店零售直营系统，如易开店、微商城；第二类，订单、分销、批发系统，如招商王、分销王、云起订货等；第三类，数据与电商运营管理，如CRM会员通、货店通、淘打、情报魔方等。

零售电商SaaS玩家众多，已跑出一定规模的有：有赞、微盟、商派、旺店通、聚水潭、管易云、E店宝等，其中有赞、微盟均已上市。另外，传统软件公司也对零售电商SaaS市场垂涎，金蝶通过收购管易云切入。

从电商发展历程看，SaaS产品和服务发生变化。在电商行业的上半场，SaaS产品主要是采用开源的策略，以营销获客为主，担任流量生产工具的角色；在电商行业下半场，SaaS产品开始注重节流，主要聚焦货的流转升级等，核心是数据和供应链。

社交电商崛起，SaaS厂商如何把握社交电商红利？目前，交易类SaaS成社交电商最大受益者之一。交易类 SaaS 提供了第三方商家在微信开店必需的工具，包括了开店工具、订单处理、支付、会员管理、营销等功能模块。

 医疗SaaS：上市公司为主要玩家

医疗信息系统是SaaS的基础。青桐资本关于《医疗大数据：如何实现商业化变现？》研究指出，我国医院信息化管理系统实施比例达70-80%，且集中于三级医疗机构。

医疗SaaS赛道格局比较清晰。主要玩家集中在上市公司，有：东华软件、卫宁健康和东软集团等，占据了市场主导地位。并且科技巨头阿里和腾讯以战略合作、参股等形式介入。

另一类是新型医疗SaaS服务商，它们将线上线下结合，不仅提供医疗信息化服务，还提供线下的综合医疗服务。如太美医疗，不仅提供线上服务，还提供线下的临床研究CRO业务。

还有一些SaaS服务商，尝试往医疗垂直细分领域发展，齿科和医美抗衰是当下相对热门的赛道。这些公司都处于早期发展阶段，跑出一定规模玩家有“领健“，为口腔、医美、全科等医疗机构提供SaaS+交易服务。

 餐饮SaaS：突围红海

餐饮SaaS兴起于2012年，历经7年的市场洗礼，市场渗透率数量激增。据国家统计局公布的最新数据显示，2019上半年，全国餐饮收入21279亿元，同比增长9.4%，餐饮收入增速继续领跑于社会消费品零售总额。《中国餐饮O2O行业发展现状分析与市场前景预测报告》预测，我国SaaS餐饮软件市场渗透率将在2020年增长至10%以上。

餐饮SaaS行业进入红海，服务商们的竞争程度异常激烈。主要玩家有：客如云，已经登陆新三板，覆盖超2万家店铺，百度入股；屏芯科技，覆盖超10万家店铺 ，获美团投资；二维火，获阿里巴巴战略投资，覆盖近30万家店铺；集 BAT 三家融资于一身的美味不用等，覆盖6万多家店铺等。不难发现，餐饮作为巨大的流量入口，其SaaS吸引互联网巨头的布局。

餐饮SaaS软件，提供的功能主要有：微信扫码点餐、自助点餐结账、移动支付、会员管理、外卖功能、独立的数据统计等。餐饮集团内部，也会孵化餐饮SaaS系统，从服务子公司外延至外部客户。如茂隆科技，作为重庆博茂餐饮集团旗下子公司，致力于打造数字化餐饮运营平台。

青桐资本发现，餐饮SaaS行业具有高昂的获客成本以及客户存活率低等现象。数据显示，餐厅累计年倒闭率70%，这对餐饮SaaS企业而言如何控制用户留存，是一大挑战。

总结

行业垂直型SaaS，离交易更近一步。目前零售电商行业SaaS市场规模最大，医疗、物流、餐饮行业紧随其后。行业垂直型SaaS，其数据价值凸显。一方面，它更容易打通各业务部门之间数据，凭借对行业多年的数据分析逻辑积累，帮企业发现运营中存在的问题，提供智能决策。另一方面，更容易关注到整个产业链条上数据变化，指导有针对性地调动各种资源进行业务创新，更有效率地延伸企业价值链，辅助完成产业链条供给方面更深度的数字化。

