今年的黑色星期五已经结束，而电商行业从中获得了哪些有用的信息？Re/code对此进行了盘点。

1.只要提供物有所值的优惠，那么在感恩节当天，美国人在休闲娱乐的同时也会愿意通过电商平台购物。

多项研究显示，今年感恩节的电商销售增幅要超过黑色星期五。Adobe的数据显示，感恩节的电商销售今年同比增长25%，高于黑色星期五的14%。一大原因在于，零售商相对于往年更早地放出了黑色星期五优惠，吸引消费者的浏览及购物。

2.移动电商正逐渐普及。

业内人士已多次指出，如果移动网站或移动应用表现不佳，那么电商平台将受到不利影响。有报告显示，感恩节和黑色星期五，移动端占所有电商流量的一半，以及订单总量的超过1/3。

3.移动端转化率仍是大问题。

根据ChannelAdvisor的数据，在感恩节当天，有5%的电商平台访客最终完成了购物。然而在移动网站或移动应用中，这一比例仅为2%。

ChannelAdvisor执行董事长斯科特·温格（Scot Wingo）表示：“作为一个行业，我们需要解决移动端的问题。很明显，即使零售商过去一年在这一领域进行了大量投入，但情况并没有变得更好。”

目前，亚马逊在移动端的设计较好地解决了这一问题。

4.各种规模的电商网站仍面临技术难题。

2013年，沃尔玛遭遇了严重宕机，而去年出问题的则是百思买。今年，NeimanMarcus.com周五出现宕机，而周六又多次发生了类似问题。这表明，在流量大幅增长的情况下，大型零售商的网站仍存在问题。

一些小型电商网站则受到了Avalara税务计算软件的影响。该公司的客户包括Food52等等。在此次故障中，这一软件没有计算应收取的消费税，导致电商网站需要自行承担这部分成本。

Food52在周六的电子邮件中表示：“发生了一些错误。昨天的技术故障导致订单没有包含消费税，但我们决定将这样的优惠再延续一天。”

via：Re/code中文站

事实上，根据Invodo新的报告指出，观看视频的网购者最终形成购买是没看过视频网购者的1.8倍。2014年Q2视频商务对标报告指出，大多数视频观众（67%）看视频的完成率在80%。这说明，网购者通常看的的一部分视频可能会驱动他们的行为，比如完成购买。

同样重要的是要注意Invodo发现，第二季度几乎1/3商务网站上的视频观众是用移动设备看的。加之，移动设备的观看率高出PC 24%，也就是说当条件允许时，移动购物者更喜欢看视频。最后，该报告指出第二季度大部分购物者认为视频内容是有用的，78%的商务视频等级在4星或5星。

199IT编译自：http://www.websitemagazine.com/content/blogs/posts/archive/2014/09/22/e-commerce-videos-double-conversions.aspx#sthash.JTpBrLO8.dpuf

那么，零售商该如何提高利润率？ 在线零售商面临着数不清的挑战和障碍，却很难同时对所有问题作出充分的回应。

他们必须解决与价格相关的五个核心议题：涨价的竞争压力、消费者价格敏感度，保护品牌价格形象、增强价格透明度、提高投资回报率。

要处理所有这些议题，任务看上去也许有点艰巨。其实，一个强大的定价策略就可以做到。    对于零售商来说，标准利润率变动幅度可以很大，但基本上保持在20%-50%之间。

