搜索+展示广告＝海鲜大餐配白葡萄酒

消费者在转化前已受到不同渠道信息的影响，而搜索这种主动的消费者行为较能反映其购买意愿，故广告主应从搜索广告收集及分析行为数据，实践更精准的展示广告投放。反之利用展示广告也可针对搜索投放起到参考作用。两者就如“海鲜配白葡萄酒”这款完美经典搭配，为广告主达成更佳投放效果。

PC网站＋移动网站＝鲜鱼生熟两吃

不同的烹调方法会带出不同的风味，消费者长期跨屏接触品牌资讯，品牌也需要在PC及移动端的网站以不同的方式呈现。 PC网站的内容更丰富设计更复杂，犹如使用多种秘制调料烹调的鱼，口味层次鲜明。移动端要以HTML5建设自适应轻型移动网站，内容简洁，就像品尝原汁原味的刺身。

手机应用＋线下推广＝北京烤鸭

吃烤鸭的精粹是把烤鸭片成薄片，配以大葱丝、黄瓜丝、甜面酱，及薄饼卷食，口感、风味立即提升！正如要提升消费者对线下广告的体验，可在店内或户外广告加上QR 码或下载程序获得优惠信息等提高与消费者之间的互动，锦上添花！

搜索广告＋再营销＝越熬越有味道的火锅汤底

品尝火锅时，食材虽已离开，但汤底吸收了每款食材的精髓；恰好如再营销，在搜索转化中已完成转化或是中途离开的受众群体，其行为和偏好已经被纪录下来。通过分析他们的搜索行为、找出不同程度的购买意愿的受众，把潜在用户再次带回转化漏斗中。

零售店＋LBS = 热闹的夜市摊档

受制于地域，零售店需要出奇制胜才能突围而出。情况与让人眼花缭乱的热闹夜市摊档类似，摊档必须主动招揽留住食客。商场里零售店多不胜数，凭手机找到用户当前定位，从而进行相关度更高、更个性化的直接推广，如根据地理位置、天气转变提醒用户购物，有助于占据先机，压制竞争对手。

艾瑞数据显示，2014年Q3中国电子商务市场交易规模为2.95万亿元，整体保持继续增长。在B2C领域，已经形成超级电商平台一家独大的寡头局面。第三季度天猫以57.6%的市场份额遥遥领先，京东占19.3%紧随其后。

除超级电商平台一家独大的局面外，中国电商市场还呈现出移动化和国际化两大热点。电商移动化毋庸多言，早已是公认的未来趋势。2014“双11”，天猫571亿元的总成交额中，有243亿元来自移动端。在市场的需求下，电商纷纷瞄准移动端，抢占市场红利。

跨境电商迅速崛起，国际化也成为2014年电商行业抢眼的趋势。受限于稀缺、品质和价格等因素，中国网民跨境网购需求不断上升。Paypal预测，2018年中国的海淘规模将达到1万亿元。海淘市场一片大好形势，中国电商纷纷发力跨境电商。亚马逊“海外直邮”、支付宝“海外直购”和“黑色星期五”的中国之旅将跨境电商推向高潮，充分证明海淘的巨大市场潜力和重要性。

对此，爱点击建议：

• 广告主采取双管齐下的模式，将自建官网与权威第三方电商平台相结合，保持渠道畅通，打造购物闭环。
• 借助第三方平台，快速树立品牌形象，借助大数据分析目标受众的上网习惯、社交兴趣和购物行为；再借助所获数据洞察，通过优惠、短信和邮件营销、精准营销、会员制度等方式，将现有的受众群引流回官网，最大化地留存目标消费群体，将在第三方平台上来去不停的消费者，转化为品牌能够自主接触的重要资源。

此外，品牌还需重视消费者行为的变化，重视移动端用户体验，布局移动营销。

亚洲领先的数字营销领导者爱点击iClick近期推出“爱点击版数字营销A到Z”，以26个英文字母开头的关键词盘点2014年中国数字营销发展动态，包括电子商务领域如O2O、eCRM的发展，网络广告领域如DSP、程序化购买、RTB的崛起及移动、视频、原生广告的应用，互联网领域如直达号、微信、轻应用等领导企业推动的数字营销产品与服务等，而其中的M，即“移动”，正是贯穿全年的重要元素。

百度“直达号”、微信公众号广告服务、360移动搜索独立APP，招招直指移动端；移动广告、移动程序化购买、移动RTB等趋势冉冉升起——移动端的重要性已不言而喻。今年“双11”，天猫创纪录的571亿元总成交额中，有243亿元来自移动端。种种迹象均显示：移动端逐渐由“辅助”转变成“关键”角色。

对比传统营销，或者PC端营销，移动营销虽然发展时间较短，但移动终端技术的一日千里和极具颠覆性的表现形式，给消费者及整个营销行业带来了太多的惊喜。但不管营销形式如何变化，“人”才是营销的核心，移动营销的根本目的还是吸引更多消费者关注。因此，广告主应从目标用户的特点出发，充分把握移动端崛起带来的新契机，尝试新兴营销技术，抢占先机，吸引消费者注意，让营销效果最大化。

具体来说，爱点击建议广告主把握住移动营销带来的新契机，利用新兴广告技术谋求移动营销红利：

第一，打造良好的移动端用户体验。良好的用户体验是移动营销成功前提，但移动端用户体验有别于PC端，因此，广告主应针对移动端用户浏览时间、内容和消费习惯等行为特点，利用最新技术优化购物和支付过程，重新思考提升用户体验的方法。

第二，重视移动端社交平台营销，尝试HTML5轻应用。社交用户移动端耗时明显超过PC，广告主应将微信和微博等重要社交平台作为重点广告投放平台。基于HTML5的轻应用，具有开发速度快、成本低、易推广等优势，能够帮助品牌在社交平台快速传播，获取更多移动互联网流量。

第三，利用热点事件，引爆移动营销话题。在热点事件传播中，新闻和社交媒体APP具有较高广告价值。广告主可以借助热点事件，利用新闻和社交媒体APP吸引用户关注、讨论和分享，扩大曝光率。新闻移动客户端拥有开机报头、信息流广告、展示广告和栏目冠名等广告投放形式，而社交媒体App上的游戏和竞猜等营销形式，也值得广告主关注参与。

更多请点击：www.i-click.com/sc/insights/

回顾2014，从不断壮大的中国网民数量，到刚刚过去的海内外网购热潮；从移动端的迅速崛起，到O2O的广泛应用；从DSP接受度的不断提升，到创新数字广告形式的涌现，电子商务、互联网、网络广告等领域发生的大事小情侧面描绘出了这一年中国数字营销发展的剪影。这其中，BAT等互联网巨头全力谋变，为广告主带来了哪些启发？移动广告、程序化购买等领域的变化对数字营销行业意味着什么？2014年的中国数字营销到底发生了哪些变化？

带着这些问题，爱点击iClick，凭借跨媒介广告优化平台，作为真正整合搜索推广、展示广告、移动终端及社交媒体的亚洲领先数字营销领导者特别推出“爱点击版数字营销A到Z”，以26个英文字母开头的关键词盘点2014年中国数字营销发展动态，分析最新发展趋势，帮助广告主把握风向标，更好地迎接2015年更为热烈的数字营销之战。

从A到Z回首2014，揭示数字营销三大热点

爱点击版数字营销A到Z涵盖2014年中国数字营销领域备受关注的诸多行业事件，包括电子商务领域如O2O、eCRM的发展，网络广告领域如DSP、程序化购买、RTB的崛起及移动、视频、原生广告的应用，互联网领域如直达号、微信、轻应用等热门数字营销产品与服务等，而“移动”正是贯穿全年的重要元素。通过盘点，爱点击认为这些行业事件所带来的三大热点已成为2014年中国数字营销的高频热词。

热点一，移动营销。今天，第二屏已不再处于从属地位，从移动端的搜索、社交、视频，到移动端游戏、广告、电子商务等，“移动”在数字营销领域日益上升的重要地位已不容质疑。对于广告主来说，移动也不应再作为单一营销方式配置预算，而应作为整合营销的重要组成部分，从全盘着眼，实现多种渠道的交互效果。2015来临，不必再问是否要做移动营销，如何做好才是广告主的必答题。

热点二，跨屏定向。随着移动端的兴起，同一用户在智能手机、平板电脑、PC等多个屏幕的跨屏上网行为已十分普遍，一心两用关注双屏，甚至一心三用关注三屏对中国用户而言已很普遍。为打造更好的用户体验，广告主除留意广告信息在不同渠道的统一性之外，更应注意用户在不同设备上的行为和习惯。提升数字营销的精准性，跨屏定向已势在必行。