2019年企业级SaaS的机会点

纵观中国SaaS产业发展，经历了爆发式增长—回落—回暖3个阶段。近两年来随着中国企业信息化程度的提升，企业对SaaS服务的需求和付费意愿也都开始稳步上升。

通用型SaaS领域，新入局者绕不开传统软件厂商、互联网巨头，两者已占据较大市场份额。但从细分赛道来看，如HR、财税等领域存在更多机会点，由于中小企业的需求越来越多元化，一些新的玩家也获得了资本市场的关注。

行业垂直型SaaS领域，更受资本关注。其中零售电商SaaS率先爆发，医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后，各行业对SaaS服务的需求已不容忽视。行业垂直型SaaS的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求又可以快速复制的产品。这就对SaaS厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求，核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。

企业级SaaS是一个需要时间的赛道，但伴随着AI与大数据技术的推动，有望产生新的突破点与模式创新。

Synergy Research Group的新数据显示，2019年第一季度，企业级SaaS市场为软件供应商创造了超过230亿美元的收入，并将在本季度达到1000亿美元的年运转收入。市场继续以每年近30%的速度增长。微软拥有17%的全球市场份额，并继续加强其整体市场领导地位，这主要归功于其在高增长协作领域的主导地位。虽然微软的增长率正在下降，但在过去的四个季度，平均增长率达到了34%，远远高于整体市场增长率。

Salesforce是整个企业SaaS市场中排名第二的供应商，这归功于它在CRM细分市场的主导地位，尽管与其他SaaS细分市场相比，这个细分市场的增长率相对较低。

紧随其后的是Adobe、SAP和Oracle。其中SAP实现了这三家公司中最高的增长率。总的来说，这五大SaaS供应商现在占整个市场的一半多一点。紧随其后的十家供应商占据了另外26%的市场份额。在这十家公司中，增长率最高的供应商是Google、ServiceNow和Workday。

值得注意的是，市场仍然是相当分散的，不同的供应商主导着各个主要的细分市场。

虽然在许多方面，企业SaaS市场现在已经成熟，但它仍然只占企业软件总支出的20%多一点，因此与本地软件市场相比仍然很小，这意味着SaaS的增长将在未来许多年保持旺盛。虽然SaaS的增长率没有IaaS和PaaS那么高，但SaaS市场要大得多，并且会一直保持到2023年。

Synergy预测所有SaaS细分市场和所有地理区域都将实现强劲增长。

199IT.com原创编译自：Synergy Research 非授权请勿转载

而且这三个工具的使用量比2017年都有所增长，Google Analytics排在第一位（64%），其次是Google Tag Manager（54%）和G Suite（46%）。

云计算100强利用四个指标评价私营企业，即估值（30%）、运营指标（20%）、人力资源和文化（15%），以及市场领袖评估（35%）。

营销自动化广泛传播，但是并不把关内容

59%的企业使用Marketo，比2017年（48%）增长了11个百分点。这些企业大多是B2B，这解释了为什么营销自动化平台的排名如此高。

大部分SaaS业务使用视频

9/10的SaaS 100强企业经常使用视频内容，这解释了为什么25强工具中有3个是视频托管平台，YouTube（29%）、Vimeo（22%）和Wistia（22%），这些工具的使用量比2017年（19%、17%和14%）都有所增长。

其他发现：

3大最受欢迎的销售和营销工具都是免费的。

只有27家企业使用可控内容来获取潜在客户，和2017年（31家）比有所下降。

虽然可控内容在下降，互动营销正在崛起，32家100强企业正在使用消息接触潜在客户和消费者，和2017年（15家）比翻一番。

90%的100强云企业经常制作和分享视频内容。

从垂直行业来看，100强企业主要来自基础设施和开发工具（15家企业），销售和支持（12家），安全（12家），数据和分析（11家），以及协作（9家）。

199IT.com原创编译自：Forbes 非授权请勿转载

蚂蚁金融在6月份完成了有史以来规模最大的风险投资。迄今为止，包括SenseTime、度小满金融、京东金融和饿了么在内的近十几家私营中国企业在2018年的单一风险投资中获得了10亿美元或更多的资金。

如果从2018年最大的中国风险投资组合的候选名单中有一点需要注意的话，那就是几乎所有这些都涉及消费者应用和服务。尽管中国是世界上最大的经济体之一，但中国似乎并没有太关注以企业为重点的软件投资。

