四时更替，周而复始。20年后，中国汽车商业可能即将迎来又一个拐点。从2018年的数据来看，中国乘用车市场仍是全球第一大市场，年销量已经超过2000万台。新能源汽车产销更成为点睛之笔，分别完成127万辆和125.6万辆，比上年同期分别增长59.9%和61.7%。

从宏观数字上，中国汽车潜力无限，但却无法完全临摹出过去的这一年的4S经销商枯鱼涸辙，2018年他们经历了中国乘用车销售市场第一个负增长，降幅达到5%左右。

纵观整个经济市场，造成乘用车销售市场负增长的因素有很多，如宏观经济处于下行周期，居民可支配收入增长乏力；投资问题频发，P2P暴雷的声音不觉入耳；购置税优惠政策提前透支了部分用车需求，市场开始逐步进入政策刺激后的恢复及调整阶段；以SUV为代表的汽车红利产品市场开始疲软；所有的汽车厂商不但要面临新车对手的竞争更需要面临和二手车的竞争，在市场总需求量一定、中国整体汽车存量承载能力有限的情况下，多一个客户选择换购旧车就失去了一台新车的销售机会。

某经销商集团品牌总监以及某合资厂商前任高管层多次提到，目前汽车经销商大致分两类，第一类经销商体量较大，自身业务基盘、业务运营理念较成熟，对市场波动承受力较强，盈利能力一般较稳定；第二类是基盘客户维护一般，用户运营体系较弱，市场环境好，加上厂商支持，则可确保盈亏平衡或有小幅度盈利，但此类经销商抗风险能力不足。

在新的一年里，砥砺前行可能是中国4S汽车经销商们最真实的写照。

我们在调查中发现，不只是4S经销商，新形势对主机厂及汽车新零售企业的决策者也提出新问题，例如：

• 90后为主的消费者在汽车购买和服务方面会出现怎样的变化？
• 2019年开始的汽车零售领域将会呈现怎样的趋势？
• 经销商为主的投资人决策者如何做出当下最优选择？
• 主机厂等上游资源整合者需要给线下投资人（4S经销商和相关汽车零售企业）怎样赋能？

带着这一系列问题，AC汽车联合盖世汽车在2019年初面向全国约30家主流4S经销商集团决策者做了深度调研和访谈，并针对部分消费者购车行为进行调研。整理出的相关信息和结论，供行业决策者参考，也欢迎与我们沟通互动。我们将在4月18日上海国际车展期间举办“2019第二届汽车新势力与服务业投资峰会”，期待大家参加参与！

我们在此次调研中发现，超过半数的消费者目前已经使用当前车辆超过3年以上，其意味着国内相当比重的汽车消费者已逐步进入成熟阶段，该特征将逐步影响其在未来用车、买车过程中的行为。消费者成熟趋势可能对经销商业务带来6大影响：

1、网络目前依然是消费者获取车辆相关信息的主要渠道，紧随其后的是朋友推荐，即口碑传递；

2、4S店在购车渠道选择层面依旧保持了非常高的意向度，合计达到87%以上的被访者以4S店作为首选的购车渠道；但年轻人群针对新兴平台的尝试意愿也开始出现，尤其是00后消费者对新兴渠道的接受度已达到11%；

3、在购车决策过程中，消费者非常重视销售人员的接待体验，即消费者与销售人员之间信任度的建设；

4、消费者与销售人员之间信任度的提升，有助于创造优质、高效的衍生产品营销商机（包括保险、汽车金融、延保、精品配件等）；超过8成的消费者会在此节点，同步购买相关产品或服务；

5、具备主机厂及经销商背书的产品及服务，消费者在首次购买时具备明显优势；但在“再购/续费”过程中，主机厂及经销商的优势变弱，而保险公司在特定业务领域的商机优势则显著提升；

