1.起步期：社媒推广数量较少，以腰尾部账号种草为主；电商直播以少量头部/明星主播合作，直播场次较少；官宣明星代言人，提升品牌关注度，吸引用户购买。

2.成长期：社媒推广数量较多，覆盖头肩部/腰尾部达人，通过跨界营销、话题营销、线下活动等方式，实现破圈传播；电商直播合作多位明星主播/头部达人主播，品牌

自播表现亮眼；推出多位明星代言人or明星合作形式，持续扩大影响力，树立品牌形象，提升品牌认知。

3.成熟期：社媒推广数量非常多，覆盖明星/头肩部/腰尾部达人，通过明星话题互动、品牌内容短片、线下发布会/专柜体验活动等，巩固品牌形象，提升品牌好感度；

电商直播有较清晰规化，通过明星主播+头部达人主播+品牌自播的形式，完成直播转化；明星代言/合作贯穿品牌618营销整个周期，持续吸引用户关注。

以下为报告全文：

各位童鞋逮嘎猴啊，上期“儿童经济洞察”看的咋样？有童鞋后台留言说：“看来网红种草拯救一切啊！” 言归正传，今天跟大家分享一下今年618的状况。QuestMobile数据显示，618成功拉动了用户消费热情，自5月下旬开始，电商平台日活用户规模同比增长维持在20%以上，最终在6.18当天达到6.15亿；同时，多平台比价、联手直播（卫视、直播平台）、政府消费券等等新玩儿法，成了特有的亮点，加上小程序、社交关系链的使用，用户新增、活跃度、转化都出现了提高，例如，“京喜”618当天活跃用户增长近3000万；而整个618期间，头部电商新安装用户七成来自下沉市场，四成以上为36岁以上用户。

具体来看，今年受疫情影响下，平台诚意满满（复杂算法大幅减少），用户参与热情提高，四成以上用户增加囤货类消费，半数以上用户通过领优惠券、满减直接下单，将近半数用户花费800到2000元之间。同时，直播带货成为用户流量池和转化器，68.5%观看直播并下单的用户选择在淘宝下单，抖音、京东、快手分别为52.2%、48.9%、46.6%，其中，淘宝in-APP观看直播流量日均占比突破7.7%，直播用户使用次数和支付率，都远超过不观看直播用户。

主播KOL的号召力进一步发挥，食品、洗护、服装、美妆等快消属性品类，成为主播带货的主要品类，直播平台与电商平台的联合玩儿法，乃至卫视晚会标配，正在掀起“线上零售”的新浪潮……未来会怎么样？不妨看报告。