提高利润率是零售商的首要任务，而提高利润率的核心则是定价策略。

只有27%的零售商声称他们的定价策略是有效的，62%的零售商则认为自己的定价策略收效甚微，另外的11%则称他们的定价是不起作用的。

那么，零售商该如何解决这些问题，并优化、提升利润率？

以下五个秘诀可以帮助他们实现……

1.尽可能地自动化

人工重新定价要耗费巨额的预算和大量的时间，比大多数在线零售商能够或想要投入的要多得多。

为什么不和其他功能一起自动执行呢？这对于零售商十分必要。自动化可以大幅降低运营成本，提升生产效率。       2. 打折来提高平均每单的价值

最好的折扣是足以让顾客觉得真的很划算。

相对价格比绝对价格或刊例价更重要。零售商需要用心理学意义上的定价来优化提升收益。

乍一看也许有悖常理，但打折后，如果顾客的最低采购都比平均销售额高的话，折扣就能为零售商提升利润率。

绝大多数（73%）的顾客都会受打折的影响。免运费也是一个好办法，因为消费者都不愿意为运费买单，为了免邮就算多花一点钱也愿意。   3. 管理库存

为了维持售卖，所有零售商都必须有效管理库存。要尽可能避免出现缺货，因为77%的顾客会因为你的缺货而转投你的竞争对手处。

库存与收益率密切相关。整个制造业的盈利能力与库存周转率存在77%的相关性。   4. 客户服务

客户服务对在线零售商至关重要，因为有时出了状况，很多公司因没有实体店而无法让不满的消费者得到及时的支援。

如此一来，呼叫中心和邮件支持处理问题的方式则会影响到消费者是否会在这家零售商店进行二次购买。

像Zappos这样的公司因提供卓越的客户服务所以有更高的溢价能力。

大多数（66%）的顾客倾向于为好的客户服务多花一点钱，因为他们知道不管发生什么事情他们都会被照顾到。   5. 动态定价

定价策略对提高利润率极为重要。动态定价，是零售业的一个新型的有效定价策略，可以让企业的定价更加灵活。

零售商必须应对许多外界因素，比如，竞品价格、网站流量、转化、季节性因素等等。当零售商将动态定价运用在定价策略时，就能保持和市场动态紧密结合。

人工来做动态定价太痛苦。40%的零售商计划通过云服务或者软件运营去实行动态定价。 动态定价设成自动化模式，可以让零售商迅速应对价格变动的频率。行业领军者像亚马逊、沃尔玛在任何地方都能每10分钟或每月进行50，000次的重新定价。

其它零售商则追随行业领军者，36%的零售商计划在未来12个月使用定价软件。零售商们也打算紧跟潮流，因为眼下有大把机会：只要利用动态定价，收入可获得接近8%的上浮，利润将可能达到近25%的提升。    

看起来只不过是6种情况，但实际应用中则千变万化，而且能够告诉我们很多有价值的信息。有了这个图，按照这个思维模式进行操作，网站分析真的能够帮到生意。

举个例子，电子商务最关心的是商品的销售，核心在于商品本身。那么通过网站分析，利用细分的转化方法，我们能够知道本来或许没有察觉到的商品的一些特别属性。具体的做法是，把商品按照两个维度——商品被关注量(通过网站分析工具就能轻松获得)和商品的销售转化情况(即销量和关注量的比值，通过电子商务后台和网站分析工具能算出)进行细分。简单的计算之后，我们就可以得到一个下面的图：

得到这个图完全不需要复杂的数学计算，而且你只需要使用网站分析工具的一个度量——产品页面的Page View，就能得到这个图。但是这个图给我们带来的价值却是巨大的。

对于右上象限——高销售转化和高关注度的商品，当然，保持现状即可，甚至适当给它们来点儿促销，以进一步刺激销售。

对于右下象限——关注度不足，但是销售转化却好的商品，显然是一些潜在的盈利增长点。有了这个情况，你可以立即着手做两件事情：1. 立即研究它们为什么能有如此好的转化，是不是因为一些没有关注到的因素起到了作用——大家都知道这种情况是经常发生的;2. 立即给这些低关注度的商品更多的曝光机会，使他们能够升高关注度，进入明星产品(右上象限)之列。

对于左上象限——关注度高但销售转化不佳的商品，显然说明存在交易促成动力不足的问题，产品经理应该立即着手研究如何促成销售的转化——是购物车的问题，还是支付不方便，还是竞争对手的价格更具吸引力，还是促销优惠不够?等等等等。这个象限和前面那个象限(右下象限)一样，都是能大有作为的地方。