6、4S店（53%）依旧是维修保养的主要渠道，而车厂主导的快修连锁（12%）也开始受到消费者的关注。

消费者对车辆后续服务的延伸、置换等内容的关注度开始凸显；同时，对于主机厂、4S店提供的社交活动平台，也有望发挥保客价值。一位经销商集团负责人也直言：“衍生是我们强项，销售顾问大部分绩效都是跟衍生有关系的，我们贷款渗透率能够在80%，行车记录仪覆盖度100%，我们还自营玻璃险、轮胎险，覆盖率超过70%。”

同时，AC汽车联合盖世汽车对国内数十家经销商集团进行调研访谈，还发现：

目前数字营销已经成为经销商的重要选择；数字营销的预算占比已占经销商超过四成比例，并且在未来还有七成的受访经销商认为可能会继续增加该部分的投入。目前，垂直网站（如汽车之家、易车等）基本成为所有经销商都会合作的集客渠道，而传统媒体的影响力在逐步减弱；但车展、店展依然是经销商较为重视的领域。

尽管数字营销模式越来越重要，但是目前经销商普遍认为其转化效率较低，且有效线索的成本逐渐攀高；从单位成本来看，目前平均集客成本超过了240元人民币/条，高端品牌则突破了270元单价；而其最终成交订单的转化率则基本徘徊在3%左右，如何提高转化率是当务之急。

在春节前，一场没有硝烟的流量战争刷爆朋友圈，买不起的线索已经成为4S经销商难言之痛。一位汽车新势力创始人告诉我们，当前汽车市场每年大概有3000万左右的汽车购买需求，现有主流流量平台已经提供给了主机厂、4S店每年近3亿条的线索，重复线索无效线索之巨大可想而知。

在这一年里，汽车销量下滑使得各营销利益相关方再也兜不住了。各方都开始反思营销新阵地到底在哪里？然而，在这样的情况下今日头条和百度在2019年也加入流量供给的战场。2019年对于汽车行业来说，将是流量严重泛滥和采购需求全面紧缩的对撞。

在调研中我们发现，大部分的经销商集团在集客过程中都面临痛点，且主要集中在三个方面，包括线索转化效率低、潜客易受其他品牌拦截、以及接待流程繁琐。目前经销商集团面对这些问题，主要的做法是通过自身的调整，挖掘新的线索渠道（30%），并在门店端开始简化集客流程（60%）；但经销商集团同时希望厂商可以提供支持，强化销售顾问能力（60%），并提供可能的集客补贴（10%）。

同时，接近九成的经销商目前已经开展了异业联盟的合作：经销商集团目前开展异业合作的主要目的是为了拓展客源（71%），其次为品牌展示（29%）考虑；目前异业联盟的主要合作场景分为三类，高端品牌依旧青睐于高尔夫球（31%）、高端酒店（25%）这样的消费场景。

经销商均高度重视客户关系的管理，并将其视为提升客户价值，创造各类商机的先导条件；但大部分经销商目前均缺乏有效的做法，亟需指导。部分受访经销商集团目前已开始尝试推动销售顾问的角色转变，以销售顾问为触点，形成对客户全生命周期的关注与接触，提高各个环节的商机转化概率。

部分经销商已开始借鉴海外市场的运营理念，希望将各个业务领域进行协同发展，并重塑门店的业务运营理念，使之紧密捆绑用户的全生命周期。重点是加大车险、贷款和延保等衍生业务的开拓，增加绑定客户接触点的机会，推动售后业务的转化与留存等。但目前经销商主营业务与衍生业务的协作模式较为单一，且较易因成本等因素，受到第三方体系的冲击。受访经销商普遍表示，需要获得主机厂整合资源，以便推行新的业务运营组合模式。

在这方面，美国和日本等主机厂发挥资源体系层面的优势，通过产品手段，满足消费者需求的同时，强化消费者的黏性，值得关注：如在美国与加拿大，Auto West Group针对亚裔留学生提供了融资租赁方式的购车方案，以规避银行信用门槛，并在租约期满后提供二手车买断选择。