热点三，移动O2O。2014年，借助轻应用在移动社交平台和移动搜索中的广泛使用，企业更易实现移动端O2O。其中典型的例子是百度推出直达号，发力O2O战略。直达号在导入移动流量和打造消费闭环方面被寄予厚望。在移动端，通过智能设备可以实现O2O+LBS，位置信息相比PC端更加丰富和精准。同时，支付宝、微信等移动支付的方式也越来越普及。这些都推动了移动O2O的广泛应用，传统企业如何做好移动O2O 更是成为年终岁末、新年伊始的热门话题。

产业链各方积极布局，推动数字营销进一步升级

通过爱点击的盘点，2014中国数字营销三大热点已跃然纸上。同时，包括广告主、媒体、服务商在内的产业链相关各方发展动态也逐渐清晰：

首先，广告主对新兴广告投放技术的接受度持续上升。从爱点击版数字营销A到Z中的DSP、程序化购买和RTB等词条内容可以看出，经过几年时间的普及，此类广告投放技术已经成为广告主线上营销的必要工具。此外，广告主已开始关注品牌安全、虚假流量等影响营销效果的因素，并开始通过广告技术公司对此进行更好的投放质量把控。

其次，媒体加速推出数字营销创新产品和服务。互联网巨头为抢占先机，全力谋变，纷纷推出创新产品和服务，为广告主提供了更多数字营销选项。例如百度推出直达号、微信公众号广告服务开放公测、360推出移动搜索独立App等，目标直指移动端和O2O。

再次，广告技术公司等服务商积极利用新兴技术，提升广告投放效果。广告技术公司不断提升技术能力，深入开发数据分析、跨屏定向等技术，并灵活运用创新产品，如基于HTML5的轻应用，帮助广告主最大化提升数字营销效果。

伴随互联网技术与商业模式的发展变化，数字营销领域正实现着创新和变革，这对媒体、广告主以及广告技术公司而言，是机遇也是挑战。对此，爱点击副总裁及共同创始人吴友平先生表示：“中国的数字营销正在发生快速而显著的变化，品牌商和广告主应把握数字营销风向标，制定切实可行的数字营销策略。作为亚洲数字营销领导者，爱点击正积极运用全球化视野和领先技术，助力全球广告主发力数字营销，最大化赢取中国消费者。”

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1. 整体市场仍在增长，女性消费者是主要推动力

1）市场规模、渗透率持续上升：2013年网购规模突破4,000亿元，同比增长42.6%，占整体总额超过23.1%；但由于网购单次购买消费价格较低，未来增幅将趋于平稳。

2）市场最大品类——女装：女装是服饰鞋帽箱包网购中的最大细分品类，成交量占整体网购服饰鞋帽箱包约40%，而男装占比不足20%，表明女性是最重要的网购消费群体。

3）消费能力最强群体——31-40岁：这一人群的“网购服装平均单价”最高，为283元；其中每月平均购买5到10次的用户占34.7%，10次以上的也有13.2% 。并且该年龄段用户还表示其花费在网购服装的总金额会越来越高。

2. 中低价格产品更受欢迎，易吸引用户从而增加网站访问流量

1）  网购市场渠道与欧美迥然不同——品牌线上销售渠道不足：美国在线服饰渠道不仅电商及传统连锁企业非常活跃，传统品牌网络化程度也不弱。相比之下，中国B2C线上销售渠道集中在大型电商，传统品牌自身触网力度有限，且建立在线商城的速度仍稍慢，导致消费者主要从其他电商平台购买品牌产品，造成利润分流；

2）市场驱动首要因素——价格：首先，新进入中国的品牌应注重建立在线商城价格优势，低廉价格及高性价比对中国服饰网购有着正面影响，成就品牌高速渗透。其次，周边配套也同样重要，比如快捷的递送服务，多样的选择，独家的网上销售等，都是吸引用户的因素。

3. 网购消费者对价格敏感，节日促销是推动销售额的主因之一

                市场呈季度性规律：消费者有季度性消费倾向。服饰鞋帽及箱包类商品价格相对较低，方便电商在节日通过促销、秒杀等举措推动冲动性消费。

爱点击对品牌及广告主的三大建议

1.消费者在服饰鞋帽及箱包网购方面较依赖第三方电商平台，品牌应尽快自建在线商城

国内网购渠道以电商平台为主，导致品牌利润分散；建议品牌尝试自营官方商城，增大曝光力度，降低在线销售价格，阻止消费者流失到代购等渠道；品牌若未能及时在国内设立在线商城，可考虑为消费者提供海外免运费服务，把消费者从C2C平台吸引过来，进行跨境购物。

2.宣传可重点针对女性、年轻群体，采用季度性推广以刺激目标用户的冲动消费

推出价格较低廉的中低价产品吸引用户，同时在商城界面上呈现精致的品牌诉求，满足消费者的期待；广告主必须留意季度性宣传，在节日及年末促销季进行精准推广活动，利用目标用户的季度性消费习惯，刺激冲动消费，提升消费额度。

3.品牌应该加大O2O推进力度，实现从移动端到PC到线下店铺的闭环

除价格外，用户开始关注整体体验，如品牌形象与口碑、产品资讯是否容易获得等；广告主可在实体店提供二维码，令用户在考虑是否购买期间，能够通过手机获得资讯，或利用APP与店内其他产品比较；PC端则需要重视吸引眼球的官网设计以及对商品评价的维护。

2014年以来，迅猛发展的中国互联网迎来重大转变，移动端迅速崛起，势不可挡。多项权威数据显示，移动端正在逼近甚至超越PC端：智能手机、平板的广泛普及推动了中国用户的上网、社交、消费等习惯的快速改变；在社交和支付等平台上，移动端渐由“辅助”转变成“关键”角色。移动端的崛起，带动移动营销成为广告主触及目标受众的新契机，为广告主拓展数字营销带来重要启示。

作为亚洲领先的数字营销领导者，爱点击iClick的跨媒介广告优化平台真正整合搜索推广、展示广告、移动终端及社交媒体，助力全球广告主最大化赢取中国用户。针对中国互联网的最新发展趋势，爱点击特别盘点2014上半年中国数字营销，总结五大转变，并对之进行深度分析，帮助广告主深入了解中国数字营销的新发展和未来趋势，并提出针对广告主赢在移动端布局的三大策略建议。

转变1：中国手机网民规模首次超越PC网民规模，移动营销受众群体不容小觑。

2014年上半年，中国手机上网用户比例首次超过PC。根据CNNIC统计，截至2014年6月，中国手机上网用户比例从2013年的81.0%升至83.4%，规模达5.27亿，较2013年底净增2,699万人，而PC上网用户比例轻微下滑至80.9%。

启示：手机首次超越PC成为第一大上网终端设备，这就要求以往只注重PC端数字营销的广告主，应密切留意目标受众上网习惯的新变化，适当调整数字营销策略，真正触及目标用户，最大化营销效果。

数据来源：CNNIC，第34次《中国互联网络发展状况统计报告》，2014.7

转变2：社交类服务从PC端转向移动端趋势明显，面向移动端社交平台营销值得重视。

数据显示，PC端社交服务遭遇增长瓶颈，并趋于饱和，社交服务流量向移动端转移趋势明显。艾瑞咨询监测数据显示，2013年2月至2014年2月，社交类服务App月度使用时长同比增长率高达255.7%，但PC端同比增长率仅为2.5%。社交用户在移动端耗时明显超过PC，其中微信和微博更成为移动端耗时增长的主要因素。

启示：未来数字营销应重点发力移动端社交服务，并将之作为重要广告投放平台。目前，已有品牌在微信平台实施数字营销策略，通过设立认证公众号，推广产品，提升品牌形象，其中部分已吸引大量粉丝关注。

数据来源：艾瑞咨询，《2014年Q1社交App端流量首次超过PC端，微信为主要推动力量》，2014.5

转变3：移动支付类应用普及率迅速提升，推动O2O发展并扩充线下消费场景。

移动支付成为2014上半年网络应用发展亮点。CNNIC统计数据显示，截至2014年6月底，中国移动支付用户从2013年底的1.25亿人增至2.05亿人，增长率达63.4%，使用率从25.1%增至38.9%。移动购物用户规模也随之增长，手机购物用户从1.44亿人增至2.05亿人，增长高达42.0%。移动支付推动O2O交易，并实现与线下商务紧密结合，已经成为公认的发展趋势。

启示：数字营销应注重O2O实践，从认识品牌、接触产品或服务到促成用户下单，打造完善的消费体验。广告主可通过lookalike定向将产品推送给背景相似的用户，或通过交叉销售向同一用户推荐类似产品，缩短用户从品牌认知到实现购买的路径；而打车预定、餐饮预定和服装试穿等服务可以充分利用移动支付的便捷优势，直接扩展用户消费场景。类似方法将广告与交易结合的更为紧密。

