截至2020年1月的三个月，零售业消费额和购买量较前三个月分别下跌0.5%和0.8%。2020年1月的情况是消费额和购买量分别增长1.2%和0.9%。

自2019年6月以来，购买量有所放缓。虽然2020年1月的月度增长率提高了0.9%，但在此之前，2019年11月和12月的月度增长率分别为0.8%和0.5%，连续两个月下降。

与2019年12月相比，2020年1月在线支出增长0.9%，其中食品店增长5.7%，非商店零售增长5.1%。非食品类商店出现6.8%的跌幅，很大程度上是由于百货公司（-4.8%）和家居用品商店（-26.7%）的大幅下降。这些商店在前一个月经历了强劲的增长，百货商店增长了16.9%，家居用品商店增长了19.6%。

与2019年1月相比，2020年1月网络零售销售额增长了4.9%，其他商店和非商店零售也实现强劲增长，分别为11.5%和9.9%，而百货商店则经历了答复下降（14.4%）。2020年1月，在线销售额占所有零售销售额的19.0%，低于2019年12月（19.3%）。

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9%的世界级销售领导者在12个关键销售实践中表现出色。这些世界级的销售领导者拥有更高的中标率、配额达标率、客户保留率和收入计划保留率。那么这些世界级的销售实践是什么呢？

89%的世界级企业表示，客户在他们用于参与业务的每个渠道中都有始终如一的积极互动，相比之下，整体受访者的比例为36%。由于客户在整个购买过程中通过多个渠道进行交互，销售专业人员可能会遇到挑战，因为他们必须知道在整个过程中应在何处以及与谁进行交互。虽然大多数销售人员和营销人员认为他们可以减少孤岛，但CSO Insights的数据显示，这是一种常见的情况。约56%的受访者报告说，他们的部门是相互孤立的。

CSO Insights早前的一项调查发现，虽然超过2/5的受访者（43%）表示，销售和营销甚至没有明确定义什么是销售线索。但这项最新研究发现，几乎所有世界级企业（95%）都表示，销售、营销和客户服务实际上与客户的需求保持一致。

这种一致性还扩展到包括管理、运营和支持在内的所有销售职能，几乎所有世界级企业（96%）都表示这些领域有效地协调以推动结果，相比之下，所有受访者中只有35%这样做。

在被视为世界级的企业受访者中有88%表示他们有明确的战略，将运营和客户数据作为销售组织的资产加以利用，但只有30%的整体受访者可以这么说。

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楼市火爆，开盘日光。2016年上半年，TOP100房企销售金额和面积门槛均大幅提升，多数房企创下了历史最好成绩。全年千亿房企有望再次扩容，大中型房企的行业地位竞争也愈发激烈。

1、百强房企门槛大幅提升，TOP50门槛首次过百

在多种利好政策的刺激下，2016年上半年全国房地产市场火热，TOP100房企继续引领楼市，金额、面积各梯队入榜门槛双双大幅提升。其中，金额门槛同比增幅均在60%以上，其中TOP20金额门槛同比翻番达到115%。

金额门槛方面，TOP10房企入榜门槛高达501亿元，较2015年同期增加199亿元，同比增长66%；TOP20房企金额门槛达到280亿元，同比增长115%；TOP50房企金额门槛首次达到138亿元，同比增长82%；TOP100房企的入榜门槛达65亿元，同比增长71%。

面积门槛方面，TOP10房企入榜门槛从去年同期的284万平方米增加至298万平方米，同比增长5%；TOP20房企同比增长48%至195万平方米；TOP50房企门槛则首次达到106万平方米，较2014年增长60%；TOP100房企入榜门槛达到48万平方米，同比增长54%。

2、行业集中度继续上升，金额增速高于面积

2016年上半年房企销售快速增长，行业集中度进一步提升。受改善型需求上升的影响，百强房企销售均价提升明显，金额集中度的增速整体高于面积集中度。

金额方面，各梯队房企集中度均同比上升。其中TOP100房企集中度提升最为明显，同比增加4.05个百分点达到44.35%，占据市场份额近半；TOP10及TOP20房企则分别增加0.5个百分点、1.35个百分点；TOP50房企则从32.63%上升至35.44%，增加了2.81个百分点。