另外，丰田金融从2001年开始自行发放“TS CUBIC”品牌的信用卡；截止到2012年，活跃会员数即已超过1100万人；该品牌信用卡可作为日常生活付款工具使用，还可享受汽车贷款以及相关品牌合作资源所覆盖的各方面的优惠，包括与VISA等全球信用卡合作，打通积分体系；凭信用卡可以享受独有的优惠待遇，覆盖了加油站、保养服务店（含4S店及厂商指定的服务门店等）及租车服务等。

关于汽车的一切都在发生变化，从汽车设计、汽车制造到拥有汽车的人是谁，经销商销售的方式都在发生变化。汽车品牌主机厂（OEM）和汽车经销商也在尝试替代传统销售，包括结合在线销售和直接销售。

另外一位汽车新势力创始人坚定的认为，汽车销售渠道的入门门槛进一步降低。在未来一段时间里，线下渠道将和线上流量一样将大幅增加甚至泛滥，然而渠道再多再深，中国的汽车总销量不会随之线性增长而是基本不涨，也就是渠道再多还是总共只能卖那么多车，所以渠道背后竞争的还是对大存量更复杂的服务整合的效率，大量老百姓带着更复杂的需求而来，渠道窗口也更愿意卖简单好卖的产品。

在汽车产业变革的前夜，采取错误措施或坚持现状的汽车主机厂可能会失去大部分收入和利润，而采取正确行动的汽车主机厂无疑可以突破困境，保证收入和利润的增长迈入第二曲线。汽车经销商们需要尽可能的提高自身效率，同时尝试新的销售和营销方法。

AC汽车研究院联合盖世汽车研究院在本次调研中发现，消费者的成熟也将带动经销商的价值体现，但经销商需要适应市场新环境，获取新的竞争优势。

消费者端的变化

• 汽车消费者的成熟趋势，为4S店业务的价值优势提供了新的竞争优势；
• 正规化、高度重视消费者体验的4S店，仍旧是绝大部分消费者的购车首选渠道；但未来4S店也需要进一步强化线上营销能力、丰富线上营销模式，迎合新一代年轻消费主力人群（90/00后消费群体）的消费习惯；
• 消费者与销售人员最易建立信任度，并直接创造优质、高效的衍生产品营销商机；随着消费者的服务责任向店内其他工作人员转移，该优势逐步减弱，并导致商机的流失，因此优化店内工作人员的职能协作机制，升级4S店运营理念，是最大化开发基盘客户价值的核心要素之一；
• 消费者对车辆换购、社交的需求逐步扩大，未来4S店的功能需要进一步提升与转型，以此发挥维护基盘客户，推动商机转化的价值与效率。

经销商的痛点与应变

• 经销商高度重视数字营销的价值，但迫切希望提高投入产出效率，并打造客户直联能力；
• 经销商开始摸索客户全生命周期的管理与价值提升，但目前缺乏有效办法，亟需引导。

但不管怎样，历史的车轮只会不断向前。而凛冬终将过去，暂时的陷入低谷总会迎来下一个波峰。正如莎士比亚所言：“黑夜无论怎样悠长，白昼总会到来。”

来源：产品菜鸟汇（ID：U_quan）
作者：陈维贤    图片：邵云蛟

千万融资产品并购，底层运营生存状态究竟几何，在各种喜讯下不为人知。刚好趁着年底各家平台出盘点总结，我把前段时间做的关于《2015年运营人生存现状调查》结果对外分享，包含运营从业者基本信息、工作现状、生活质量。