2、整点秒杀、限量抢券等活动有效提升用户的活跃度，0点、10点、14点和20点等典型时段用户活跃占比明显上升

3、用户对移动购物类APP使用更加频繁，消费决策往往会在多平台比价后完成

疫情加速消费线上化趋势，在补贴降价、大额优惠券等多种玩法的刺激下，今年618期间头部电商新安装用户七成左右来自下沉区域，超过四成用户为36岁及以上的用户

2、“618”期间，各电商平台通过预售、秒杀，延长活动周期，提前锁定用户，在16号进入活动引爆期后，活跃用户规模达到峰值

3、电商小程序的购物场景和习惯正在进一步加固

通过活动分享、组队邀请、参与助力等社交玩法，基于社交关系链的微信小程序同样是“618”的重要战场，其中京喜在“618”当天活跃用户增长将近3000万

5、苏宁与抖音牵手，开设“超级买手”直播间，以“超低价商品”和“优质服务”为切入口，吸引用户

2、同时各大电商平台把卫视晚会和自制综艺变成直播带货专场，探索直播带货的新内容生态

3、淘宝观看直播用户的粘性和支付率较去年618和平日明显提高，同时也远超过不观看直播的用户

4、食品、洗护、服装、美妆由于具备快消属性，容易受主播种草，成为用户在直播间青睐的品类

2、消费券与打折补贴双管齐下，天猫发放超百亿消费券及补贴，京东推出超级百亿补贴，拼多多继续补贴加码，苏宁启动“J-10%省钱计划”，受到用户欢迎

3、“简单直接”的降价吸引用户不停“剁手”，超过三成用户在直播间下单

4、在补贴优惠与简化玩法之下，七成以上的用户在价格上感觉得到了优惠；从消费金额来看，将近半数用户花费800到2000元之间

2020年5月20，虎牙美股盘后公布截至3月31日的2020年第一季度未经审计财务业绩。虎牙董事兼首席执行官董荣杰、首席财务官刘晓钲(Catherine Liu)、投资者关系经理Dana Cheng出席了随后召开的2020年Q1业绩电话会议，解读财报要点，并回答了投资者的提问。

会议纪要：

虎牙董事兼首席执行官董荣杰表示，第一季度移动端月均活跃用户数加速扩张，同比增长39%至7470万，进一步巩固了虎牙的领导地位。受公共卫生事件影响，非移动用户受到了负面影响，但用户总数仍在继续增长。同期，虎牙直播月均活跃用户数同比增长22.2%至1.51亿。主要得益于移动端用户的加速增长，一季度营收同比增长48%至24亿元。

董荣杰表示，自腾讯(00700)成为虎牙的控股股东后，虎牙一直在加强与腾讯在游戏、电子竞技和人工智能技术等领域的密切合作。凭借腾讯强大的业务支持和用户基础，可加强虎牙在游戏直播领域的领先地位。这种合作是虎牙新征程的开始。

首席财务官刘晓钲表示，虎牙平台内容丰富和多样化是用户增长的关键。在2020年第一季度，虎牙主播在平台上共直播了5500万小时的内容，同比增长53%，环比增长21%。月均活跃主播数量也创下了新高，超过了80万。第三方电子竞技比赛也是虎牙平台的重要内容来源。由于公共卫生事件影响，在第一季度只转播了67场第三方电子竞技比赛。但这些赛事的观众人数与去年同期持平，约为3.8亿人。在内容多元化方面，虎牙继续培育非游戏内容，如才艺展示、动漫、户外活动、在线聊天和在线剧场等，旨在留住现有游戏用户的同失吸引新用户。

营收同比增长47.8%至24.1亿元，自IPO以来连续八个季度超出管理层指引。归母净利润1.7亿元，同比增长169.8%。非公认会计准则下，净利润为2.6亿元，同比增长100.7%。

问答环节：

问题：第一个问题是在公共卫生事件基本得到控制之后的四五月份，用户和流量的趋势如何?第二个问题是关于腾讯合作的情况。刚才管理层强调了游戏、电子竞技以及人工智能技术，什么时候可以看到行业的协同效应?未来竞争格局会有什么变化吗?

刘晓钲：我们预期Q2用户继续增长，特别是在公共卫生事件恢复之后，非移动PC用户将会加速我们的增长。

董荣杰：自从腾讯成为我们的控股股东以来，双方的合作在各个方面得到了加强。

宏观方面，我们将继续改善用户体验。其次，我们将与腾讯探索创新的商业模式，特别是在电子竞技合作内容授权方面。我们的目标是与他们合作，为电子竞技合作找到其他创新的增值服务商业模式。

从更详细的角度来看，首先是数据方面，因为我们将与腾讯在大数据方面进行合作，这样我们的服务就可以与腾讯相连接。例如，我们可以与观众实时分享电子竞技比赛的结果。其次，我们将为观众提供玩游戏和看直播的平滑切换服务。

问题：第一个问题是关于付费用户的，能讲一下新用户和现有用户的付费情况吗?在接下来的几个季度里，会是什么趋势?第二，您是否认为海外业务会有更快的发展?