面积方面，除TOP10房企外，整体集中度均有所提升，但增速有所放缓。相比于去年同期，TOP20、TOP50和TOP100房企分别增加0.42个百分点、1.08个百分点和1.69个百分点，而TOP10房企对比去年同期有0.05个百分点的减少。

3、TOP10房企突飞猛进，全年有望皆过千亿

得益于市场热度，TOP10房企在2016年上半年都取得了不错的业绩，其中TOP5房企销售金额均突破千亿，而去年同期仅有一家。在目前的销售形势下，预计全年TOP5房企销售额都将超过2000亿元。万科自3月以来，一直保持着每月300亿以上的销售额，且逐月增长，6月销售额更是超过400亿，全年突破3000亿元不在话下。恒大、碧桂园也是增长强劲，上半年月均销售额都超200亿，全年也有望冲刺3000亿大关。

上半年TOP10房企的格局再次发生了变化，碧桂园挤进三强，万达则成功回归十强。万达因战略调整，一季度销售金额仅为157亿元，被金地挤出TOP10，二季度销售额虽然同比进一步下滑，但销售规模突破500亿元，成功回归十强。

碧桂园的排名升至第三位，上半年销售金额1226.2亿元，同比上升127%。碧桂园的开发模式特殊，以一线和二线城市周边的县城大盘为主要产品。受益于上半年热点城市供不应求、购房者对房价预期提升等情况，碧桂园在太仓、句容等地开盘场面均十分火爆。“五一“期间碧桂园全国11盘同步开盘，3天认购金额超过160亿元，其中4月30日单日认购便突破100亿元。

恒大的销售表现依旧最突出，上半年销售额达到了1428.1亿元，稳居金额榜第二。由于周转速度快、执行力强，恒大的推盘节奏最灵活，在市场高热时能保证充分的可售货量。再加上“无理由退房”、“全国楼盘8折”等营销活动推动，恒大在热点城市表现抢眼，如武汉项目开盘销售21.6亿元、天津项目14.6亿元等；在三四线城市如阜阳等亦获得了15.6亿元的单日销售业绩。

4、备足货量发力冲刺，二季度房企业绩猛增

2016年二季度，市场延续了一季度的火爆态势，更多的房企借势发力，积极营销，环比和同比销售金额均有大幅提升，部分增幅超过300%；尤其是6月，房企为冲刺半年业绩更加大了推盘力度，销售金额较去年同期翻番的不在少数。

融创中国2016年上半年销售金额560.3亿元，排名第8位，其中二季度363.4亿元的销售金额在一季度的基础上又提升了84.6%，与去年同期相比增幅更是达124.6%。由于融创当前已完成了全年800亿元销售目标的七成，最终年度销售金额首次突破千亿大关应当不成问题。

旭辉集团2016年上半年销售金额308.7亿元，排名第17位，首次进入TOP20。旭辉布局的均为热点城市如上海、北京、苏州等，二季度集中推盘，销售表现出色。6月，旭辉发起了上半年的最后冲刺，尤其在6月30日，北京新项目旭辉26街区首次开盘便“日光”，又为其增加了18亿元销售金额。

融侨集团2016年上半年销售金额156.2亿元，排名第42位。融侨在福州大本营积累深厚，产品口碑较好，全国扩张后营销表现也十分积极，展现出了较高的成长性，获取了利润和规模的双丰收。下半年，除了在福州标杆项目融侨外滩5C将推出收官之作、台屿地王项目首次开盘外，融侨在热点城市南京的融侨悦城、天津的融侨观澜等也均有计划加推，全年的业绩有望创下新高。

5、下半年去化仍为首要目标，土地市场等待时机

展望下半年，基于去库存基调不变的判断，我们认为重点城市库存压力仍将保持低位，并有进一步下探的可能。具体来看，对于上海、南京、合肥等一二线热点城市而言，由于市场成交已达高点，去化速度难再有进一步提升的空间，而高企的房价也阻止了刚性需求的释放，在政策收紧预期的压力之下，消化周期还有反向上升的可能。

