Demandbase是一家利用人工智能帮助B2B企业实现收入目标的Smarter GTM公司，其与Demand Gen Report合作的2023年高管GTM（Go to Market, 操盘手——负责产品整个生命周期的管理工作）基准调查的结果。

重要发现包括:

促进增长和效率的关键优先事项

• 受访者表示，获取客户和拓展客户是他们最依赖的两项推动增长的努力。
• 领导者们表示，他们的三大优先事项是：提高一致性（66%）、提高胜率（63%）和增加营销投资（56%）。
• 与落后者相比，领导者也更有可能迎合自助服务需求，许多人表示他们已经启用了这些选项来简化运营，包括演示视频（48%）、互动演示（41%）、在线计算器（40%）和产品导览（39%）。

不断发展的指标

• 如今，营销人员测量的主要指标包括总收入（18%）、营销合格潜在客户（MQL）（16%）、营销影响收入（12%）和营销来源收入（10%）。
• SDR和BDR的成功主要通过活动（35%）、机会（34%）、会议（17%）和基于积分（10%）来测量。

依靠内部一致性来提高效率

• 令人鼓舞的是，52%的受访者表示他们并不纠结于协调，大约一半的销售人员与营销人员保持一致，大约一半的营销人员表示他们与销售人员保持一致。
• 那些继续与一致性作斗争的人面临的最大挑战包括：在不同的系统中查看不同的数据/操作（45%），被测量为不同的指标（37%），糟糕的交接（33%）和缺乏沟通（25%）。

不断变化的数据环境

数据已经成为现代营销几乎所有要素的必要条件，但调查显示，从业者仍然面临着正确使用数据的困难。

• 具体来说，受访者提到了以下挑战：数据质量（55%）、信息缺失或不完整（50%）、断开连接/孤立的数据源（40%）、操作数据（34%）以及无法以他们想要的方式消化数据（34%）。
• 如今，第三方数据主要用于竞争情报（61%）、客户优先级（55%）、个性化信息和推广（54%）、客户选择（43%）和时机参与（28%）。

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WordPress VIP的研究还揭示了受访者之间存在分歧的领域。当被问及他们的公司是否是数据驱动型公司时，超过一半的经理认为是，但只有30%的高管这么认为。这种差异促使我们更仔细地研究不同级别的员工是如何发展和理解他们的内容策略的。

对193名为公司制定战略决策和预算计划的C级高管的调查的结果提供了一个更细致的视角，让我们看到对组织领导者来说最重要的是什么，并确定了媒体和营销团队在制定和实施内容策略时面临的最大挑战。

87%的C级高管表示，他们对内容的运行情况有非常清楚或比较清楚的了解，只有13%的人不这么认为。这与所有工作角色的所有受访者的平均水平非常接近。因此，绝大多数内容创建组织的管理人员和员工都有信心了解他们的内容是如何执行的。

尽管有这种高水平的理解，但这些知识往往没有在数据驱动的策略中使用。事实上，只有43%的内容专业人士表示他们的内容策略是数据驱动的。这一比例在高管中更低，只有30%的高管表示他们的组织有数据驱动的内容战略，49%的高管表示根本不是数据驱动的。

这表明，尽管大多数人认为他们对内容性能有很好的理解，但C级高管认识到，简单地了解内容的性能只是制定良好策略的一个要素。另一个关键但更具挑战性的因素是通过将历史表现与未来规划联系起来，将这些信息转化为洞察力。

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虽然调查揭示了许多影响全球商业的普遍趋势，以及许多共同的挑战，但报告还提出一些有趣的国家或地区特有的趋势，这些趋势值得注意。

今年，供应链团队再次面临的主要挑战包括持续的中断、成本上升和可持续性压力。令人惊讶的是，全球84%的受访者表示，供应链出现了持续且严重的中断，包括材料、劳动力和运输能力短缺。