数据来源：CNNIC，第34次《中国互联网络发展状况统计报告》，2014. 7

转变4：互联网理财用户初具规模，理财类APP营销热度直线上升。

互联网金融正呈井喷式发展。根据CNNIC统计，互联网理财用户达6,383万，约为上网用户总数的10%。中国人民银行发布的《中国金融稳定报告（2014）》显示，2013年中国互联网金融规模接近10万亿美元，其中第三方支付超过9万亿美元，P2P网贷交易额累计超过600亿元。

启示：互联网金融在2014年的井喷式发展说明，个人用户逐渐接受并习惯网上支付和管理个人财富，将带来新一波数字营销热潮。相关行业广告主应把握机会，提升用户体验，增强安全性，优化支付过程或建立自适应设计网站（responsive design），同时满足PC和移动用户需求。

转变5：移动营销发展迅猛，热点事件营销凸显移动端的高价值。

移动营销发展迅猛，尤其在热点事件营销中，新闻和社交媒体移动客户端展现了其较高广告价值。艾瑞咨询最新发布的《2014中国移动广告行业年报》显示，2013至2014年中国移动营销市场规模发展迅猛，预计2014全年同比增长率将达到76%。另据媒体报道，巴西世界杯期间，主要新闻客户端和社交媒体客户端纷纷整合资源，全面覆盖移动端用户。其中，网易表示其新闻客户端世界杯广告资源在4月就已基本售罄，创网易新闻客户端历届大事件营销新高。

启示：广告主应充分借助热点事件，利用新闻和社交媒体移动客户端吸引用户关注、讨论和分享，扩大曝光率。新闻移动客户端拥有开机报头、信息流广告、展示广告和栏目冠名等广告投放形式，而社交媒体App上的游戏和竞猜等营销形式，也值得广告主关注参与。

透过这些转变，纵观2014上半年，“移动端”成为了互联网用户生活与工作的有机组成部分，也成为了整个社会经济可持续发展的有利推动力量。用户规模的变化不仅传达了移动端的市场规模和未来潜力，而社交服务、在线支付、理财类应用在移动端的迅速发展，则更加证明移动营销的良好趋势和巨大市场价值。

在这一趋势下，广告主如何布局移动端数字营销，多渠道覆盖有效目标受众？为此，爱点击建议广告主：

1. 设立符合品牌特点的移动营销策略，合理分配PC端与移动端的营销资源：移动端带给广告主新渠道和流量，但将其转化为销售才是关键。PC端和移动端各有所长，营销广告主应按照品牌自身的营销策略，理性制定合适的移动策略，合理分配PC端和移动端的营销资源以达到整合营销效果。

2. 打造良好的移动端用户体验，尝试创新的移动营销手段：移动营销成功的前提是良好的移动端用户体验。移动端用户体验有别于PC端，广告主应针对移动端用户浏览时间、内容和消费习惯等行为特点，重新思考提升用户体验的方法。移动营销方式也不同于PC，广告主可根据自身特点尝试创新营销方式，如基于地理位置的营销活动、通过移动设备扫描产品进行互动等。

3. 关注移动O2O的实践，完善线下和线上广告投放和资源整合：O2O广告在策略、规划和设计等细节上，均异于传统广告，仅搭建一个平台是远远不够的。广告主应该整合线上线下资源，关注户外、平媒，甚至是实体店等线下广告生态链的广告设计与移动端资源是否匹配，以实现整体的规划、布局及创意设计等。此外，伴随移动端的发展，广告主应更多关注移动营销的领先技术，如基于HTML5的移动网站或轻应用，利用技术完善O2O的在线平台，吸引消费者主动参与营销互动。

爱点击iClick副总裁及共同创始人吴友平（Ricky Ng）先生表示：“中国的数字营销正在发生快速而显著的变化。随着移动端成为广告主触及有效用户的重要途径和未来趋势，品牌商和广告主应该适时制定、调整数字营销策略和手段，主动掌控新的营销机遇。爱点击积极布局移动互联网广告，已经成为业内真正整合搜索推广、展示广告、移动终端及社交媒体的数字营销领导者。我们将以领先的技术和专业的服务，助力广告主扩展数字营销，赢在移动端！”

更多详情，请阅读《2014中国数字营销年中盘点》全文，点击http://www.i-click.com/sc/insights/ 下载完整版，了解2014上半年中国数字营销的关键词，制定合理的数字营销策略，理性分配PC端和移动端营销资源，最大化赢取中国消费者。

2014中国网络购物市场新动向（精简概要）：

1.中国网购市场保持高速增长，网购用户及电商数量不断成长

2013年网购交易规模超1.85万亿元，2017年将突破4万亿元；

2013年网购占零售总额比例达8%，2014年预计达10%；

2013年网购用户规模突破3亿人，在网民中的使用率接近一半；

2013年电商企业数量接近3万家，行业竞争激烈，市场新进入者压力较大；

2.中国移动网购翻番增长，碎片时间成为用户进行网购的潜在因素

2013年中国移动购物市场规模增长超过160%，移动端网购占比显著增长；

移动网购更具便捷性和趣味性，使得用户的购物意愿更强烈冲动；

移动网购从实物商品扩展到线下服务，是传统行业O2O的重要切入点；

3.中国跨境网购发展迅猛，市场仍处于加速增长阶段

跨境网购的原因在于稀缺、品质、价格，国外品牌应减少中国上市时间差；

价格低廉和品质保障促使服装鞋帽和化妆品护理品成为跨境网购主要品类；

跨境网购用户呈年轻化、高收入的特征，集中在一线发达城市。

爱点击对品牌及广告主的三大建议：

一．完善企业的在线商城，打造从营销到销售的在线闭环

品牌应尝试建立自营的或合作运营的在线商城，不要完全依靠线下店铺

新入华的品牌，在二三线城市往往没有实体店铺，但不应忽视当地购买力

新建的在线商城需要通过各种营销手段扩大用户覆盖，创造流量

二．加快移动端O2O布局，充分利用移动营销和手机互动带动品牌传播

应建立移动网购APP或购物微站，或推出与线下实体店互动的O2O服务

同时在手机端推送投放独具创意的广告和参与型活动，吸引用户关注

售卖实物商品的同时，推出适合网络传播的特色服务，引导用户随手分享

三．国外品牌应加快进入中国步伐，减少商品在中国上市的时间差

在国外上市的商品如在中国引发大量关注，应迅速引入中国扩大影响

海淘网站应发挥信息聚合优势，将用户较难发现并容易错过的品牌优惠扩大传播，吸引用户使用并扩大流量

更多详情，请阅读《2014中国网络购物市场新动向白皮书》（第一部分）全文，点击www.i-click.com/sc/insights/下载完整版。白皮书第二及第三部分《个人护理及彩妆网络购物新动向》和《服饰鞋帽及箱包网络购物新动向》随后发布，敬请期待！

现象1：智能手机和平板电脑需求攀升, 出货量已压倒性高于PC。

Gartner数据显示，全球手机及平板电脑占整体联网设备的出货量由2013年的87.1%上升至2014年的89%；相反，PC的占比由2013年的12.9%下降至2014年的11%。在中国，这一趋势同样得到印证。根据IDC的数据，手机及平板电脑占整体联网设备的出货量由2013年的80%上升至2014年的82%；相反，PC的占比由2013年的20%下降至2014年的18%。

近五年来，全球用户连接互联网的设备不再限于PC，智能手机使上网更为随时随地，推动了用户利用碎片时间上网；平板电脑使上网更容易，降低了上网门槛，拓展了一批低龄和高龄新用户；智能电视将内容选择的主动权交还给用户，提供了全家上网娱乐的可能；而可穿戴设备更是提供了极大的想象空间，一切生活设备皆可连接互联网！

现象2：中国用户在各个屏幕上花费的时间越发均衡，而使用手机的时间已经多于PC。

根据InMobi对互联网用户行为的统计，中国用户平均每天有104分钟用于浏览智能手机，这一时间已经超过使用PC的100分钟。而用户每天使用平板电脑的平均时长也已经相当接近观看电视的时长。这一现象显示用户并没有完全抛弃既有设备和屏幕，而是挤压了使用时间，将更多的时间分配给了智能手机和平板电脑。

现象3：中国用户在不同时段的跨屏使用行为皆有规律，已成习惯。

艾瑞数据显示，中国用户在通勤、工作、午休、晚间对不同屏幕的聚焦各不相同，其中，PC的使用主要集中在白天工作时间；智能手机在全天各时段均处于活跃期，特别在临睡前形成小高峰；平板电脑则在晚间达到使用高峰。

此外，用户在平板电脑及智能手机观看视频的总比率已达30.8%，高于PC的29.9%。其余时间，用户都花在即时通讯、游戏或浏览器等。平板电脑创造的收视高峰显示移动端已替代了PC，成为重要的休闲娱乐选项。以中国用户观看视频为例，大多数人在通勤时间使用随身携带的智能手机在交通工具上观看视频，午间休息时也会以智能手机为主要聚焦屏幕；而在晚间，则主要依靠平板电脑和PC观看视频，其中平板电脑创造的收视更大幅超越PC，用户的选择渐趋明显。