最后的这个左下角象限——是大家都不喜欢的，既没有人关注，销售情况也不理想。那么，看看有没有机会增加曝光，或者来点儿促销?要么，少进点儿货吧。如果是撇脂型的商品，就让它呆哪儿也无妨。

是不是有点儿意思了?其实只是这么简单的两个度量——Page View和销售量，就能告诉我们这么多策略性的东西。这就是转化和细分的力量。

如果我们再加上一个度量，就是图中圆饼的大小——商品价格，那么能够告诉我们的信息就更多了。图中，最左下角的商品价格最高，那么，是不是价格是让它沉沦的重要因素?——值得产品经理好好深挖一番。

在此次“行业现状”调查报告中，Radware对美国500强零售商网站(这些网站由知名分析公司Alexa排名)的性能和页面构成进行了为期两天的测试与追踪，以便充分了解这些主流电商网站的真实性能。同时，该报告也深入研究了如何满足正常浏览Internet的用户对网站性能的需求，并且为网站提供访问策略和最佳实践以大幅提升网站性能。

Radware最新研究报告包括以下内容：

1.一年之内页面平均加载速度减慢21%500强电商主页的页面加载时间中位数为9.3秒。一年前的页面平均加载时间中位数为7.7秒。多数网购人员在等待3秒页面加载时间之后就会离开该页面。

2.前100强电商网站的平均加载速度明显慢于500强电商网站排名前100的电商网站的平均加载时间中位数为10秒——高于去年同期的8.2秒。典型的互联网用户能够接受的最大页面加载时间阈值是10秒，这就意味着100强电商网站中有一半没有达到这一要求。

3.页面进行交互操作所需的时间越来越长“交互时间”(TTI)是指页面的主要内容从加载到用户可用所需的时间。2013年的TTI中位数为4.9秒，现在则为5秒。也许有人认为这一数字增长得并不明显，但是未来趋势将如何发展却很耐人寻味。

4.页面变大，内容增多每个电商页面平均包含99个资源(如：图像、CSS文件等)。一年前的页面包含的资源平均数为93个。页面大小的中位数为1436KB，比一年前1094KB的平均数增加了31%。页面变大和内容增多是导致加载时间增加的原因之一。

5.对核心性能优化技术的采用已趋于稳定在2013年春季，100强电商网站中有74%的网站使用了内容分发网络(CDN)，而现在这一数字已增长到80%。Keep-alives的采用率则稳定在93%。图像压缩还没有广泛应用，采用率保持在9%。虽然现成页面优化技术的采用率没有显著增加，但Radware报告中显示一度被遗忘的JEPG文件的采用率现在有所上升，从6%增长到10%。

RadwareWeb性能专家TammyEverts表示：“从2013年发生的Amazon及Healthcare.gov网站事件中我们不难发现，网站加载变慢同样会对品牌形象造成负面影响。加载速度变慢的发生概率是中断事故的10倍，随着时间的推移，加载速度变慢对企业收入带来的负面影响将会达到中断事故影响的两倍。网站加载速度变慢也会造成客户流失，由于网站速度过慢导致客户永久放弃浏览该网站是对中断事故放弃率的3倍。”

Everts补充道：“随着网页变大和内容增多，加载时间也在变长，5秒的平均页面交互时间远远不能达到用户的期望。这意味着用户需要等待更长的加载时间，而一旦加载时间超过3秒，用户就会放弃该网站不再浏览。”

Radware“行业现状：2014年冬季电商页面速度及Web性能”报告中提供了12个最佳页面优化实践，网站运营人员可以通过这些建议来解决性能难题。

在用户短暂的访问中，访客的活跃时间占比在23%，而小网站只有12%到13%。

对于中小站长而言，网站的提升和优化还需要加把劲呀！

via：199it编译自clicktale&Econsultancy

2013年6月4日英国家居电商网站WorldStores在C轮融资中筹得1000万英镑。本轮融资由Serena Capital领投，WorldStores总融资额已达2100万英镑。

WorldStores主打家居园艺类产品，产品种类超过50万。该公司称，计划利用新资金继续扩大供应商网络和产品范围。增加产品数量是WorldStores的核心增长战略，灵活的交付选择也促进了其增长。