在这里先对参与此次调研的256位运营从业者表示感谢，是你们的1分钟的问卷填写，让大伙对运营从业情况有了一个定量的认知。

由于运营的工种繁多，专业限制低，越来越多的文科生也纷纷投身到该岗位。同样是搬砖，相比于“富土（tǔ）康”张全蛋的流水车间，运营从业者男女比例接近一比一，女性占比达到46.7%。这对从事运营的男同胞来说个利好消息，希望你们在2016能够擦出“只因在人群中多看了你一眼,再也无法忘记你容颜”的火花。

运营从业者中有60.1%是90后，95后也已经开始通过实习来慢慢的接触互联网，他们已经成为一线运营的主力军。项目落地靠90后，掌舵还得靠85前，真正享有运营决策权的是30岁以上的运营老人。他们在互联网刚起步阶段就开始在运营领域摸爬滚打，虽然人数只占了7.8%却掌握了80%的运营资源。

自从2012年公众号火了以后，新媒体概念风靡社会，企业也开始重点做新媒体，每家每户都配备了相应的运营岗位，参与此次生存现状调研的从业者中有15.2%属于做新媒体的运营。

之前天真的以为运营就是活动、用户、内容、品牌、渠道、新媒体方面的工作，入坑后才发现它还有一个全新的细分职能——“什么都得做”，51.8%的运营属于于什么都做，签的合同是运营干的活是行政、UI、BD、PM，甚至有6.8%的人干的活与运营无关。

由于缺乏系统性的文章书籍与代表性的人物，大家对运营感兴趣的时间点比较晚，大学生对运营的痴迷程度也不及产品经理。目前运营岗位90后当道，1年以下运营经验的占到了55.4%，拥有3年以上经验的仅有11.4%。

运营是一上岗就要能够扛指标，不想做一枚经验缺乏的运营，我的建议是在大学期间就可以开始接触互联网企业的校园推广工作，这样就可以接触到类型新媒体、活动策划的运营基础工作。

运营也算是拼资历了，随着运营经验的积累薪资也会上涨不少。受工作年限的影响，77.3%的运营从业者工资不超过10K，15K以上基本属于工作年限超过3年的。

另外有小道消息说，运营在入行早期阶段相比于产品经理来说可能薪资不给力，到了职业生涯的后半段运营的薪资普遍能够超过产品，大家一起努力成为那批月薪20k+的人。

受克强总理“互联网+”的号召，2015年创业公司如雨后春笋般的出现。且不说它们的质量怎么样，关是从它们对社会贡献上来看，万众创新政策下的它们创造出了不少就业岗位。

仅有17.7%的运营在B轮及以上的互联网企业，66.7%从业者在早期创业互联网公司搬砖，他们运营着用户总量10万以内的小产品，其中有27.6%运营空有一身本领，却无用武之地，面临着无产品可倒腾的窘境，这应该也是为何会出现高比例“什么都做”的运营局面。

只有3.6%的运营在吐槽缺失另一半，这蛮出乎我意料的。90后虽然被诟病是毁掉的一代，可真相是他们基本上以事业当先，儿女情长放一边的工作狂。

对他们来说最可怕的是缺钱与缺成就感，超过76.2%的运营有时候为获得工作的成就感与升值加薪，会放弃个人时间放弃旅行，选择努力工作。当然，如果要是此次调研的问卷有“什么都缺”的选项，估计95%以上的运营会选择它。

超过82.2%的运营在工作中都需要加班，其中有13.6%的从业者根本就没有周末。拼一点的创业公司正常的作息时间是“10-10-6”，也就是每周需要工作6天，周末遇到产品或者活动上线基本上就是继续加班了。

即使不在创业公司，有一些社区的运营，周末除了需要更新内容和首页物料，遇到热点事件还得出内容做专题，工作节奏完全赶上了战地记者。对严苛要求自己的运营来说，生活即工作，工作即生活，单身汪恨不得把家搬公司了。有17.8%从不加班的运营，不知道你们公司还招人吗？

运营不仅钱少事多，而且还需要面临长时间加班跟价值感的缺失，但只有37.1%运营人对目前的工作产生明显的抱怨甚至产生离职的念想。互联网公司会在年后释放出一些岗位，要靠跳槽加薪的运营请记得完善个人简历。