推盘方面，由于一季度回暖迅速，不少房企的存货迅速消耗殆尽，二季度已经出现货量不足的情况。但由于新开工量也随市场回暖向上调整，四季度可能出现供应高峰。房企应当把控节奏，避免捂盘惜售或涨价，重点关注决策层风向和货币政策，尤其在三线及以下城市还是当以保“去化”为主要目标。

土地市场方面，在今年上半年一二线城市土地市场火爆的背景下，我们认为企业应当谨慎拍地。下半年，观望的企业将会增多，下半年特别是四季度或将迎来一波拿地好时机。

2016年下半年，房企应当积极拓宽融资渠道，资金充裕的房企可多关注城市规划相关利好，在已经起建立优势的城市，更应当该出手时就出手，勿错过本轮发展机会。

中国彩票连续十年跑赢世界彩票

2014年世界彩票业销售达2843.28亿美元，与2013年世界彩票2840亿美元的销量相比几乎没有增长，增幅仅为0.12%，连续第3年增幅下降，同时也是自2006年以来的最低增幅。相比之下，2014年中国彩票的增幅为23.62%，远远高于世界彩票增幅。

《世界彩票年鉴》分析，2014年世界彩票几乎零增长的主要原因是2014年欧元贬值，与美元的汇率下降，导致欧洲区彩票销量数据下降。2014年欧洲区彩票销量约为900亿欧元（合1091.26亿美元），如果以2013年欧元兑美元的汇率计算，约合1243亿美元，则2014年世界彩票销量可达2995亿美元，将有5.35%的增幅。

彩通咨询统计分析，最近10年（2005-2014年），中国彩票销量增速一直大幅高于世界彩票增速。2005年之前，中国彩票销量增速小于世界彩票销售增速，2005年之后，中国彩票销售增速快于世界彩票销售增速。特别是2005年，中国彩票销售增速达88.24%，而当年世界彩票增速呈现负增长。2008年是世界彩票的另一个低潮，当年增速只有1.32%，而中国彩票的增速也只有4.28%。但是从2008年开始，世界彩票连续7年个位数增长，中国彩票在2009-2014年间始终保持18%以上的增长速度。

中国彩票占世界彩票市场份额近20%

2014年中国彩票销售（不包括视频型彩票）约合560亿美元，占世界彩票销售的19.7%。十年来，中国彩票在世界彩票中的占比一直在增长。基于中国彩票近年来的高速增长，曾有国外媒体预计2016年中国彩票销量将超过美国，成为世界上最大的彩票市场。2014年，中国彩票销量在各国排名第二，美国各州彩票销量共计645亿美元，仍高居第一。

2005年，世界彩票销量为1824亿美元，中国彩票全年销量按当年的人民币兑美元汇率，相当于86.63亿美元，仅占世界彩票的4.75%。此后一直到2010年，中国彩票销量占世界彩票销量均不足一成。直到2011年，中国彩票销量首次占到全球彩票的10%以上。2014年，中国彩票销量约合560亿美元，占世界彩票销售的19.7%，接近20%，为历年最高，比2013年增长3.76个百分点。

全球只有竞猜型和即开型彩票销量上升

2014年世界彩票共销售2843.28亿元，分类型看，除竞猜型和即开型彩票外，其他各类型彩票2014年销量比2013年均有所下降。其中，乐透型彩票在全球最受欢迎，2014年共销售1170.43亿美元，占到世界彩票销量的41.2%。

全球第二受欢迎的彩票类型是即开型彩票，2014年共销售792.93亿美元，占到世界彩票销量的27.9%。而值得注意的是，2014年我国的即开型彩票共销售343.43亿元人民币，约合55.9亿美元，仅占到世界即开型彩票销量的7.05%，明显低于中国彩票占世界彩票总量20%的占比。2014年即开票在我国彩票中的市场份额也仅有9%，远低于世界范围内即开票27.9%的市场份额。

世界第三大彩票类型是竞猜型彩票，2014年共销售252.93亿美元，占到世界彩票销量的8.9%，比往年5-6%的市场份额有明显增加。中国竞猜型彩票2014年共销售614.8亿元人民币，约合100亿美元，占到世界竞猜型彩票销量近4成，达到39.57%。彩通咨询分析，在2014年世界杯刺激下，中国体育彩票的竞彩销量大增，是2014年世界彩票中竞猜型彩票市场份额大增的主要原因。