WorldStores表示，该公司过去12个月吸引了20多万新用户，去年销售额增长了50%，短时间内就成为了英国该领域的领导者。该公司今年的目标销售额是7500万英镑。

值得注意的是，由于欧洲家具巨头宜家专注实体店体验，WorldStores这样的垂直电商才得到了发展空间。尽管宜家也通过网站销售一些产品，但它的重心是吸引顾客亲自前往店内带来附加消费(例如在其餐馆就餐)。

关键发现如下：

在线用户期待网站一致性的良好体验，不管网站在高峰期要承受多少访客：近90%的人认为网站在高峰期提供良好的体验很重要。

用户在高峰期的访问体验显示该预期没能被满足：在线用户相比过去更没耐心，37%遇到网站访问问题的用户认为这是不可接受的，而2009年只有29%

高峰期糟糕的网站性能对品牌/公司网站的服务体验有明显的负面影响：30%会从竞争对手网站购买，

把转化率等同于网站体验的，一般是互联网出身的设计师或产品经理，他们特别强调网站的视觉效果，交互的友好性；

把电子商务理解为零售渠道的，一般是做传统零售出身，他们喜欢处处开店，比如入驻天猫、拍拍、当当等，然后经常性搞一些打折促销；

把电子商务理解成供应链的，典型如亚马逊，它的界面设计毫无美感(虽然很好用)，没有促销氛围，就如同一个人孤零零地在一个大仓库里面选东西，但它的供应链做得非常到位，在网站随处都突出商品的库存、送达时间。

我们究竟该选择哪一种思路？有一个原则，那就是用户转化率，即用户进店后有多少人掏腰包。

用户最终是否下单，是一种整体体验，如果用户不知道该网站，而第一次进入发现界面很简陋，自然会没有安全感，所以，我们应该关注网站的视觉风格。

如果是老用户，其实是不太关注界面视觉效果的，更关注选购、下单的便捷性以及品类和物流；所以我认为，亚马逊是专注于老用户的，我第一次下单是我知道它两年后，用过一次我就觉得它是我最喜欢的电子商务网站。我当初之所以不在它上面买冰箱，因为我根本不相信这么冰冷的网站会为我提供快捷的上门安装服务，所以我选择了京东。

我们究竟该强化网站的哪一方面？决定于用户的诉求点和公司的竞争优势。像亚马逊，由于已经有海量有粘性的用户，以及强大的智能运营系统(自动化的商品推荐和备货补货机制)，可以将运营成本降到最低，从而提供天天低价服务(无需浓重的促销氛围)，而供应链是这类忠诚用户的关注核心。

其它方面，我就不展开了。下图是转化率的核心影响因素。

转化率是一个综合影响因素，需要公司各部门协作解决。我相信很多产品经理都深有挫折感：为什么我这么自信的网站改版，转化率才提升0.5个百分点。如果网站的产品价格普遍提升5%，或者竞争对手一下子降价8%，你看吧，你的网站转化率一下子会降多少，如果这件事正好发生在新版上线，你作为产品经理就等着冤吧，要是你的老板不懂上面这个图。

在网站上线后，作为产品经理当时的设计直觉，就要通过运营数据来验证了。同时，运营经理就要考虑如何来提升转化率了。

我认为，运营经理=提升运营效率 + 提升转化率。

提升转化率的第一步，就是监测转化率。而监测转化率的第一步是流量细分，它主要从两个维度来细分：流量来源和流量衰减率(购买漏斗)。

流量来源决定了流量的质量，也就是流进来的用户的需求和网站商品的关联度。如果你在一个驴友论坛去推广母婴用户，转化率肯定惨不忍睹。如果你在一个知名博客，如左岸阅读上推广当当图书，估计这个转化率不错。

流量来源是转化率第一个核心因素。

当将用户流量细分后，我们该细分站内流量了，比如图书B2C，走搜索的用户和走频道首页的用户，用户行为完全不一样，一个是有明确购买意图的主动型用户，一个是有购书欲望但没有明确购买意图的被动型用户，比如他有20元优惠券快到期了，但不知该买啥。比如后面这类用户，你给他图书排行榜或是图书专题，他可能就下手了。