下图显示了SaaS投资的全球五大市场。我们利用Crunchbase的数据将每个市场的SaaS投资份额与2018年的风险投资总额进行了比较。

截至10月中旬，中国企业占2018年风险投资的39.3%。相比之下，美国企业占38.4%。在这方面，美国和中国的风险投资市场并驾齐驱。

但是，从SaaS投资方面来看中美的差距就很明显了。美国企业吸收了SaaS投资的70.1%，而中国仅占11.7%。这种差距不仅表现在投资份额上，投资活动的差距更大。

今年美国已经完成了15宗超级SaaS风险投资，而3家不同的中国SaaS企业则完成了4宗投资。

最近，Beisin宣布了1亿美元的E轮融资；

汽车行业软件制造商大搜车在9月份获得了5.78亿美元F轮融资；

Weimob是一个为微信平台构建的商业CRM系统，在不到4个月的时间里分别实现了1.6亿美元的D轮融资，以及3.21亿美元的E轮融资。

总的来说，美国和中国市场的超级风险投资产量相当均衡。但是，当我们聚焦SaaS行业时，情况并非如此。这些差异表明，美国和中国市场之间存在结构性差异，而且在构建和支持SaaS业务时，美国与世界其他地区之间也存在差异。

2018年第三季度，SaaS投资方面发生了翻天覆地的变化。总体而言，第三季度的风险投资市场创下历史新高，几乎每个投资阶段都有更多的美元和更多的交易。然而， SaaS初创企业似乎并不是这些现金流入的受益者。

新近改版的BVP纳斯达克新兴云指数（以前称为Bessemer云指数）追踪了一篮子公开交易的SaaS股票，包括Salesforce、Adobe以及Dropbox、Docusign和Okta等最近的IPO。

Bessemer Cloud Index中的上市公司的公共估值增长速度远远超过道琼斯工业平均指数和标准普尔500指数等更广泛的指数。由于较高的经常性收入和仍在增长的价值，SaaS企业受到公共市场的的热情接受，因此公共SaaS企业表现良好。

将2018年第三季度视作对早期SaaS投资市场的失望时刻还为时尚早，这更像是平均值的回归。今年上半年表现异常，而不是第三季度。

2018年上半年有一些真正巨大的早期交易。 3月，机器人过程自动化软件公司UiPath获得1.53亿美元B轮投资。UiPath在9月份的C轮融资中又获得了2.25亿美元。协作电子邮件收件箱Front App在1月份的B系列中获得了6600万美元。竞争对手芝加哥物流软件公司FourKites和project44各自在今年早些时候完成了3500万美元的B轮投资。这些大宗投资为SaaS初创企业积累了大量资金。

199IT.com原创编译自：Crunchbase 非授权请勿转载

财务表现：收入

过去几个季度，SEG SaaS指数持续增长，第二季度TTM收入（过去12个月）中位数达到2.73亿美元。

指数显示第二季度收入实现健康增长，TTM收入中位数增长28.9%，和过去四个季度保持一致，同样令人印象深刻。

当分析第二季度指数增长率分布时，每个群体大致相当。比例最高的企业（27.8%）增长率在30%-40%之间，包括AppFolio（33.2%）、Cloudera（37.5%）、HubSpot（38.6%）和Proofpoint（38.1%）。

财务表现：EBITDA（税息折旧及摊销前利润）

从中位数来看，SEG SaaS指数自2013年以来从未获得EBITDA利好，但近几个季度一直稳步接近正值区域。虽然2018年第二季度EBITDA中位数温和下降至-4.5%，但预计GAAP盈利能力的趋势将持续。

超过一半（55.1%）的公共SaaS公司在第二季度无利可图（按GAAP计算），但指数显示77.8%的公司产生了正面的运营现金流（CFO）。 这是一个健康的增长，超过2017年第二季度（71.0%）。

发布负EBITDA同时产生积极CFO的企业包括Box、Coupa、Nutanix、Proofpoint、Twilio、Workday和Zendesk。

公共市场倍数

2018年第二季度公共SaaS企业发布了收入倍数中位数是7.6x，年增长17.1%，是2014年第一季度（8.0x）以来的高点。同时，EBITDA倍数温和下降趋势是由于盈利能力的普遍改变。