现象4：中国用户一心可以二用甚至三用，同时关注多屏！

Millward Brown调研显示，中国用户跨屏上网行为的最大特点在于同时使用，用户不仅可以一心两用关注双屏，甚至可以一心三用关注三屏。以平板电脑为例，中国用户在使用平板电脑的同时有44%的用户看电视，有31%的用户在使用智能手机进行娱乐或者社交，还有13%的用户同时在使用PC，以上三项及其他项目全部百分比数据加总超过100%，说明有一定比例的用户在同时使用三屏！

根据以上四大现象及其背后的网络用户行为特点可以看到，中国正在快速进入跨屏互联时代。广告主面对这一趋势，应积极思考如何在跨屏语境下制定营销策略。针对跨屏互联时代的网络用户行为特点，爱点击建议：

1. 移动终端设备的易用性使用户年龄层向上下延伸，广告主应关注不同年龄层的移动营销：智能手机及平板电脑的设计和界面容易使用，其中大部份支持触摸操作，使可接触的用户年龄层更广阔，大大增加从青少年到年长用户的人数。针对该年龄层用户的广告主应把握机会开展移动营销。

2. 观看视频成为用户在移动终端最常见的活动，广告主应留意视频推广：观看视频一直是所有网络活动中最常见的，而移动终端的出现使其进一步普及。中国网民习惯使用智能手机及平板电脑在交通工具或家中观看视频，因此广告主在关注搜索及展示广告的同时，需计划视频推广方案，并进一步发展多屏布局，积极尝试新颖的广告形式。

3. 跨屏现象日益普及，广告主应注重用户全网品牌体验：以往广告主或许会重点发展移动营销策略，但鉴于跨屏的强劲趋势，全网品牌体验愈见重要。广告主除留意广告信息在不同渠道的统一性之外，更应注意用户在不同设备上的行为和习惯，以打造更好的用户体验。例如电商广告主在设计移动购买时应注意简化流程，方便用户之余也有助增加成交量。

爱点击副总裁及共同创始人吴友平先生表示：“中国已进入跨屏互联时代，移动终端必将成为广告主争夺用户的重要阵地。在这一趋势下，爱点击建议广告主重点关注网络用户的跨屏使用行为，根据新的用户行为特点开展移动营销，加强移动终端的视频推广，针对不同年龄层用户习惯，量身定制不同的营销策略，并进一步提升用户的全网品牌体验。”

爱点击拥有国际化背景的管理团队，经验丰富的中国本土化执行团队和强大的技术团队，自主研发的XMO成为亚洲区首个以数据驱动的跨媒介广告优化平台。凭借这些优势，爱点击得以深入洞察中国网络用户行为的特点和变化，助力广告主精准锁定跨屏时代的中国用户！

近期，爱点击iClick作为数字营销行业唯一受邀企业代表参与了在上海举办的Forrester营销与战略专家峰会，并与来自雀巢大中华区及渣打银行的广告主代表就“在中国实现数字化客户体验本地化”展开了主题讨论。adexchanger在会后与爱点击副总裁及共同创始人吴友平先生就爱点击在中国市场的发展进行了深度对话。

adx：我们知道爱点击除了本地客户外还有大量高质量境外客户，您觉得中国本地客户和国外客户的需求有什么不一样？

吴友平：区别是有的。国外客户对信息或者策略的要求会更全面一些，因为国外客户对中国市场的了解还相对有限，对如何做好中国本土化数字营销还有疑虑，所以我们会更多的提供整体战略咨询及落地执行的双重解决方案；而本土客户对中国市场相对了解，部分客户已经有了自己的整体战略，需要一个长期数字营销合作伙伴做好本地执行，这是一个略为不同的地方；但我们也发现越来越多的本土客户对数字营销的战略咨询服务需求也日益旺盛，对于整体行业而言，这也是利好，而我刚刚提到的国内外客户的差别主要是一些主流的差异。

对于爱点击，我们对团队的沟通能力、英语水平还有对口客户端的员工要求都是非常高的，因为我们要创出自己的口碑，在所承诺与所提供的服务方面要真正保持一致，要说到做到。像我们这种“数据平台+广告模式”的技术平台性数字营销公司，最后落地的好与坏取决于执行力。无论在数据预测、评估及最终达到的效果方面我们都要求团队要快速响应，以达到客户期望值，因此，在技术和人员上爱点击其实都做了很大的开发和调整。

adx：您提到在过往的工作中积累了很多服务大客户的经验，这方面有没有故事可以分享？

吴友平：可以。我们的客户涵盖了150家跨国/知名品牌客户, 2,000家稳健的中型企业客户；主要服务对象是对投放回报有高度要求的行业，比如，银行及金融、酒店及旅游及电子商务等。

第一个例子：电商类客户中，全球著名电子商务网购商城亚马逊是我们很具有代表性的客户。他们对合作伙伴在各方面的要求，我相信都应该是整个行业里最高的，包括他们对每个日常沟通的核心接口人要求都是很高的。所以我们双方的合作从整个团队的筛选、目标的设定到日常执行及团队沟通也都是通过逐步完善，不断达到要求并且越来越默契，在这个过程中，我们如何建立一流的团队、需要怎样的人才、还有技术上如何与大公司对接，这些都让我们收获了很好的落地经验。

第二个例子就是雅诗兰黛集团。我们是从倩碧这个产品开始做起，首先要帮助这个品牌在自己的官网达到营销目标，客户的要求是我们接手后要比接手前的效果提升一倍，我们基本完成了这个目标，发展到现在，我们已经从管理整个集团的一个品牌变成管理雅诗兰黛共六个品牌，这些都是通过通过一步一步坚持不懈的努力走过来的。

国内的数字营销行业，有一个非常好的发展趋势是越来越多的公司都在朝着规范化的方向发展、运营，这是我们特别希望看到的结果，因为对于客户而言，他们要的不是一个概念，要的是真真正正的落地效果，这也正是我们爱点击持续关注并始终恪守的行业准则。

adx：刚才提到亚马逊也是通过一段时间的合作达到默契，也完善了团队，中间应该也不是一帆风顺的。有没有需要停下来讨论或者有一个目标您觉得完成不了的时候？

吴友平：这个问题肯定是有的。我们做效果营销，在接手一个客户之前其实没有太多可以评估的数据。有时候客户只是给我们的一个目标，我们需要自己内部去评估可能达到的结果，然后再承诺这个项目能达到的效果。我认为这是一个很好的学习点。只有与大客户合作，我们在整个流程包括人员、评估、数据等各个方面都一次一次的做改善，然后慢慢把这些成功经验复制到不同行业去做落地执行，包括电商、教育、化妆品、银行等主要行业都能建立独立的行业数据，也因此成为越来越多的行业大客户首选。那么由于每个行业我们都有一批大客户，我们就可以积累下来丰富的行业经验和数据，知道这个行业的点击成本如何、转化率高低、能达到什么规模、到底应该怎么做。这些营运策略基本是通过行业来区分的，我们在每个行业都有自己独到的解决方案。

我认为行业细化很重要，当客户越来越多的时候，就要按照不同行业更有针对性的去为客户提供营销策略并做好落地执行才是对客户真正的负责。这也是我们营运中的一些小故事和心得。出于对客户的保护，很多细节信息我们不便透露，但整体来看，从数据的沟通、到目标的设定、到人员的执行再到技术的对接，我认为爱点击在这个行业里面是相当严谨的一家数字营销公司了，这也是为什么我们能够快速做大，成为亚洲首屈一指的数字营销领导者的重要原因。

adx：投融资方面的情况能不能介绍一下。

吴友平：我们的投资者包括住友商事亚洲资本股份、贝塔斯曼亚洲投资基金、SSG Capital及Otto中国集团。

adx：您觉得投资商对公司的运营会有很多干涉吗？

吴友平：我们的投资方不是纯风投，更多的是一些企业投资者，他们对我们没有干涉，相反，我们的投资方会把公司本身的价值带给我们。例如，贝塔斯曼就是一个很友好的投资方，他们在国内已经接触很久的客户、也有丰富的媒体资源、在一些大学的招生活动也都会邀请我们参加，甚至一些好的市场活动我们也会邀请他们共同参与，我认为这些都是爱点击在做好本土化方面的有利资源。我们要想快速发展中国市场，就可以充分借助贝塔斯曼悠久的历史和极深的本土经验，共同来开发这个市场；同时，我们的投资方都是从海外进入中国的投资者，他们在海外也拥有广泛的网络，我们也会与他们紧密协作，从欧美、日本等地引进优质客户，助力其发展中国本土市场的业务。所以我们会把这些投资方定位为合作伙伴，而不是纯投资人。

adx：爱点击现在服务客户的流程有没有标准化的细节？服务客户的步骤是怎样的？

吴友平：我们的标准流程是这样：我们现在业务部门有四大团队，分别是销售团队、媒体团队、客户服务团队，此外第四个团队是今年特别增加的“新企业方案团队”，像移动营销和新环境下的DSP业务都属于新企业方案团队。这四个团队会做深度的沟通，紧密的协作，从销售接手客户的需求，到我们跟媒体去谈判、有什么媒体策略，到执行客户服务，再到最后加入一些新的比如移动营销或者DSP方面的内容，这样环环相扣，紧密合作才能让客户得到最大的实惠，才能为客户带来精准化的效果营销。这个流程从2013年开始已经在做，现在每个客户进来都会经过这四个团队的标准化流程，进行必要的沟通和维护。

adx：海外的客户可能跟谷歌、Facebook有合作的经验，这两家对数据方面是比较开放的，海外客户进入中国后有没有跟爱点击分享过，因为我们发现国内像BAT这几家大公司与海外相比，会保守一些，生态圈也会相对封闭，拿到他们的数据比较难，您怎么看这个问题？