此外，2014年传统彩票销售196.68亿美元，比2013年下降8%；数字型彩票2014年销售170.21亿美元，比2013年下降4亿美元，占世界彩票销量的6%；基诺型彩票销售115.87亿美元，占世界彩票销量的4.1%；其他彩票销售143.24亿美元，占世界彩票销量的5%。

2014年中国乐透数字型彩票共销售2488.09亿元人民币，约合405亿美元，占到世界乐透型和数字型彩票总销量的30.2%。

另外，2014年全球视频型彩票销量为296亿美元。其中，欧洲地区视频型彩票销售153亿美元；其次是北美销售81亿美元；中国福利彩票的中福在线视频彩票销售61亿美元，占到世界视频型彩票的20.6%。

中国体彩和福彩夺全球销量冠亚军

如果不计算视频型彩票销量，那么中国体育彩票将成为2014年全球彩票销量冠军，共销售287亿美元，排在全球各彩票发行机构首位，中国福利彩票以273亿美元的销量排在第二位。但实际上中国福彩视频型彩票销量为61亿美元，中国福彩票2014年总销量高于中国体彩。意大利Lottomatica集团以228亿美元销量排在第三名；第四名是法国彩票集团，销售158亿美元；第五名是西班牙SELAE彩票机构，销售122亿美元。

2014年新加坡彩票公司仍以人均1019美元的销量排在全球彩票机构的人均销量首位；而美国马萨诸塞州彩票则位居第二，人均销量为730美元；希腊OPAP彩票公司，人均474美元排名第三；芬兰国家彩票排名第四，人均销量452美元；美国佐治亚州彩票排名第五，人均销量404美元。中国体育彩票和福利彩票的人均销量则分别为20.97美元和19.96美元（不计视频彩票）。

财政部：2015年4月份全国彩票销售数据情况

财政部：2015年3月份全国彩票销售数据情况

财政部：2015年2月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年12月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年11月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年10月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年9月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年8月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年7月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年6月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年5月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年4月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年3月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年2月份全国彩票销售数据情况

财政部：2014年1月份全国彩票销售数据情况

财政部：2013年12月份全国彩票销售数据情况

财政部：2013年11月份全国彩票销售数据情况

　　3月份，全国共销售彩票308.12亿元，比上年同期（简称“同比”）减少20.62亿元，下降6.3%。其中，福利彩票机构销售178.22亿元，同比减少9.30亿元，下降5.0%；体育彩票机构销售129.90亿元，同比减少11.32亿元，下降8.0%。

　　1月至3月累计，全国共销售彩票948.35亿元，同比增加148.01亿元，增长18.5%。其中，福利彩票机构销售505.21亿元，同比增加41.84亿元，增长9.0%；体育彩票机构销售443.14亿元，同比增加106.18亿元，增长31.5%。

　　二、分类型彩票销售情况

　　3月份，乐透数字型彩票销售202.78亿元，同比减少17.39亿元，下降7.9%；竞猜型彩票销售34.53亿元，同比减少3.63亿元，下降9.5%；即开型彩票销售30.80亿元，同比减少5.39亿元，下降14.9%；视频型彩票销售39.61亿元，同比增加6.14亿元，增长18.3%；基诺型彩票[1]销售0.41亿元，同比减少0.35亿元，下降46.5%。3月份，乐透数字型、竞猜型、即开型、视频型、基诺型彩票销售量分别占彩票销售总量的65.8%、11.2%、10.0%、12.9%、0.1%。

　　1月至3月累计，乐透数字型彩票销售598.42亿元，同比增加58.69亿元，增长10.9%；竞猜型彩票销售167.71亿元，同比增加81.78亿元，增长10.9%；即开型彩票销售77.39亿元，同比减少12.07亿元，下降13.5%；视频型彩票销售103.44亿元，同比增加20.11亿元，增长24.1%；基诺型彩票销售1.40亿元，同比减少0.50亿元，下降126.3%。1-3月份乐透数字型、竞猜型、即开型、视频型和基诺型彩票销售量分别占彩票销售总量的63.1%、17.7%、8.2%、10.9%、0.1%。