以上是2015年运营人的生存现状，运营从业者年龄普遍较低，运营经验提升空间大，对绝大部运营加班是常态，他们不仅缺钱，而且还缺成就感。

用人单位可以多给新人一些鼓励，运营也要学会自我价值的寻找。不用羡慕那些比你好的人，只要一直在路上就可变成自己想成为的那个人。点击高阶运营是一种怎么样的体验？你离它还有多远！可看高阶运营是种怎样的体验，找到努力的方向！

乐观的人才懂迎接未来，一起等待2016的到来！我们曾如此期盼外界的认可，到最后才知道，世界是自己的，与他人毫无关系！

App Store的内容按类别做了不同的划分，收录了游戏、儿童、教育、报刊杂志等共24个类别，均已卡片形式排列，优秀的APP将被展示在分类首页的banner。开发者如何从产品的技术、运营和推广层面做好一个App，使它有更多被推荐的机会呢？

“让用户和市场自主选择出来的好产品，才是获得推荐的必要条件。”

一、技术方面

1、反复测试保证质量

从服务端到客户端，团队的每一个成员都对自己的代码质量非常重视。

通过Jenkins进行每日自动化的DailyBuild版本打包，确保开发过程中能以分钟为单位持续测试新功能，临近上线大家会紧盯着闪退报告和用户反馈。

测试环节除了功能测试，团队全体成员还会结合用户反馈的问题和复杂的操作场景反复试验，确保流畅准确。

2、协作提高团队执行力

版本开发任务确定后，根据特长分配工作，保证个人的力量得以最大发挥，同时客户端和服务端开发同学也有充分的交流。

版本发布前夕，根据各自的进展情况相互补位，保证团队的整体执行力。

在每个版本发布后开发者们整理自己的代码，抽象完善出各种通用组件供其他产品团队使用。

二、运营方面

1、重视用户的反馈和行为

用户反馈是产品和用户沟通最直接的渠道，用户行为则是无声的反馈。在这种匿名的机制里，用户更会直接的反应问题和情绪，而我们要做的就是充分利用这些线索。

另外。不同的场景，你的目标用户也可能是不一样的。被App Store推荐，我们面向的有意向的人；而应用内部的活动，面向的则是趋利用户和忠实用户。

2、保持敏感性

一件事情接触久了，就会消耗我们的敏锐程度。同时我们又很容易把自己当成用户，有时候我们自然而然的”以为”就是这样，可能偏偏是不客观的。

其实应该跳出这种惯性思维，还原到从第一眼看到，第一次点击的时候开始。并且记住这种好奇的、用心的感觉。

3、运营掌握好时间

像产品周期一样，运营也需要掌握好时间点。有些事情当别人做出来，你再做那就是不及格。

有效地利用当下热点是运营推广的常用手段，但是当事件本身不积极，或者网络消息已经层出不穷的时候，热点就是个不聪明的手段，我们要避开，或聪明的把它变成新东西。

同时预测产品发展，用运营的手段为后面产品铺路也是十分重要的。

三、推广方面

1、放大APP store推荐效果

苹果商店首页推荐每周五上午更新，得到推荐后，配合自家已有的资源和外部资源，将难得的推荐效果的作用发挥到最大化，发酵、放大这次推荐。

平时做好激活量与总榜/分榜的对比关系数据分析，总结苹果的排名变化规律，也十分重要。

在很多国内外的游戏公司的财报中，我们经常看到ARPU这个指标，在游戏公司的产品运营数据分析中ARPU也是一个非常重要的数据指标，很多时候我们要和APA（付费用户数），PUR（付费比率）结合起来，衡量游戏整体的收益情况。这里要和大家说一下ARPU，从定义，计算，ARPU影响因素，分析概要来解读ARPU。