吴友平：我觉得国内的媒体不保守，相反是很开放的。关键是海外客户进入中国，很多时候是没有找到中国媒体端适合的接口人展开有效对话。所以我们爱点击的工作就是在扮演这个桥梁角色，从技术、数据、策略到服务，可以整套提供给海外客户，这是我们2014年很重要的策略，也是我们一直以来持续在努力的方向。

adx：刚才谈到现在的公司运营在您的概念中还没有达到一个非常理想的状态。您怎么评价现在的状态？如果您的最终目标是100分，现在能打多少分？

吴友平：我对自己的要求比较高，我觉得现在只能打60分，还有很多我们能做的更好的地方，包括怎样快速对接移动互联网和一些新技术，建立自己独特的社会化媒体策略等。互联网在不停改变，我们需要花更多的时间去了解新媒体或者新的解决方案，给客户提供相关策略。从PC到移动，从传统网站+搜索到搜索+社会化媒体，这些都是要思考的点；不仅互联网在变，媒体也在变，我们更要跟着趋势变，才能迎接互联网的潮流和趋势。不过对于我们传统一直在做的业务，我倒是可能会给80到90分。虽然我要求高，但我觉得现在在做的工作整个团队在行业里已经做的相当出色了，这也是我欣慰的一点。

adx：您刚才谈到移动互联网日新月异，iClick在跟上这个节奏或者创造更多价值方面做了哪些准备工作？

吴友平：我认为在移动互联网上面，在谈创新之前，至少要把在PC端做的事在移动端上也要实现。首先就是搜索+网络展示广告。今年我们所有的客户都在朝这个方向努力。客户以前可能在PC端购买搜索关键字和展示广告，今年我们在所有的移动平台上也要能买到移动搜索跟移动展示位置，这个领域我们已经做好准备，下一步我们会跟不同的社会化媒体合作，包括腾讯或新浪等，此外我们会把微信和微博也加进我们的解决方案里面，这个领域的发展我们已经准备好，需要在2014年大力地将客户需求落地。

adx：完成这个目标，iClick在技术层面或者人员培训等方面具体做了哪些事情？

吴友平：技术方面，现在除了对接传统的媒体以外，我们也对接移动媒体包括网盟；也能追踪移动端的投放结果。这是从技术上在向移动靠拢；另外是人员方面的培训。我们成立新企业方案团队之后，会在公司内部每一个团队去推新解决方案，大家都需要接受培训，以便更好了解我们在移动和新形势下的DSP解决方案，加快在新解决方案上面的发展速度。移动互联网的商业化还只是在开始的状态，今年如果我们做好自己内部的准备，我相信在移动互联网的进程中，我们应该能走的更快。

adx：您刚才提到国内的媒体非常开放，有没有例子来支撑？

吴友平：比如今天Forrester营销与战略专家峰会上，腾讯的代表谈到微信在推自己的新解决方案，另外百度对海外客户的重视程度也远远超过我们刚进来的时候。所以我认为国内的媒体其实一直很开放，只是说客户与媒体之间需要一个正确的对口或者桥梁，而这就是爱点击存在的价值。

adx：国内媒体跟国外比的话，现在存在哪些差异？

吴友平：差异化还是存在的，比如在渠道上，在中国，阿里巴巴、百度、腾讯是使用比较多的平台，而在海外，使用较多的是谷歌、雅虎、Facebook；又比如收费模式上，国外广告主DSP结算是以CPM的结算方式为主，而国内的结算方式则以CPA、CPC为主，事实上这也是接受习惯的差异，没有谁对谁错。总而言之，差异化不单单存在于媒体环境，从运营、渠道、广告形式、收费模式、数据和消费者心态等多方面的差异化都是存在的，所以海外品牌或跨国公司在进入中国的第一天甚至之前就要开始学习适应。

有一点要特别提及，以前每次提到国内外媒体差异，都会谈及国内互联网广告形式/尺寸众多，缺乏统一的标准，这一点海外标准化作的相对好些，中国还有改进的空间；但这次当您再问我这个问题的时候，我会特别欣慰的一起分享大家最近几天热议的一个重大利好：这就是BAT三家发起联合倡议，建议统一的互联网展示营销创意尺寸标准，将目前国内近200个尺寸统一成26个标准尺寸，并呼吁更多的媒体平台和其他伙伴加入到标准化的建设中来，这充分证实了国内媒体正在日渐规范化，RTB市场标准的建立真正受益的是广告主，更是整个产业链。

adx：您对在中国大陆创业肯定有心得。您刚开始怎样融入，是否感到孤独？如何融入中国内地环境？

吴友平：我之前看过一本书叫《改变》，我很喜欢。我是一个愿意接受新挑战的人。当我听说我们要在中国区做大的时候，我举手说让我来试试。我们不能只站在原地踏步，应该勇于尝试新鲜事物。我刚来中国内地的时候，当时我们的办公室就是一张桌子这么大的面积，看起来当时非常的困难，但是如果敢去面对它、去跨越它，我认为是可以解决的。在互联网的世界，没有一件事情是没有可能的，关键是有没有勇气往前走，去推动这件事情。我很不喜欢原地踏步，我们必须要往前走，因为互联网发展的特别快，它不是在走而是在跑，原地踏步是追不上互联网的发展速度的，所以我要求我们所有的同事、团队都要往前走，即便没有达到跑的速度，也要是快速大踏步向前走才可以，而且要学会边走边看，决定哪些新方向是我们应该做的，然后再有针对性的加速，把它做好。我希望在公司创造这样一个“跑”的文化。

adx：您觉得作为香港同胞，在大陆开展工作是不是比本地人开展数字营销的工作要便利一些，比如和您接触的人有可能港澳台居多。

吴友平：我承认在这个领域我的背景会更有便利性，但是从另外一个角度来看，我们也必须要去跟本地的媒体和公司高管去沟通。我特别喜欢跟本地人沟通，因为能得到很多信息，很多可能我以前没有想过的想法。我非常欢迎新的东西，所以我非常喜欢跟同事、合作伙伴或者客户高管去沟通，他们对于香港甚至是我们在海外市场得到的很多先进营销方式和策略反而更有兴趣，这样的互动才是我最喜欢的沟通方式。

adx：像iClick这样模式的公司在国内多吗？

吴友平：不多。在某个业务模块上的同类公司有，我们很特别的地方在于可以帮助海外广告主进入中国做好本地化，所以我们在服务本土客户的同时，既能将海外的先进经验第一时间分享给本土客户，助力他们领先当地市场；同时，我们也会深挖海外客户在中国的需求，把这些需求真正变成效果落地，因为我们有国际化背景的管理团队+经验丰富的中国本土化执行团队+强大技术团队（支撑爱点击成为亚洲区首家以数据驱动的跨媒介广告优化平台。）从这点上来讲，这样的定位，同类公司应该少之又少了。

adx：我觉得这是非常细分和蓝海的。

吴友平：没错。我们看到很多本土的广告公司在用本土资源，竞争激烈；而我们希望把全球客户带到中国来，从这点上来看，媒体对我们也非常支持，因为我们开发了新的客户，对于媒体端也是利好消息。

adx：我认为你们的定位非常独特，这个定位是一开始就有的还是后来摸索出来的？

吴友平：摸索。一步一步地改变我们的策略，一直在做微调，这就是我刚才说的虽然要用跑的速度前行，但是更要边快速发展，边看准方向随时做调整。中国互联网的发展，我认为真正能做大的公司不是说第一天就想好要怎么做，而是在不断的微创新过程中找到自己的定位。