在将流量通过入站来源和站内流量细分后，就应该开始关注其购买衰减率了，即每一步的放弃率，找出其核心影响因素。比如购物车的放弃率达到了45%，是因为注册阻力还是因为只是将购物车作为比价工具呢？对于一次购买10本图书的用户，真正有意义的，是比较各购书网站的购物车价格，而不是单本书。这就要看放弃购物车的用户，有多少点击过“去收银台”，因为点击“去收银台”后就有一个巨大阻力：需要注册。这就需要监控点击“去收银台”的流量了。

下图就是我们需要监测的细化指标。

其实，产品经理和运营经理，都是对同一件事情负责：网站转化率。上线前，是产品经理根据直觉和定性分析来设计网站，网站上线后，更多是来自运营经理的运营数据，来定量指导网站的进一步优化。

根据以上监测统计到的数据，就要开始从流量来源、网站着陆页、新老用户等这些维度去权衡网站的设计了。比如像亚马逊，如果老用户占到了70%，网站布局和视觉风格就不能大动了(或者保留老网站入口)，因为会很影响老用户的浏览习惯。

下面我们来看看亚马逊：

1994年，杰夫·贝佐斯在车库创业，开始经营网络图书在线销售业务

亚马逊340亿美元的年收入超过了全球半数国家的GDP；是塞拉利昂的17倍，洪都拉斯的2倍，卢旺达的6倍

亚马逊是全球最大的网络零售商，亚马逊的网络销售额是沃尔玛、Target、buy.com在线销售总和的5倍

亚马逊每周服务客户1.37亿，这意味着亚马逊每天有1950万客户，相当于北京的人口，或相当于美国年收入在6K美元的人口

亚马逊用户的价值是ebay的5倍，平均单一亚马逊用户的价值为189美元，而ebay只有39美元

亚马逊拥有北美1/10的电子商务市场份额；office depot、StAPLE、苹果 戴尔 沃尔玛 Sears&Liberty共同分享的类似的市场份额,剩下的其他则有1000多家电商网站在争夺

如果将亚马逊的活跃用户当成一个国家,那么其规模是加拿大的2倍

一天内5万的预订量,亚马逊的Fire是苹果ipad的2倍热

亚马逊的S3云存储平台能够为地球上的每个人存82本书

亚马逊的库房惊人,相当于700个麦迪逊广场;2011年其拥有50个25M平方米的库房

2011年以79美元,亏损5元的价格卖kindle,但他们亏得起,亚马逊正成为一个提供快捷和便宜的帝国

另外一个关键发现是，高满意度的客户表示在下次购买同类的商品时，他们更可能（64%）考虑满意的公司；68%更可能选择在线购买，而48%更可能选择线下购买；67%会推荐该零售商给其他人。通过对美国顶级零售巨头发现，客户满意度改变1分，线上销售收入提升14%。

Resonsys针对顶级零售商的电子邮件营销项目研究发现，电子商务网站对分享链接的使用发生了变化。转发给朋友的促销邮件自2009年来，已经下降了15%，而分享到社会化网络在2010年上升了12%。而最大的变化还在于，直接引导到购物网站自有的社会化网络上面。

Facebook和Twitter成为了标配，在电子邮件链接到的目的地中，100%会链接至Facebook，84%会指向Twitter。

根据Responsys的研究，相对产品页面，用户比较不愿意分享邮件内容。购物网站意识到这点，59%只在产品页面上包括分享按钮，8%只在电子邮件中包括，15%两者都用。

一份互联网购物的调研发现1/3的在线零售商考虑在电子邮件中提供分享到网络的按钮来提高营销效果，1/4会包含转发给朋友，比2009年下降了11%。

StrongMail的调查发现，43%的电商企业认为社会化媒体和电子邮件营销的整合是他们在2011年的重点，更为重要的还有增加订阅用户的互动率，提高细分和目标定位（49%）。