今年的调查比以往任何时候都更加强调，明确的解决方案是应用先进技术。去年，超过一半的公司（51%）在供应链上的投资超过1000万美元，其中大部分投资用于人工智能等先进能力。受访者似乎在成熟度和采用率方面逐年增长。在今年的研究中，超过一半的企业正在应用人工智能和机器学习来提高他们在供应链规划（56%）、运输管理（53%）和订单管理（50%）方面的绩效。

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高管对行业内颠覆者有强烈的共识，72%的受访者已经感受到行业内颠覆者带来的威胁。但是，只有34%的高管认为苹果、谷歌和阿里巴巴这样的网络巨头是颠覆的领导者。

还有一些高管认为其他行业的企业（23%）或小型初创企业（22%）正在引发变革。

IBM根据颠覆能力、在客户互动中使用的网络技术和分析洞察等变量，将受访者分为三种类型，颠覆者（Reinventors）、实践者（Practitioners）和空想家（Aspirationals）。颠覆者在收入增长、创新和组织调整等方面表现的更优秀。

具体到市场营销方面，IBM指出颠覆者和空想家的区别包括：

利用数据了解客户需求，82%的颠覆者这么做，但是只有35%的空想家在客户需求方面使用了数据。

68%的颠覆者将客户反馈纳入目前的规划和设计流程，这么做的空想家只占32%。

65%的颠覆者高管细化客户体验流程，只有26%的空想家细化了客户体验。

IBM报告的其他发现包括：

• 约2/3的高管们希望企业重视客户体验而不只是产品；
• 市场因素已经超越了技术因素，因为高管们认为在未来2-3年影响企业的将是重要的外部因素；
• 超过6/10的受访高管认为，大部分企业将继续扩展他们的业务伙伴网络。

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当问及影响最大的外部环境机遇时，33%的受访者认为是行业的积极的技术颠覆。这是第二大机遇，前两年排在第四位，仅次于低成本（34%）。

挑战方面，只有24%的C级高管认为行业内消极的技术颠覆式是三大挑战之一。这在十大挑战排行榜上排在第九位。这说明高管更可能将技术颠覆视作机遇而非挑战。这可能是因为技术颠覆不再被视为网络巨头的领域。

但是，受访的高管不确定消费者喜好方面的改变。消费者喜好的可喜改变排在外部机遇排行榜的第六位，但是也是第六大挑战。CEO们还在试图了解千禧一代的需求和喜好。

41%的高管认为明年他们将积极响应或适应颠覆性科技，包括51%的亚洲受访者。但是，他们的乐观并不一定会变成技术的广泛采用。

成功采用新技术是最强的运营环境机遇。但是，采用新技术方面的困难也是企业面临的第二大运营挑战。这说明高管们担心如何管理颠覆性技术。却是，采用新技术既是机遇也是挑战。

因此，营销人员能成功地将新技术整合到他们的工作中将获得高管们的赞同。

其他发现：

人们越来越不相信政府领袖，转而寻求企业领袖改变社会。超过2/3的高管认为人们希望他们明年对社会问题发挥更大的作用。

高管们认为地缘政治不稳定是最大的外部挑战。

全球经济快速变化，但是高管们继续保持乐观态度。

超过85%的高管表示企业是网络攻击的受害者，不足4/10的受访者开发并执行网络防御策略。

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转自德勤

亚马逊今日发布2013年第四季度财报。财报显示，亚马逊第四季度净营收为255.9亿美元，较上年同期增长20%；净利润为2.39亿美元，较上年同期的9700万美元增长146%。

财报发布后，亚马逊CFO托马斯·斯泽库塔克（Thomas Szkutak）等高管出席了随后举行的分析师财报电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

斯泽库塔克提到，亚马逊9年前推出了Prime会员服务，Prime会员年服务费79美元9年间从未调整，目前有超过9000万商品都可享受Prime会员两日免邮费服务，但是，随着油价、运输成本的提升，亚马逊正在考虑将美国Prime会员年服务费用提价20到40美元。