我跟另一位创始人Sammy薛永康先生原来是雅虎的同事。我们看到美国很多技术发展非常快，而亚太没有很好的技术平台能够解决当地的服务。所以我们觉得可以一起做技术平台的搭建，帮我们的客户解决效果营销的问题。所以我们自己在北京做数据研发中心，找投资方，慢慢这样一步步的往前走。我们的投资方会选择投资爱点击，也是认可我们在技术和市场有很大的开发空间。我跟Sammy都有一个共同的信念，就是所有的客户都能被优化，而且能够持续地放量。回看五年前我们开始做公司的时候，到今天为止，这个信念一直没有变过，只是现在我们做的更加全面、更加成熟。

adx：还有其他合伙人吗？

吴友平：没有。但是我们的整个管理团队都有很强的国际化背景，都是来自于不同的大公司，我们有技术背景很强的CTO，在北京这边有专门从美国回来的首席数据科学家。我们都有同一个理念，互联网的投放是可以用数据证明而且是可以被优化的，这也是我们能走在一起的原因。

adx：感谢接受我们的访问。

【关于爱点击iClick】

爱点击iClick是亚洲首屈一指的数字营销领导者，助力全球广告主最大化赢取中国用户。iClick自主研发的XMO是亚洲唯一真正整合搜索推广、展示广告、移动终端及社交媒体的跨媒介广告优化平台，能够提供详尽的数字营销规划、执行及效果分析，广告主只需简单的通过一站式登陆与账户管理即可实现。

爱点击iClick成立于2009年，已在亚洲拥有6个办公室、300余名员工，并管理超过150家知名品牌大客户和2,000家稳健的中型企业客户。其独特的技术平台备受业界认可并在区域及中国市场屡获殊荣，包括来自雅虎、谷歌、百度多个媒体平台和来自市场营销、成功营销、广告主、梅花网，金投赏、易观及中国数字营销大会等的荣誉与奖项，爱点击还以其独特的商业模式和高速的增长前景在2011年被德勤评选为“中国增长最快的50家高科技公司”及“亚太区增长最快的500家科技公司”。更多详情，请浏览 www.i-click.com。

via：adexchanger

爱点击iClick是亚洲首屈一指的数字营销领导者, 也是唯一整合搜索推广、展示广告、移动终端及社交媒体的跨媒介广告优化平台。成立5年来已有150家跨国知名品牌客户, 1500家稳健的中型企业客户；主要服务对象为对投放回报有高度要求的行业，包括︰银行及金融、酒店及旅游及电子商务等。iClick有超过300名员工，分布于香港、北京、上海、深圳、新加坡、台湾的6处办公室。

如何在移动平台兴起的环境下有效地开展互联网效果营销是全行业共同关注的话题。

本刊近期在行业会议间隙对iClick副总裁及共同创始人Ricky（吴友平先生）进行了专访，以下是主要内容的整理分享。

RTBChina：现在全行业都在讲移动，似乎有点过度强调移动带来的变化。移动的兴起对爱点击的策略产生了什么实质性的影响或战略调整么？现在行业内很多东西好像很有前瞻性，很热，但真正为爱点击带来了什么？

Ricky：移动互联网的发展是一个很热的焦点，也包含很多方面，我们简单来说说互联网的广告投放。艾瑞最新数据显示，2013年中国网络广告市场规模达到1,100亿元，而百度最新财报显示，百度第四季度总营收接近 100亿，其中移动营收占20%以上，从数据的角度来看，可以看到PC 还是占到主体，所以大家还是不能忽视PC；但同时，我们会发现移动绝对是一个有利的补充，从流量的增加来看，移动端的增长是相当快的，最近联通刚刚推出4G手机，移动和联通都在公布要卖到一个亿的手机量，未来一两年可能有两个亿的4G手机出现在市面上。这代表什么？代表我们的生活将会出现巨大改变。以前，我们从PC端浏览内容，现在可能要去移动端或iPad这类平板类的移动装置上进行浏览，用户行为也会因此产生改变。但这只是刚刚开始，从流量的角度看还会有不断的改变，特别会受影响的可能会是视频媒体，因为视频媒体的流量大部分可能会从移动端过来。现在我们看搜索或者一些主要的门户媒体，其实它的PC 端也是不可忽视的，所以我认为移动端是给我们带来了一个新的渠道，而且带来了流量的增加。但是怎么把它变成真正的生意，我认为整合将是未来的趋势，我们既要兼顾PC也要兼顾移动，在我看来移动就是一个新的大渠道。这个渠道我们从搜索开始，因为传统的投放就是搜索+展示，或者社会化媒体这三块。现在到移动端其实也是这三块，搜索+展示+社会化媒体。这部分我们已经成立一个专门的团队在做这方面的方案。我们看到，几乎所有的客户现在进行广告投放，大部分都是先投搜索，他们会把这个流量变成他们自己的流量，然后再做推广。移动端的改变会从搜索开始，慢慢的变成搜索+展示+社会化媒体。我相信这会发展的很快。

RTBChina：您对移动DSP怎么看？

Ricky：尽管市场上已有不少公司开始布局移动DSP，但在我看来，不论是移动DSP还是PC的DSP都应该是同一个概念，即按照人群竞价，然后购买这个媒体，但是现阶段在移动上可以竞价的东西还很有限，不同行业进入移动互联网的速度也会不同，而且我们看到很多大企业，在本身的移动平台和移动网站没有真正做好布局之前，大的营收渠道还是在PC端，但这不代表他们在移动端没有动作，在这样的环境下，我们在做好自己的同时，其实也可以多关注BAT 这些互联网巨头在移动端的动作和开发进展，时刻做好准备，而不是盲目的过早进入或者错过最佳进入时期。

RTBChina：现在已经谈多屏互动了，像DSP在PC和移动端有没有融合的趋势？

Ricky：多屏互动是有融合趋势的，但是更多是媒体端要提供技术方案，我们第三方才能做一些比较深入的整合。我们会跟一些数据公司合作，把移动跟PC的数据打通，这样我们以后在移动或者在PC上拿到的数据其实都是相通的，不需要区分是PC还是移动，对我们来说都是一个人，只是要看人群怎么划分。

RTBChina：刚提到媒体端要提供技术方案，能具体解释一下么？

Ricky: 技术上主要是媒体端要提供跨屏人群对应的方案。多屏互动是什么，可以简单理解为用户在手机上看到的内容和在电脑上看到的内容应该基本一致，这依赖于用户在手机和电脑登录状态账号的互通，当技术成熟的时候，人们在电脑上看《来自星星的你》第十集的时候，手机上也会播放到第十集，这就是多屏互动。当媒体端先把这样的多屏互动数据支持做出来，我们就可以针对这些人群对应去做投放。

RTBChina：现在主要问题是媒体这块还没有成熟是吗？

Ricky：我觉得不能说不成熟，更应该说在多屏互动的理念上，媒体端也在发展过程当中。

RTBChina：结合上午Forrester Summit的话题，提到数字化用户体验的时候特别提到品牌要做 “customer journey”，刚才也有讲过搜索是最后的收口，现在的展示广告越来越精准，从这个角度来说，在你们看来是不是可以理解为展示广告更多属于前端的机会，搜索属于后端，爱点击把它们结合起来，这是我理解的你们的服务模式。

Ricky：可以这样理解，但我们更想强调的是，无论展示广告还是搜索推广，都只是数字营销的一部分，广告主只有真正做好跨渠道营销，才能获得最大收益。

RTBChina：反过来讲，是不是可以说展示广告目前仍然没有很好的收口效果？

Ricky：展示广告可以有不错的收口效果，举个例子，比如再定向(retargeting)，也就是说用DSP做收口，但是这个问题在于还是要有前期的流量，如果前期没有流量是很难做再定向的。这代表什么？这代表搜索还是要投，搜索+再定向基本是我们现在建议每个客户都应该去做的，尤其是电商类客户；同时，我们也会给客户提供解决方案，即我们会帮助客户提供人群分类，通过转化漏斗真正行之有效的建立起来。从我们的角度而言，我们会根据根据广告主不同需求提供不同的广告产品供其选择，但最后我们还是要看整体效果，比如投入多少，流量如何，转化率高低等等，这些都是我们会关注的要点。

RTBChina：如果把移动元素加进来以后，你们有没有观察到一些有意思的趋势可以分享？比如说会不会有人在他的手机上搜索，然后到PC上去下单，或者很交错的形态，有没有看到这种情况或者类似的趋势？

Ricky：媒体端的（跨装置）数据其实还没有真正的打通和公开。

RTBChina：有一个和移动相关的技术问题，在跨屏环境下除了传统的追踪方法，你们有没有研发或者准备一些在新的环境下使用的新追踪技术，比如识别唯一用户的技术，因为这好像是未来所有效果分析统计的基础？

Ricky：有的！我们会跟一些国内专门提供数据的公司合作，然后去做PC跟移动数据打通的方案。我刚才提到如果媒体现在不提供，我们可能没有办法解决，但是如果我们自己有一个端口可以把移动跟PC的数据进行整合，我们就能够提供一些整合的方案，这是我们努力的方向，但基本上，现在从追踪的角度是能做的，只是说从媒体投放的角度我们还是需要做深度研究，把两块整合起来。