　　三、分地区彩票销售情况

　　3月份，与上年同期相比，全国共有11个省份的销售量出现增长，其中，浙江、湖北、内蒙古、云南和贵州增加额较多，同比分别增加2.3亿元、1.29亿元、1.05亿元、0.89亿元和0.73亿元。

　　1月至3月累计，与上年同期相比，全国共有27个省份彩票销售量出现增长。其中，山东、天津、浙江、江西和黑龙江增加额较多，同比分别增加21.56亿元、12.92亿元、12.87亿元、12.02亿元和9.55亿元。

　　3月份彩票销量同比出现下降，主要是受两方面的影响：一是即开型彩票从2014年4月以来，销量持续下滑；二是受互联网整顿的影响，乐透数字型和竞猜型彩票销量分别下降。各级彩票机构要密切跟踪分析新情况新问题，切实加强彩票发行销售工作，确保市场平稳运行。各级财政部门要进一步加强监管，积极创造良好的外部环境，维护市场正常秩序，促进彩票事业健康发展。

　　2.2015年3月全国各类型彩票销售情况表

　　3.2015年3月全国各地区彩票销售情况表

　　[1] 从2015年1月起，基诺型彩票销售量单独统计，不再计入乐透数字型彩票销售量当中。

财政部：2015年4月份全国彩票销售数据情况

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财政部：2013年12月份全国彩票销售数据情况

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作者：Mark Lindwall

最近，我与一个公司的CEO交流，他抱怨说在语音信箱中，每周他收到许多来自销售人员的电话。他告诉我说：“他们明显不了解我们在做什么业务，而且他们应该了解他们的对话对象应该是在我下面三层的人。”之后在同一天，当指导一个研讨会来调整他们针对管理层买家的销售力量时，发现一个有趣的情况，这个公司自己的内部销售团队有一个绩效指标，每天每个代表至少针对目标管理层买家网外呼叫100次。

你的公司了解你的买家和他们希望如何参与吗？

如果你的销售人员足够优秀，或者足够幸运与一个与管理层买家会面，这是一个宝贵的创造利润的机会。然而管理层买家告诉我们和他们会面的销售人员中只有20%可以成功的实现他们的预期并创造价值。只有四分之一的销售人员能够让管理层买家同意再次见面。以下是管理层买家对问题的回复：“卖家销售人员经常从以下方面来准备你的会面吗？”

考虑到买家在完成自己的工作中必须过滤掉所有卖家的噪音，因此买家持谨慎态度是可以理解的。令人惊奇的是销售代表在与买家会面这些宝贵的机会中没有更好地准备创造价值。例如，只能从产品和服务方面进行交流的销售人员会发现他们的信息只能与采购层的买家产生共鸣，但是他们将会在与管理层买家沟通中无法切中要害。

如何让你的销售人员与你的买家达成一致

在我的新报告“为什么买家不希望与你的销售人员见面，该如何做？”中，你会发现一个有力的框架将你的销售人员与他们销售的买家联合起来。如果你在销售管理、销售运营、销售训练、营销或者在人力资源或人才并购岗位，你将获得一系列的标准来更有效地招聘、训练、培养和支持销售人员来推动销售增长。一旦你理解了这个框架，通过“你的销售人员是否了解你的买家的需求”报告，进入我们新的交互式销售人员开发工具。一个销售人员招聘工具也将在未来发布，所有的都是利用这个框架和支持性标准。

了解你的买家只是优化你的销售系统的第一步。你也必须了解你的销售代表的能力并恰当地将他们映射到你买家的需求上去。是时候调整你的销售组织，这样买家希望与你的销售人员见面来帮助他们解决问题，并最终从你的公司购买产品。我每天与各公司工作，来提供这些框架帮助改善销售人员表现并非常愿意讨论如何提供这一框架，在你的组织内部使用招聘和开发工具，来帮助你的组织。让我们帮助你的销售人员面对你的买家获取更大的成功。