以下为分析师问答环节主要内容：

花旗银行分析师：我想知道你们Prime会员服务如果提价后造成的影响，你们目前有多少Prime会员？

斯泽库塔克：不好意思Prime会员价格上升影响我无法具体提供，在全球范围内，我们有几千万用户，我们在美国推出的Prime会员服务早于国际市场，目前不管是在美国还是在国际市场Prime会员业务的增长都非常迅速。

分析师：我想知道你们Prime会员服务提价的情况，你们初期是打算只给新用户提价，还是老用户一起提价？

斯泽库塔克：关于这个问题我想说我们只是在考虑提价，具体怎么做还早在等一段时间才能决定，我说过了，我们在9年内从未对Prime会员费加价，用户非常喜欢这项服务，目前我们有1900万商品都符合2日免邮费标准，所以Prime会员实际的实惠是在不停上升的，再加上运费成本不断提升，所以我们才会有此考虑。

摩根士丹利分析师：你们提到可能给Prime会员服务提价的原因是美国运费成本的增加，但是毕竟Prime在美国还提供Kindle图书借阅以及视频服务，我想知道这两项服务是不是你们考虑提升Prime会员价格的因素？

斯泽库塔克：我们确实在免邮费之外还未Prime会员提供了很多服务，比如Kindle图书馆，Prime Instant Video视频服务，这些我们也都进行了很大的投资，但是我们考虑Prime加价的时候并不是因为这些，主要还是在这9年间，运费成本上升地太多了，而且用户对会员权利行使的频率越来越高，单个用户的服务成本增加地更多，迫使我们考虑加价。

美国银行-美林分析师：我的问题是关于亚马逊生鲜服务(Amazon Fresh)的，你们目前在旧金山湾区以及洛杉矶推出这项业务后的初期表现如何？第二个问题是关于国际版Kindle商店的，如果你们做好这方面的基础建设，你们的媒体业务收入会上升吗？

斯泽库塔克：亚马逊生鲜业务在洛杉矶和旧金山湾区都还处于早期阶段，用户很喜欢这项服务，这项服务添加在Prime会员服务中试水时转化率非常高，我们对于其目前的表现非常满意。

至于国际版Kindle商店，如果你看我们第四季度国际Kindle内容营收增长的话，这是非常强劲的，而且对国际业务来说，目前实体内容到电子内容的转化过度还处于早期阶段，其实回顾美国市场的此前的发展轨迹也差不多。

分析师：你们既然考虑给Prime会员服务加价，有没有考虑过将Prime Instant Video视频服务独立出来（作为单独的收费项目）？另外对于该项视频服务，可否介绍一下你们2013年第四季度和2012年第四季度相比的市场推广费用的变化？最后，对于北美市场的“电子和其他产品”类别里，究竟有哪些产品在推动增长？

斯泽库塔克：关于Prime服务，我无法对未来的发展做出臆测，我们会继续增多Prime的服务和会员特权，增加可2日邮费的商品数量，我们在过去9年的发展节奏非常好。至于Prime Instant Video以及Kindle用户的图书馆服务，我们即使在加价后，也继续会努力为客户添加更多的价值。

至于北美市场“电子和其他产品”收入增长，我们幸运地看到很多类别的产品都在快速增长。

分析师：过去几个季度你们的服装产品特别是第三方商家的服装销售增长非常快，第四季度拥有加入购物季，服装类别的表现还是一项好吗？

斯泽库塔克：我们的“软产品线”（Softlines）第四季度都表现得非常好，服装是其中之一。

分析师：我想知道随着谷歌产品名录广告(Product Listing Ads)的崛起，你们第四季度受到了哪些影响？

斯泽库塔克：我不做评论。

去哪儿网周二发布了截至2013年9月30日的第三季度财报。财报显示，去哪儿网第三季度总营收为人民币2.411亿元（约合3940万美元），同比增长57.5%；归属去哪儿网股东的净亏损为人民币4880万元（约合800万美元），不及上年同期的净亏损人民币840万元。

财报发布后，去哪儿CEO庄辰超、CFO孙含晖等高管出席了随后举行的分析师财报电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