RTBChina: 很多公司将自己定位为DSP的，但爱点击好像是国内唯一一家虽然也做DSP，但同时又做大规模的搜索业务，这在爱点击做展示广告业务的时候，会带来什么优势？

Ricky：你说的是对的。这是一个很好的问题，因为不了解我们的人可能会仅仅把我们当作一家DSP公司，其实是不准确的。简单来讲，如果我们单独看DSP，它只是在采购流量，通过技术进行人群分类然后再去购买一些流量。这个流量比传统的更精准，但不代表它可以持续投放，因为它可能是偏活动的，活动开始的时候进行一轮投放，活动结束投放也就结束了，这是单独DSP的生态。

但是爱点击想做的是持续投放的生态，搜索业务是我们的核心，我们从搜索过来的数据，可以知道这个人通过什么兴趣爱好搜索进来的，更多的了解他的兴趣点，会给我们的DSP带来什么？第一：我们可以针对这些人群做再营销。一万的流量我们把它再筛选一遍，可以让它不断的提升搜索价值；

第二：找到这个兴趣点，我们就可以有针对性的再做每个用户的预算分布调配。这样，我们就能够给客户提供更精准的营销方案，长远来说它会变成持续投放的方式。当然我们也会配合客户的活动，比如季节性的或其他不同主题的活动，这样就能把它变成一种持续的投放。从经营的角度来说，我们也不希望见到客户是大起大落的在波动，我们希望看到的是客户的业务在持续稳定的慢慢往上走，这才是健康的发展状态

RTBchina：我也了解到单纯靠DSP出效果是一个非常挑战的事情。

Ricky：是的，非常挑战，因为很难了解客户的属性是什么，这是最大的问题。

RTBChina：是不是反过来讲在这样的环境里面中国很缺乏独立的第三方数据，但恰恰是因为这样，爱点击在搜索方面业务积累下来的数据会降低你们在DSP方面对第三方数据的依赖性，是不是可以这样理解？

Ricky：没错，因为我有数据的提供方，就是我们的搜索引擎流量。

RTBChina：爱点击在搜索和展示广告上积累起来的经验，对于追求营销效果的广告主来说很有价值。如果说想给目前在跨屏环境下的各种广告主，在未来的12个月可以应用的策略和建议或行业趋势应该有哪些？

Ricky：我觉得现在很多品牌广告主还没有真正把他们拿到的数据功用放大，为什么？第一步他们可能连代码都没有安装，更多还是依赖媒体端提供的报告。我们一直建议客户要安装代码，除了做数据的评估之外，只有安装了代码，我们才能帮助客户了解他的用户究竟从哪里来；反过来，这对我们为广告主做真正有效地媒体策划也会很有帮助；得到这个数据，我们才能不断的通过不同营销手段进行广告或创意的推送，所以追踪代码是第一步。第二步就是渠道的拓展。渠道拓展通常有这样几个步骤：第一，先从搜索类媒体开始，因为它是收口；第二，我们会投向DSP人群购买，针对人群做投放；第三，我们要看网站流量来源，然后再找不同的大媒体做定位的展示类推广；第四，是社会化媒体营销。这几块通过安装代码，我们可以给客户提供多渠道的建议，再看怎样把这些渠道完善起来。

RTBChina：移动端的最大挑战在于比较难追踪，这样的环境下爱点击会有什么建议？

Ricky：移动端现在进行数据追踪确实是有难度的，还不是太完善。现在我还是建议客户与大媒体合作，他们提供的数据真实性、优化的可延续性和可读性还都是比较强的。所以像刚才我们说的，移动也还是先从搜索开始，再看不同的媒体端有什么资源可以给客户提供。

RTBChina：所以移动端上你的建议也是：搜索先行？

Ricky：我认为是，搜索毕竟转化率高。移动策略可以有很多，我觉得移动端的策略先分两步走：第一是搜索，第二是微信。先做起来这两步，再考虑其它方式。因为其它方式可以有很多纬度，包括平台的投放、包括固定广告位的投放都是可以的，但是流量的收口至少应该在移动网站，要么在微信里面。这两部分做起来之后，我们可以再搭配其它方式给客户提供整体方案。

RTBChina：广告主去选择DSP平台的时候，爱点击能够给一些什么建议？

Ricky： DSP的投放更多由以下几部分组成。第一是数据，要看到底有多少数据可以用来做分析和纬度的深化；第二是媒体覆盖量，究竟覆盖了什么媒体；第三是执行力，即给客户的方案到底有多少执行力。我建议客户从这三点看DSP的结果。

第一是数据。除非国内有一个很好的第三方数据提供方，否则很多DSP现在更多依赖媒体提供的cookie，我觉得这是不够的，这个维度不够深。所以在这方面我们正在做不断的研究，看看能否从广告以外拿到一些cookie。很多DSP本身拥有大量的cookie, 比如10亿，甚至更多，但是很多都是广告展示。在我们看来，这个数据还不够深，我们更加提倡的是一种可用的cookie。我们要分析到什么维度才能算合格的cookie？我们会从这个角度去看，这是数据端的方法。

第二是媒体端。基本大大小小的媒体我们都已经覆盖了，在媒体端现在我们也能实现超过99%的覆盖。

第三个就是执行能力。DSP理论上来说可以不需要人，但实际上在中国的操作里面，包括创意、包括很多客户目标的调整、包括活动的调配等各方面，还是需要有人的经验和智慧在里面。所以我认为，应该还是要选择一个规模比较大的公司团队来进行投放，这方面爱点击具有相当的优势。

RTBChina：爱点击在移动端的对接情况怎样？因为这方面的资源不是很多，你们接入的情况是怎么样？

Ricky：我们还是比较简单，先从搜索开始，然后慢慢把客户的移动预算增大，移动+微信这两点先开始，然后再加入不同的方案，这是移动端我们首先要做的工作，对我们来说不是单做移动DSP，它只是我们的一个渠道而已。

RTBChina：实际上爱点击是效果为导向，其他都是渠道，可以这样理解吗？

Ricky：只要跟效果有关我们都会关注，如果说PC的效果好我们会从PC开始、移动搜索的效果好，那我们也会做移动搜索，移动DSP我们也在等它发生一些新的变化，但是现在资源还不够，所以我们还在关注阶段，我们要把有效的东西先做起来，我们要对效果负责，也是对客户负责。

RTBChina：很务实的一种做法。

Ricky：是的，因为我们要关注的方面比较多，有些创业公司只针对一个点去做，但是我们已经成立五年了，并且积累了一大批客户，现在是時候把这批客户的量再增大。我们当然也会关注更多领域，不会只针对一个点去做，我们做的是全网营销，要对效果负责，渠道与效果相比，我们更看重效果。

RTBChina：最近有一段时间O2O很红，我看到爱点击最近发布了《2014数字营销发展白皮书》，其中也提到广告主应该关注O2O，这方面你们的想法是怎样的？

Ricky：对广告主而言，其实是应该将移动营销与自身线下业务紧密结合，充分利用地理位置信息来实现O2O服务，例如将促销团购信息与地图产品结合、将线下实体店配送与O2O类的APP合作等等，借助新兴应用的普及，让传统的店面再度处于关注焦点。从移动互联网广告投放的角度来看，其实也会面临一些问题有待解决，也还需要线上线下共同努力先做好生态链，我相信微信将会是一个能夠打通这个缺口的渠道，但是这也要等腾讯开发好微信营销平台后，我们才能做下一步的投放策略和方案。

RTBChina记者：接下来半年时间爱点击会有些什么新的动向？

Ricky：这半年我们主要是两个最重要的事情。第一是我们的移动和DSP的方案，我们基本要普及化到每一个客户。从爱点击成立到现在的这五年时间，我们在亚洲已经拥有6个办公室（北京、上海、深圳、香港、台湾、新加坡）、300多名员工、并且管理着超过2,000家的知名品牌大客户和稳健的中型企业。我们要把DSP跟移动端的方案推送给所有的广告主，要给现有广告主建议更富效益的跨媒介投放思维，这是第一点。第二是我们要做全球化，我们今年会开发美国、澳大利亚还有欧洲市场，助力他们发展中国业务。

RTBChina：你的意思是说带领海外客户进入中国？

Ricky：是的，因为我知道有一些企业把中国的客户带出去，我们是反过来把外面的客户带进来。因为我们跟中国的媒体有很良好的合作，包括跟百度、360、腾讯这些公司都有很好的合作；我们又有国际化的管理团队，具有本地化特色和丰富经验的执行团队，更有强大的技术平台作支撑，所以我们希望在中国我们能给海外客户一些具有中国本土化特色的解决方案，把他们带进来在中国区做投放。