刘晓钲：我们的付费用户增长态势很好。增长的主要原因是移动端用户的增加。移动端用户实际上贡献了超过80%的付费用户。所以我们预计，随着我们的移动端用户继续增长，付费用户也应该继续增长。

新用户的付费行为与现有用户相似，但ARPU会比现有付费用户低一点。所以在接下来的几个季度，我们将继续培养这些新用户的付费行为。就电子竞技赛事和游戏赛事而言，对付费用户的影响较小，因为这些活动和赛事主要吸引一些活跃用户，但对付费用户的贡献不大。

由于社交隔离，我们在海外市场看到了与中国在2月和3月类似的趋势。因此，我们预计在第二季度，我们的海外用户将加速增长。但是我们仍在关注公共卫生事件发展的趋势以及对整个世界的影响。

问题：第一个问题，能分析一下关于游戏伴侣应用的信息吗?例如该业务的ARPU估值是多少?第二个问题，许多学校要求学生周末去学校，也缩短了暑假。这对业务有何影响，比如MAU?

刘晓钲：我们上个月刚刚推出播放器伴侣产品，叫做“外语”(Foreign Language)。我们可能会在第三季度与投资者分享更多的详细信息。目前，我们看到这些用户的行为与在主应用中使用这类产品和功能的用户是差不多的。

目前，我们的用户留存率仍然保持得很好。用户留存率超过70%，用户使用时间超过107分钟。我们仍然能够留住在第一季度吸引的大部分用户。而且随着经济的复苏，PC用户也会增加。所以总的来说，MAUs会继续增长。当然，用户的构成可能会有些不同。

问题：第一个问题是关于竞争格局的。腾讯成为控股股东后，虎牙的战略有变化吗?是否为虎牙设定了关键绩效指标(KPI)?另外，你认为竞争格局会如何变化?其他的竞争对手，如斗鱼(DOYU.US)和哔哩哔哩(BILI.US)，也有腾讯的投资。随着虎牙与腾讯的关系更加紧密，在分配给虎牙的资源和机会方面，会有怎样的变化?哔哩哔哩招募经纪公司，对虎牙会有什么影响?

董荣杰：自腾讯成为我们的控股股东以来，双方的合作正朝着更加深入的方向发展。从中期到长期来看，随着合作的深化，可能会对未来的竞争格局产生颠覆性的影响。行业的竞争格局是稳定的，无论是哔哩哔哩还是快手，它们并不是这个季度才进入游戏直播行业。它们已经在这个行业待了好几个季度了。但可以肯定的是，它们给这个行业带来了一些变化。第一个是在主播和经纪公司方面。目前对主播和经纪公司而言，他们更注重游戏直播和游戏视频的内容组合。这将是未来虎牙持续关注的焦点之一。

其次，主播自身的商业模式正变得越来越多样化，越来越有活力，因为在过去，主播的收入仅仅是签约奖金和虚拟礼物的收入分成。但现在，除了这两个收入来源，他们还享受广告和电商直播的收入。所以我认为随着这些新业务进入这个行业，未来主播的收入结构将会继续优化。

第三，关于经纪公司的收入分成问题。我们已经看到哔哩哔哩正在为经纪公司提供更大的收入分成。对我们没有太大影响，因为我们与经纪公司一直保持着非常好的关系，尽管比例发生了变化，我们在收入分成方面也提供了更大的绝对数额。

问题：两个问题。一个是关于收入多样化。我们已经看到同行平台推出了其他类型的业务模式，如电子商务直播、云游戏、短视频等等。那么管理层是如何看待游戏直播平台未来的盈利模式的呢?非游戏部分是否会进一步扩大?我的第二个问题是关于移动端用户的增加。我们已经看到本季度移动端用户的显著增长。那么管理层是否能够分享这些增量用户的情况呢?比如说，他们来自哪个城市，年龄群体，以及倾向于在哪些内容消费的?

刘晓钲：在收入多元化方面，我们确实看到并预期收入多元化将继续下去。目前，我们也在探索新的机遇和商业模式。在接下来的几个月里，我们也可能会推出我们的电子商务直播业务，但我们只是作为主播直播卖货的服务平台。

Q1所吸引的新用户在年龄和区域上与现有用户是相似的。相比现有用户，新用户中来自二三线城市的比例更高一些。但就他们所观看的内容而言，他们与现有用户是相似的。大多数人还是看游戏内容。他们中的一些人也在观看非游戏内容。

问题：管理层能对说一下当前的现金分配策略吗?还有哪些领域需要进一步的再投资?