庄辰超提到，目前，去哪儿的商业模式，可以说是在线旅游代理、在线旅游媒体以及旅游搜索引擎的结合，既是旅游平台（TP），也是旅游服务平台（TSP）。

关于去哪儿与百度就旅游垂直搜索达成的独家“知心”合作协议，庄辰超强调，该合作目前尚处于测试阶段，去哪儿已经派出团队入住百度，具体进展未来会逐渐披露。

第三季度，去哪儿来自移动端的收入占总收入的比例已接近15%，去哪儿手机应用的下载量已经超过1亿。

孙含晖表示，未来几个季度，去哪儿将加大在研发团队人力资源方面的投入，以增加去哪儿的产品种类，特别是移动端的产品，去哪儿的IPO为公司注入了新的资金，公司会将这些资金用于对未来的长期发展进行投资。

以下为分析师问答环节主要内容：

德意志银行分析师：你们提到正在组建工程师团队，开发新的产品，加速从PC端向移动端的转移，我想知道什么时候这方面能够取得大的进展？什么时候研发人力成本的增加幅度会小于营收的增长幅度？（新的产品）未来几年何时能够取得一些利润？

孙含晖：整体上来说，头两三年，研发人力成本的增长会高于收入增长，因为对于新产品开发生命周期来说，第一年基本上可能没有什么收入，然后会有很少的收入，基本上要到第三四年才能有比较多的收入，与旅游相关的任何产品，一般都需要大约四年的时间，收入才会显著大于研发成本。

对于移动端的产品，公司从2010年开始进行投入，到今年移动端的收入大幅增加，明年预计还将保持较高增长。

德意志银行分析师：在酒店预订领域，目前竞争对手比如携程、艺龙在这方面的优势比较大，但是整个市场其实比较碎片化，去哪儿的重心是在中低端酒店预订领域，为了加大在这个领域的市场份额，去哪儿有何具体的战略？

庄辰超：首先，我们的定位主要是在休闲旅游而不是商务旅游领域，目前，中国的休闲旅游者更青睐低端酒店，而携程和艺龙提供的更多的是针对商务旅行者的高端酒店；另外其实我们在预付费模式下的高端酒店预订领域也获得了一些增长，这方面也有一些休闲旅游者比较愿意接受。休闲旅游者希望有更多的选择，希望获得最佳的价格，而且他们下订单后不大会取消和改变行程。

麦格理证券分析师：我的问题是，第三季度你们的搜索流量中有大比例来自百度？这些流量的成本是多少？

孙含晖：第三季度与第二季度的情况类似，PC端大约有超过50%的流量来自百度，移动端的流量增长很快，而且基本都是自然流量。PC端来自百度的流量中，大部分都是免费的，因为很多用户其实直接是在百度搜索“去哪儿”，这部分的流量是免费的，但是我们也花钱在百度购买关键词推广广告，这方面第三季度花的钱基本上和第一、二季度类似。

麦格理证券分析师：你们提到第三季度来自去哪儿网的软件即服务（SaaS）系统进行的有效机票点击，占据了公司所有有效机票点击的85.9%，可否介绍一下所谓“有效点击“的定义？另外第三季度通过公司自己的TTS（Total Solution）平台直接完成订单的酒店和机票占总订单的比例是多少？

庄辰超：关于“有效点击”的定义，指的是通过我们的Saas系统点击后完成了订单的部分，其中需要除去一些用户的误点击，比如十秒钟内用户点击同一链接两次，我们视为无效点击，除掉这部分无效点击，剩下的都是有效点击。所有有效点击中，有86%的机票预订点击进入我们的SaaS系统，这些点击中的一定比例转化成了机票订单或者酒店订单。