RTBChina：Ricky, 感谢您的时间和分享。

【关于爱点击iClick】

爱点击iClick是亚洲首屈一指的数字营销领导者，助力全球广告主最大化赢取中国用户。iClick自主研发的XMO是亚洲唯一真正整合搜索推广、展示广告、移动终端及社交媒体的跨媒介广告优化平台，能够提供详尽的数字营销规划、执行及效果分析，广告主只需简单的通过一站式登陆与账户管理即可实现。

爱点击iClick成立于2009年，已在亚洲拥有6个办公室、300余名员工，并管理超过2,000家知名品牌大客户和稳健的中型企业客户。其独特的技术平台备受业界认可并在区域及中国市场屡获殊荣，包括来自雅虎、谷歌、百度多个媒体平台和来自市场营销、成功营销、广告主、梅花网，金投赏、易观及中国数字营销大会等的荣誉与奖项，爱点击还以其独特的商业模式和高速的增长前景在2011年被德勤评选为“中国增长最快的50家高科技公司”。

更多详情，请浏览

官网：www.i-click.com

官方微博: weibo.com/iClickasia

来源：RTBChina

2013年，中国网络广告市场发展出现空前繁荣，广告主对数字营销的需求与投入也达到了前所未有的高度；与此同时，无论是展示广告、搜索推广还是移动营销在不断发展的过程中均表现出时变时新的趋势。在这一背景下，面对各具特色的网络广告推广渠道，如何紧跟变化、有针对性地制定投放策略以提升营销效果，成为2014年广告主面临的一大挑战。爱点击iClick作为亚洲首屈一指的数字营销领导者, 也是唯一整合搜索推广、展示广告、移动终端及社交媒体的跨媒介广告优化平台，于近日推出《2014中国数字营销发展白皮书》，旨在帮助广告主深入了解2014年“展示广告的两大风口”、“移动营销的三大支点”、“搜索推广的四大走势”，从而洞察数字营销新变化，把握流行趋势新机遇。

1. 1.        网络展示广告: 2014年的两大“风口”

l  风口一：网媒多屏布局提升广告空间，视频广告成新焦点。艾瑞数据显示，2013年中国网络广告市场规模达到1,100亿元，同比增长46.1%，网媒的营销价值已经得到广告主的较高认可，未来市场依然存在较大提升空间，动力在于网媒影响力在各个终端上持续加强，并有更新颖的广告形式出现，其中，视频网站广告正在巩固强劲增长的态势。得益于视频网站积极地多屏布局策略，截至2013年第3季度，在视频网站投放的展示广告同比增长率超35%，在手机端、平板端、电视端均能呈现的视频贴片广告已经获得了大品牌广告主的认可。

l  风口二：RTB产业链逐渐完善，ADX与DSP平台不断涌现，推动展示广告迎来第二春。得益于广告主日益重视效果营销，展示广告RTB模式的发展以及DSP的繁荣迎来了第二春。2013年RTB产业新出现了多个广告交易平台(简称“ADX”)，更多的媒体接入ADX提升了展示广告的供给量，此外DSP服务商和技术提供商逐渐被广告主认可，DSP投放的广告量迅速增长，伴随这些利好，2014年，RTB产业链更加完善，有助于促进展示广告从品牌曝光向实效营销的转型。

面对两大“风口”，爱点击提示广告主应积极把握站在“风口”的两大机会：

l  加强合作，积极尝试：PC端有优质内容的视频网站、新闻门户和垂直网站正在加大手机端和平板电脑端的布局。广告主应该与多端布局的网络媒体加强合作，积极尝试新型广告形式，力争处在话题焦点。

l  迎接变化，适时跟进：RTB产业链不断完善，服务商和技术商更加专业细分。广告主需洞察到展示广告投放的技术变化，适时跟进，将广告覆盖更多网媒。

1. 2.        移动营销：2014年的三大支点

l  支点一：5亿手机网民造就重要营销入口。根据中国互联网信息中心（CNNIC）最新数据显示，截至2013年12月，中国手机用户规模高达5亿，使用手机上网的人群占比由2012年74.5% 提升到81.0%，高比例手机网民用户称为移动营销重要支点。

l  支点二：直投APP广告以及移动应用广告平台均能成为广告主依靠。移动端APP广告增速惊人，艾瑞数据显示，2013年1月至11月，移动端APP广告投放规模的增长率显著高于PC端，平均环比增长率达25.1%，其中，2013年7月环比增长一度达到72.8%；而在平台选择上，尽管Android系统移动终端持有量高于iOS，但广告主的投放仍向iOS 平台倾斜；此外，移动广告的程序化购买迹象已开始显现。

l  支点三： O2O+LBS成为生活服务入口，广告主应拥抱O2O。移动端特有的定位服务催生出更多新的应用模式，重构了传统行业的业务模式。O2O和LBS服务成为了网络用户生活服务的入口，用户对地理位置信息的依赖从未像今日这般强烈。

针对以上三大支点，爱点击提示广告主应“借力打力”，积极撬动移动营销：

l  Android VS iOS，按需分配：尽管大部分广告主还是更倾向于iOS平台广告投放，但需求不同，选择平台不尽相同，以精致生活方式为主要诉求的广告主应更多关注iOS平台，而以促销价低为诉求的广告主则切不可忽视Android平台。

l  高效精准，形式多样：广告主面对数以万计的长尾APP进行投放时，通过移动应用广告投放可以节省选择成本，聚焦目标用户；移动应用广告平台的展现形式如插屏广告、全屏广告、积分墙等也极大的刺激了用户互动效果。

l  技术驱动，结果导向：广告主应留意移动广告在网络展示广告程序化购买和RTB模式的影响下，逐渐出现的程序化购买迹象，这有助于移动广告实现全面实效化。

l  全面开发，合作创新：充分利用地理位置信息，将移动营销与线下业务结合，借助新兴应用的普及，让传统店面再次处于关注焦点，真正实现有效O2O模式。

1. 3.        搜索推广：2014年不可不知的四大走势

l  要点一：搜索引擎依然是信息获取第一入口，短期内不可动摇。CNNIC数据显示，截至2013年12月中国搜索引擎用户规模达4.9亿，与2012年年底相比增长3.856万人，同比增长8.5%，搜索引擎依然是互联网基础服务，是网民获取信息的第一入口。

l  要点二：移动搜索成为重中之重，“语音”、“二维码”继搜索框之后成为必选。随着移动互联网的快速增长，网络用户的部分搜索行为正在从PC端向移动端转移。网络手机端搜索行为与PC端有所差异，手机搜索输入方式更加多样化，除了文字输入外，还有语音、二维码扫描等输入方式，且使用率快速增加。

l  要点三：搜索对在线购物影响日益加大，在线商城建设迫在眉睫。网络用户在线购物热情越来越高，网络用户搜索购物信息后直接转化为销售额的比例较高，这也为广告主带来新的机遇，根据CNNIC数据，与2012年相比，2013年网络用户在进行购物搜索后，线上购买比例增加了22.5%，搜索正在对在线购物的影响日益加大。

l  要点四：搜索结果内部消化，广告主需加强内容合作。艾瑞数据显示，2013年中国搜索引擎广告总营收中，其它广告收入占比7.5%，比去年增长近一倍，之所以其它广告收入大幅增长，是因为搜索引擎的结果更多指向自身内容，而自身内容往往与广告主或垂直网站合作建设，比如百度贴吧、知道、经验、知心及360整合搜索等。

面对搜索引擎营销呈现的四大走势，爱点击提示广告主要“主动出击”，全面优化：

l  尝试新兴输入手段，带动消费者参与感：搜索引擎营销的传统方式是将品牌关键词配合搜索框作为查询详情的工具，推广印刷至线下平面广告。而在2014年，除“搜索框”外，广告主可积极尝试“语音”或“二维码”的输入手段，让消费者在进行品牌查询时，更有趣味性和参与感。

l  加强自营在线商城建设，形成有效交易闭环：广告主在进行搜索引擎营销的同时，决不能忽略品牌自营的在线商城建设，务必牵引搜索流量到自身在线销售渠道，形成交易闭环。

l  关注内容合作，加强搜索后的互动营销：广告主需更积极参与搜索引擎自身的问答平台、用户社区等内容建设，尝试在问答平台中设置客服/售后代表解答用户疑难，并关注与搜索引擎有内容合作的垂直网站，在垂直网站上开设内容专区，以便在搜索结果中突出显示。

爱点击副总裁及共同创始人吴友平先生表示：“伴随互联网的飞速发展，数字营销已经成为市场人士影响目标受众的必选，然而网民行为的日新月异使得各个数字营销渠道不断出现新趋势、新变化。只有了解变化，顺应市场，做好对策，才能真正做好效果营销，爱点击作为亚洲领先的效果营销专家，始终致力于用数据说话，用敏锐的洞察与先进的技术引领潮流，这份白皮书也希望为市场营销人士洞悉数字营销新变化，把握新机遇带来必要的思考！”

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