ARPU就是每用户平均收益(ARPU-Average Revenue Per User)，这个叫法其实比较模糊，因为 “每用户”的定义是根据每个公司的实际计算而不同的。ARPU在电信产业应用很成熟了，现在在网游产业也成为了一项数据指标标配，ARPU从某个程度上是衡量产品的盈利能力，也是从某个方面衡量产品的发展活力。所以对于ARPU的解读不要一棒子打死。ARPU注重了在一段时间内运营商在用户身上（有的是付费用户，有的是所有用户）所得到的利润。

计算：

有关于这个指标的计算方法，业界争论不一，方法很多，很多时候根据公司的实际需要，大家如果要了解计算标准可以参考一下的链接：

http://wiki.mbalib.com/wiki/ARPU

今天大多数的网游公司趋于采用第三种计算方式，也就是ARPU=月收入/月活跃付费用户数，

其实如果按照上述的公式，那么更加标准的叫法应该是ARPPU每付费用户的平均收益。而同时，ARPU的公式此时就是月收入/月活跃用户数，即均摊到每个玩家（无论付费）身上的的收益。但这只是缩写词上的不同而已，无所谓什么叫法，只要每个公司自己的人清楚即可。

ARPU影响因素

谈到ARPU的影响因素，首先我们要把ARPU分解，孤立的看ARPU其实没有什么意义，因此在网游行业中如果看到诸如此类的话，就是一种不负责任的言论：“高端的用户越多，ARPU越高。在这个时间段，从运营商的运营情况来看，ARPU值高说明利润高，这段时间效益好，具体说，ARPU提高意味着用户的购买欲望加强，付费粘性提升。”

如果单从ARPU这一个方面考虑这个问题，并分析用户的行为最终得出的结论必然是不准确，甚至是错误的，什么问题的分析都要考虑外在因素和内在因素的双重作用，综合的看待问题。

那么影响ARPU的因素可以从计算方法入手，粗略的来看，是由收入和月活跃付费帐户数，影响了ARPU的走势，那么根据这两个指标我们可以寻找更多影响ARPU走势的因素。

从ARPU出发，主要我们看APA和总收入，而这也是衡量ARPU的标准，其次我们在探究APA和收入的自身变化，这些细微最后作用在了ARPU这一个值。

分析：

究竟ARPU高好，还是低好，某种意义上都好，没有所谓的界限，但是必须满足一定的条件。

首先我们来看一下这个公式：

如果ARPU保持稳步提升：

• APA下降，但是收入提升或者稳定；
• 总收入提升，但是APA下降，或者稳定；
• 二者都下降，但是APA下降幅度大于总收入下降；
• 二者都提升，但是APA提升幅度小于总收入提升；

1. 如果APA下降，但是收入提升或者稳定，实际上我们是牺牲了一部分的付费用户，这阶段由于我们的强拉IB，吸钱等影响，造成在付费用户的中低端群体开始选择放弃付费，因此这是我们消耗的是高端用户的RMB，ARPU也就是被这些人拉上去的，但牺牲了更多付费用户的利益，这种ARPU是尽量少出现的。
2. 如果二者都下降，但是APA下降幅度大于总收入下降，我们也要参考PUR（付费比率），如果我们发现付费比率下降，伴随同时MAU也下降，那么说明游戏本身在人气方面和IB方面都存在比较大的问题，MAU的下降有可能是竞品，产品生命周期等等因素（这里不再累述）。从这个意义上讲，PUR的下降预示着APA整体表现开始出现疲软，但同时也有可能是IB和版本的原因造成的。而这种ARPU提升预示着我们损失了游戏生命周期，因为这种提高而导致的损失覆盖了整体的付费用户金字塔。
3. 如果总收入提升，但是APA下降，或者稳定或者二者都提升，但是APA提升幅度小于总收入提升；这个阶段其实改变了付费用户的层次和付费心里，如果增加付费成本，会导致一部分付费APA流失（低端付费用户从金字塔流失），但是也可能通过一些IB和活动，拉动低端付费用户向中间付费用户过度，或者中段用户向高端过度。
4. 而其实理想的情况是收入和APA都能增长，伴随ARPU的提升，但是还要监视PUR的动作，如果PUR增长没有损失MAU，那么这样的增长是良性的增长，但必须保持好这个度，因为任何游戏的ARPU都不是无限高的，是依据游戏经济系统本身容纳的消费的能力和整体金字塔付费客群在游戏中的消费预期来把握的，也就是存在一个阈值来把握ARPU的增长，否则最后这就变成一个烧钱的游戏，最后我们损失了大量的免费玩家，也就是DAU和MAU降低，随之而来的生命周期变短，进而APA，PUR，ARPU在延续短暂的增长后迅速下降。