麦格理证券分析师：这些订单一部分是跳转到了合作伙伴的网站完成，另外一些是在去哪儿自己的系统完成的，两者的比例是多少？

庄辰超：你说的“通过我们自己的系统完成”，是指我们的直销业务，也就是我们自己处理和履行用户订单的部分吗？

麦格理证券分析师：是的。

庄辰超：机票预订方面，我们没有直销业务，订单都是通过合作伙伴网站完成的；酒店预订方面，只有一部分是在公司自己的网站上完成的，主要是一些和公司有直销合作的酒店，具体比例暂不披露，但是去哪儿的总体业务方向是，我们不提供劳动力密集型的服务，不履行订单，而是向合作伙伴提供技术帮助完成交易，并且改进自己的平台，以帮助合作伙伴更好地履行订单。

麦格理证券分析师：去哪儿和Booking.com进行了合作，可否预测一下境外游市场的趋势以及介绍一下去哪儿境外游业务拓展的规划？

庄辰超：我们和著名的国外OTA包括Expedia，Booking.com和Agoda都有在PC端和移动端的合作。境外酒店预订业务方面，我们的资源非常丰富，价格也最有优势。去哪儿会继续寻求和国际OTA，本地OTA，酒店集团和本地酒店的合作，会继续将重心放在服务在意价格的用户；公司在香港和澳门发展的不错，未来几年会在东南亚进行扩张。

华兴资本分析师：我的问题是关于你们与百度的“知心协议”的，虽然目前还处于合作早期，但可否介绍一下具体的合作方式，比如百度搜索结果中将如何呈现去哪儿的内容，如何为去哪儿导入流量等。

庄辰超：首先，这个产品还处于小规模测试阶段，尚未上线，具体展现方式可以参考谷歌航班(Google Flights)、谷歌金融(Google Finance)产品等在谷歌搜索结果页的展示方式，百度“知心”搜索展现去哪儿的形式与之非常类似。

巴克莱资本分析师：公司有可能自建呼叫中心，这方面是如何考虑的？另外去哪儿手机应用的累积下载量已经过亿，那么在移动产品推广方面你们采取了什么策略？

庄辰超：首先，我们没有自建呼叫中心的计划，实际上我们确实有一个非常小的呼叫中心，它的作用主要是处理用户投诉、解答用户问题等，我们完全没有扩张呼叫中心的计划。

我们其实并没有在移动应用推广方面花很多钱，下载量过亿主要靠的是自然增长，也就是说，用户自己到应用商店搜索我们的应用然后下载。我们认为产品质量和用户体验是关键，把预算从广告推广都转向了雇佣更多的工程师打造好的产品方面。

美银美林分析师：你们目前进行合作的OTA有多少？目前你们的搜索CPC（每点击价格）变化趋势如何？

孙含晖：合作OTA超过1500家，来自OTA的收入不管是在机票还是酒店预订方面都占了超过一半，这个比例比第二季度有所增长，因为第二季度我们合作的OTA只有1200多家。

至于CPC的发展趋势，第四季度应该和第三季度差不多。

　　这其中的部分原因在于美国儿童进入幼儿园的年龄限制。因为入园儿童的年龄门槛通常在9月到1月初之间，夏天生的孩子通常是班级里年龄最小的。(8月份出生的人在某种程度上更可能成为CEO，因为这个月份出生的孩子通常要推迟一年才能入幼儿园，他们在班级里年龄最大。)

这份报告显示，在标准普尔500指数成分股公司CEO的抽样中，仅有6.1%的人出生在6月，5.9%的人出生在7月，远远低于3月份(12.5%)和4月份(10.7%)出生的CEO的比率。研究者共调查了375名曾在1992年至2009年间拥有CEO头衔的人。

在班级里，年龄较大的孩子，如3月和4月出生的孩子，往往比年龄小的孩子表现更好。在儿童四五岁的时候，就算仅有几个月的差异，智力发展水平就可能很不相同。年龄较大的孩子在幼儿园里表现出色，识字速度可能更快，并因此被选拔学习更高级的课程，未来高管的材料就这样登场了。

为了进一步研究学校入学日期的影响，研究人员还特别查看了1960年之后入学的CEO的出生日期。之所以选在1960年，是因为那时大多数州都规定了入学年龄门槛。在1955年及以后出生的43名CEO中，只有一人出生于6月，两人出生于7月，这个比率都远远低于数学意义上的常态。