第二季度，37.8%的SaaS企业发布收入倍数为9.0x或更高，这是2015年第二季度以来比例最高的。这些企业包括2U、AppFolio、Everbridge、HubSpot、New Relic、

Paycom、Proofpoint、Talend和Twilio。

PDF版本将分享到199IT交流群，支持我们发展可加入！

紧随其后的是Adobe、Oracle和SAP，其中Oracle在这三者中实现了最高的增长率。总体而言，这五大SaaS供应商现在占据一半以上的市场份额。接下来的十家供应商占另外26%的市场份额。在这十家中，增长率最高的供应商是ServiceNow、Google、ADP和Workday。

值得注意的是，SaaS市场仍然非常分散，不同的供应商主宰着每个主要分支市场。在许多方面，企业SaaS市场现在已经成熟。但是，SaaS占企业软件总支出的份额仍然不到15%，因此与内部部署软件相比份额仍然很小，这意味着SaaS还有很大的增长空间，未来几年将继续保持活跃。虽然SaaS增长率不如IaaS和PaaS高，但SaaS市场规模要大得多，而且在可预见的未来仍保持这一趋势。Synergy预测所有SaaS细分市场和所有地区都将实现强劲增长。

199IT.com原创编译自：Synergy Research 非授权请勿转载

2017年底早期SaaS风险投资交易出现了明显的萎缩，特别是在北美。但是，最近一个季度早期风险投资在北美和整个世界得到恢复。

2018年上半年， SaaS种子和早期阶段风险投资大幅增长。下图描绘了2010年年初到2018年6月底之间完成的9400多宗风险投资交易。

今年上半年报告的交易量并未完全回到2016年上半年的水平，但正在增长之中。与2017年下半年相比，投资额增长56%。由于报告延迟，实际数字可能更高。

相对于2017年下半年，SaaS种子和后期投资活动也越来越活跃。

SaaS初创企业种子阶段投资增长了47%，种子投资数量增长6.5%。

下图显示了后期风险投资情况：

2018年上半年后期阶段风险投资额较2017年下半年增长33.5%，达到27.8亿美元，交易量则下降6%。

早期SaaS风险投资增长值得注意，但并不令人惊讶。最近几个季度，SaaS领域的上市公司表现强劲，形成了一种高利润经常性收入需求的说法。

从整体来看，2018年第二季度包括SaaS、内部部署许可证模式（on-premise license model）、互联网和移动软件行业并购交易达675笔，比前一个季度（626笔）增长8%。2018年上半年交易水平处于高位。

第二季度SaaS并购交易亮点：

凭借着充满活力的并购市场，2018年上半年SaaS并购交易量比去年同期增长11%。SEG预计2018年SaaS并购交易量将达到950笔，包括第二季度的226笔。

第二季度，CMR和营销，分析和商业智能产品（BI product）仍然是最活跃的分支，分别实现34和30笔并购交易。美国失业率到达历史新低，企业需要工具来管理增长的劳动力人口，人力资源和人才管理软件（HR & Talent Management）分支贡献了19笔并购交易。

2018年TTM收入倍数中位数是4.5x，而且近几个季度都保持在这个水平。自2016年早期，这个指数就保持在4.0x以上，除了2016年第四季度（3.8x）。

过去3年，电子商务SaaS的企业价值/收入中位数（median EV/Revenue）一直领先于其他分支。推动其指数的交易包括Square收购Weebly（企业价值/收入为7.2x）和Adobe收购Magento（企业价值/收入为11.2x）。

第二季度，57%的SaaS并购目标是横向的，43%是纵向的。

医疗保健软件并购活动领先于其他分支的纵向并购，占纵向并购交易的21%。其次是金融服务和房地产软件，占13%。值得注意的是，房地产软件行业被并购活动在过去五年翻了一番。

PDF版本将分享到199IT交流群，支持我们发展可加入！

根据Gartner的最新数据，2018年印度数据中心基础设施硬件支出总额达到27亿美元，比2017年增长2.6%。

尽管2018年硬件开支将稳步增长，但到2018年，数据中心基础设施软件支出将增长至36亿美元，同比增长10%。

Gartner研究总监Santhosh Rao表示：“数字业务计划正迫使印度的基础设施和运营领导者采用混合IT基础设施模式，能够及时为业务提供可靠、创新和具有成本效益的解决方案，云计算则是混合模式的关键组成部分。”