刘晓钲：我们计划将在产品和内容方面进行内部投资，也考虑潜在的投资或收购。

问题：随着电子竞技越来越受欢迎，我们能否对广告业务做一些更新?未来的广告策略是什么?

董荣杰：我们确实看到很多非游戏广告商开始在我们的平台上做广告。就广告客户的数量而言，非游戏广告客户目前在我们的平台上大约占40%。然而在第一季度，由于大流行，游戏广告商在我们的平台上花费了更多的广告资金，而非游戏领域的广告商花费较少。但我们认为，随着经济的复苏，非游戏广告商将继续增加他们的支出，我们将继续多样化我们的广告。在广告形式方面，我们也在尝试探索不同广告形式的新机会。

问题：能讲一下公司全年毛利率和利润率的预期以及海外扩张的情况?

刘晓钲：我们希望在未来几个季度保持或提高利润。在海外发展方面，在第一季度，海外MAU已经达到了2400万。而在第二季度，我们仍然预计MAU会继续增长。在海外，今年也会尝试探索新的商业模式，比如订阅和广告。

via 智通财经网

各位童鞋逮嘎猴啊，上期“三大到家售模式PK”看的咋样？后台有童鞋很不过瘾地留言表示：“电商直播这么火，Mr.QM你不赶紧讲，讲什么宅家？怪不得你见了高考延期、见了奥运奇数年、见了美股四次熔断，还是没见到甜甜的爱情。”扎心了啊，童鞋，你这哪是老铁，这是烙铁啊，俺们单身狗、程序猿活的容易吗？

新产业杀手“罗永浩”罗老师杀入了电商直播，掀起了一波刷屏，对战李佳琦、薇娅的神话，就此吹响电商直播大战，最近Mr.QM在的一个单身狗群里看到：“老罗表现再差，一晚上也可能比你一辈子赚得多……”好吧，电商直播到底能做到什么地步？今天Mr.QM就带大家看看女性同胞们是怎么贡献的。

QuestMobile数据显示，2020年2月疫情期间，女性用户规模虽然涨幅不大（保持在5.4亿左右），但是，月人均使用时长同比增长了42.7%，大大拉高了全网用户时长均值，同时，女性用户打开的APP数量也从22个增加到了近25个！从领域渗透上看，短视频、综合资讯用户渗透率增加均超过9个百分点。从细分行业月人均使用时长增长率来看，由于疫情因素，效率办公、K12分别激增374%、161%，心疼那些一边在家工作一边还要陪娃上网课的老母亲。

具体来看，2020年2月，女性用户活跃渗透率Top10 的APP分别为微信、手机淘宝、QQ、爱奇艺、腾讯视频、支付宝、抖音、百度、拼多多、微博。这当中，电商APP占据两席。

在电商领域，女性用户规模已经增长至4.46亿，同比增长8.0%，月度人均使用时长416分钟，同比增长10.3%。同时，女性用户的购买路径，也从以前的单独刷电商APP，形成了三大典型路径，分别是抖音、小红书等内容平台，微信、微博等社交平台，以及电商直播、拼团等种草玩法，从用户来源也能清晰看出这个路径差异：手机淘宝来自微信、抖音的用户分别为18.8%、6.6%，拼多多来自微信、QQ的用户分别为10.5%、7.1%。种草玩法，与KOL关系密切，例如李佳琦女性粉丝占比高达80%，线上消费能力千元以上的用户占比超过29.4%，可想而知。

当然，直播卖货是最受女性同胞喜欢的模式：简单粗暴、转化直接高效，支付率远高于普通的用户。比如，在手机淘宝，观看直播的女性用户支付率高达68.8%，相比之下，全体手机淘宝用户的平均支付率为56.8%！那么，问题来了，如何抓住这些上帝呢？

具体的，请看报告。