如果ARPU保持下降：

• APA提升，但是收入提升或者稳定；
• 总收入下降，但是APA提升，或者稳定；
• 二者都下降，但是APA下降幅度小于总收入下降；
• 二者都提升，但是APA提升幅度大于总收入提升；

1. 如果APA提升，但是收入提升或者稳定，或者二者都提升，但是APA提升幅度大于总收入提升，且PUR保持稳定或者增长（MAU稳定，或增长）说明新近IB或者活动影响了低端付费用户群体，从低端付费开始出现了过渡，但是总体在ARPU表现是有所下降，说明游戏处于成长阶段，游戏核心玩法和IB表现比较良好。但从另个角度，也说明游戏本身的免费与付费界限过于明显，比如中后期进入明显的烧钱阶段，APA极具增长，但前期福利角度，免费玩家存活容易，侧面反映游戏整体的社会性没有有效搭建起来，换句话说在中后期，免费玩家与付费玩家的社会存在感和游戏性发生变化，不能协调两个群体的共荣。
2. 如果总收入下降，但是APA提升，或者稳定，或者二者都下降，但是APA下降幅度小于总收入下降。收入下降，APA或升或降或稳定，很多时候是因为我们的版本或者活动或者IB调整造成的影响，这个阶段实际上是对于那些低端付费用户影响比较严重，其敏感性主要是在APA的变化上会比较剧烈，而收入的变化幅度会比较小，所以要控制好这部分低端付费用户的比列和促使他们的转化。必要时结合付费用户的RFM模型，针对性的进行推送，奖励，关怀。

总的来说，ARPU高也罢，低也罢，没有绝对的坏，或者好，控制在APA的合理消费容纳范围能力就OK，而这个范围如果和游戏设计者的设计的付费能力是一致的，那么就是比较好的情况，因为付费能力本身也受到了游戏的限制，限制增多（精力，时间），付费能力会提升，但是会到达一个阈值。

必须记住一点是，收入形成，是以用户流失为代价的，因为必然会造车一部分人的不满，所以说ARPU的变化和评估是在追求流失与收入而者之间的平衡。

怎么做好ARPU

改善付费用户金字塔：

不断扩大金字塔的底座，引入大量的付费用户，提升PUR，同时引导先期APA的过渡和转化，同时平衡游戏后期在免费与付费用户之间的平衡，把社会性做好，让每个玩家有存在于游戏的道理。

提高用户的认知度：

用户的认知度要从两个方面来看，一是IB认知度，二是系统认知度。IB认知度会令用户产生持续而稳定的付费意愿和粘性，这是拉动收入增长的重要因素，通过不断打开用户的IB认知范围，拓展 “收费业务”。系统认知度，其实是让用户融入到游戏中，充分体验，只有用户尝试了才会产生最早的需求（最早需求：比如把你放到赌场，你想到的第一件事就是要去赌两把，试试运气）。这其实也是社会性的体现。

via：http://www.cnblogs.com/yuyang-DataAnalysis/archive/2012/02/15/2352884.html