2018年IaaS和SaaS支出正在增长

大多数企业都采用云优先策略，而新应用最可能使用公共云服务进行开发和托管。此外，超大型数据中心已经落户印度，例如，Amazon Web Services 和Microsoft Azure，以及本地提供商等，成为印度企业转向基础设施即服务（IaaS）的迫切理由。2018年，印度IaaS支出将达到10亿美元，同比增长45.5%。

另一个值得注意的趋势是内部办公套件向SaaS的转移，如Google G套件和Microsoft Office 365。预计今年印度企业将在SaaS方面支出2.75亿美元，比去年增长37%。

199IT.com原创编译自：Gartner 非授权请勿转载

根据Gartner的最新数据，全球公共云服务市场预计在2018年将增长21.4%，达到1864亿美元，和2017年（1535亿美元）比增长显著。

增长最快的分支是基础设施即服务（IaaS），预计2018年将增长35.9%，达到408亿美元。Gartner预计，到2021年排名前10位的供应商将占IaaS市场近70%的份额，而2016年是50%。

软件即服务（SaaS）仍然是云市场中最大的一个分支，预计2018年收入将增长22.2%，到2018年达到736亿美元。到2021年SaaS将占应用软件总支出的45%。

在平台即服务（PaaS）的各分支中，增长最快的是数据库平台即服务（dbPaaS），预计到2021年将达到近100亿美元。超大型云提供商正在增加提供的dbPaaS服务范围。

虽然公共云收入增长强于最初预测，但Gartner预计增长率将从2018年起稳定下来，这反映了公共云服务将在更广泛的IT支出组合中获得日益主流的地位和成熟度。

199IT.com原创编译自：Gartner 非授权请勿转载

根据Gartner的最新预测，2018年全球IT支出预计将达到3.7万亿美元，比2017年增长4.5%。

全球IT支出增长在2017年开始出现转机，未来几年预计将持续增长，但由于企业正在考虑英国脱欧、汇率波动和全球经济衰退的潜在影响，未来存在不确定性。

企业软件继续呈现强劲增长态势，2018年全球软件支出预计增长9.5%，2019年将再增长8.4%，达到4210亿美元。预计2018年企业将增加对企业应用软件的支出，更多的预算转向SaaS。

预计2018年设备市场将增长5.6%。2017年，设备市场同比增长5.7%。

考虑到未来几年推动支出的一些关键领域，Gartner预测，到2021年，人​​工智能将带来2.9万亿美元的商业机会，以及62亿小时工作。

199IT.com原创编译自：Gartner 非授权请勿转载

根据Gartner的最新数据，全球IaaS（基础设施即服务）公共云市场在2016年增长了31%，达到221亿美元，和2015年的168亿美元比增长明显。其中，亚马逊是2016年IaaS市场的第一大供应商，其次是微软和阿里巴巴。

Gartner研究总监Sid Nag表示：“云市场的增长速度比其他IT部门都快，其中大部分增长是蚕食传统的、非云产品。对云基础的IaaS的需求将继续快速增长，并推动相关云市场的发展。虽然PaaS（平台即服务）和SaaS（软件即服务）也增长强劲，IaaS将在未来五年呈现最快的增速。”

在IaaS市场内部，三大供应商增速更快。亚马逊主宰2016年IaaS市场，但是，微软取得更大发展，谷歌也取得了一些进步。

展望未来，Gartner认为，竞争压力增加的同时，亚马逊的股价也将维持上涨趋势，而其他市场领导者也呈现强劲增长之势。

亚马逊占2016年IaaS市场的44.2%。微软排在第二位，市场份额7.1%。微软通过集中投资开发IaaS功能，稳固的销售和营销，巩固其在IaaS市场的地位。

排在第三位的阿里巴巴，市场份额虽然只有3.0%，但是，和前一年比增长127%，反映了其在中国云服务市场的领先地位。同时，2016年阿里巴巴在欧洲、澳大利亚、中东和日本设立四个新数据中心，积极拓展国际业务。

199IT.com原创编译自：Gartner 非授权请勿转载