此报告基于Wunderman Thompson内部数据部门SONAR提供的消费者数据，通过对中国大陆、中国香港、中国台湾、印度尼西亚、日本、菲律宾、新加坡、越南和泰国在内九个地区内的4500位13岁至23岁的年轻消费者的行为进行分析研究，洞察这一代年轻人的消费动力，担忧及他们所崇拜的英雄精神，并从零售，金融，科技技术和媒体等层面解读潜在品牌机会。

Z一代不仅是未来的消费者，而且还是当下的消费者。这就是屈臣氏药店拥有AR彩妆应用程序的原因，也是中国现代连锁茶馆HeyTea依赖“微”社交影响者的原因。这也解释了滑板将成为2020年东京奥运会比赛项目以及霹雳舞将首次亮相2024年巴黎奥运会的原因 – 两项运动都提供了社交媒体完美的“影响彰显”时刻。

在这份报告中，我们将Z一代定义为90年代中期到21世纪初之间出生的一代。他们既是当今的青少年，又是开始进入职场的年轻人。在西方，Z一代被描述为没有目标的千禧一代或Y一代；亚太地区幅员辽阔，全球60%的人口集中于此，所以整体形势更加微妙。

Z一代受国民经济影响 – 既有中国声势浩大的市场实验向纵深发展，又有越南开始向全世界打开国门，还有日本经济的长期停滞。此外，他们还受到文化和宗教的影响 – 以马来西亚和印度尼西亚为例，随着世界上许多其他地区日益世俗化。当然，我们也看到一些共性。尽管在成长过程中经历了各种变革，Z一代仍认为将来基本上会朝着积极的方向发展；在许多情况下，他们正在使用（实际上是塑造）现在可以使用的技术工具。

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为了更好地服务茶产业，让更多涉茶产业主体分享国家茶叶产业技术体系产业经济研究室的研究成果，现将报告全文向社会公开发布，供大家参考交流。详尽深入的分析研究报告将于近期发表。

基于360公司庞大的产品和数据体系，本报告透过96.6%网民的互联网行为，呈现中国互联网用户在衣、食、住、行等十大领域消费行为的变化，洞察消费趋势，挖掘营销价值。

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其中，针对二手车挑选这件事儿到底谁说了算的问题，不同年龄、不同性别甚至不同车系的消费者都给出了自己的答案……

男女有别，女性更民主

和买房一样，对于大多数的普通市民而言，购车也不是一件小事。无论是款式、品牌，还是价位，都需要与家人好好商量一番。那么，买车时你会听取谁的意见，男性消费群体和女性消费群体又有何不同？

而在性别区别上，大数据显示：男性消费者更加“霸道”。有51.16%的男性消费者表示自己大权在握，重点看自己的喜好，而这一观点在女性消费者群体中则只为34.94%。女性消费者更加“民主”，有50.6%表示车辆毕竟是大件、会尊重另一半的意见，而男性消费者则只占35.47%。

当然，也有消费者表示，还有其他因素影响着购车选择，比如“照顾孩子和父母需求”“谁懂车就听谁的”。男女消费者占比分别为(男)5.23%、8.14%和(女)6.03%、8.43%。

90后独立，年龄的鸿沟现区别

都说90后是叛逆的一代，但同时也是更加独立的一代。在《报告》中，90后个性独立自主的这一特质展露无遗。

当然，在60后这一代，有66.67%的消费者认同选车重点看自己的喜好，该占比甚至高于90后。“在那个年代，一家之主的主导作用还是很强烈的。” 58同城二手车专家打趣表示，一代人有一代人的做法，这是年龄的鸿沟展露出来的选择差异。

同为90后，但细分出来的95后年轻人，又与前者有着一些区别。《报告》数据显示，与95后相比，更多的90后会在选车时更考虑尊重另一半或父母孩子的意见，而95后在选车时则更注重“专业意见”，28.57%的95后选择了谁懂车听谁的。

地域差异，华南西北地区市民购车更唯我独尊

都说一方水土养育一方人，不同地域人的性格也各有不同。作为一个幅员辽阔的多民族国家，不同地域的市民购车，有何不同影响因素？

出乎意料，有数据显示，最为顾家的是东北地区，仅有36.36%的市民表示购车唯我独尊，处于各地区数据的最低值。其27.27%的市民表示：毕竟是大事，尊重另一半的选择；还有18.19%的东北人选择照顾孩子、父母需求，18.18%的东北人选择谁懂车听谁的。

此外，华东、华中地区相对平稳。华东地区分别有45.65%、40.22%的消费者表示“大权在握，看自己喜欢”和“毕竟是大件，尊重另一半意见”；以上意见在华中地区的消费者，分别占比46.88%、31.25%。

不同车系，反衬不同性格及购车选择

喜欢什么车系能反应出车主的性格，在选车这件事上，不同车系的车主们各有特色。

近年迅速兴起的国产车系，国产车车主也更顾家，有45.28%的消费者表示会尊重另一半的意见，占了总数大头。

买车这“小事”，每个人都有自己的想法和主意。58同城二手车专家建议，有需求购买二手车的消费者可根据自身的实际情况，细细斟酌后再做决定。

历时一个月，杭州市消保委联合北京、天津、上海、重庆、大连、厦门、中国消费者报社等各大城市共19个消费者组织，于7月8日共同发布了《婴儿纸尿裤消费行为调查报告》。

纸尿裤是最受欢迎的隔夜尿育儿用品 多在睡前外出用

本次调查结果显示，在众多隔尿类育儿用品中，最受欢迎的是纸尿裤，受访者的选择率为48.77％，有18.78％的受访者选择拉拉裤，仅有9.39％的受访者依然遵循最原始的隔尿方法——使用尿片。

在选择给宝宝使用纸尿裤的受访者中，有36.33％的受访者表示会固定使用一个品牌。对于消费者更信赖国产品牌还是进口品牌问题，本次调查结果显示，有42.25％的受访者对进口品牌更信赖。

从纸尿裤的使用量来看，平均每天给宝宝使用3—4片纸尿裤的受访者占比为36.12％，有30.20％的受访者表示宝宝平均每天的使用量为1—2片，表示宝宝每天使用量为5—6片的受访者有22.04％，而表示宝宝每天的使用量在8片以上的受访者仅占3.88％。

现代医学指出，婴儿的正常排尿次数每天可达十次以上。婴儿纸尿裤作为易耗品本应有极高的使用量，那么，为何被访者实际用量没有那么多？这还得从纸尿裤的使用时间说起。

本次调查结果显示，表示长期给宝宝使用纸尿裤的受访者仅占27.76％，近六成受访者表示只在睡前给宝宝使用纸尿裤，表示偶尔使用和在外出时使用的受访者分别占24.08％和29.59％。这些数据说明，许多消费者之所以给宝宝使用纸尿裤，目的是让其睡眠更安稳，带其出行时更方便。

消费习惯趋理性 促销打折活动消费倾向更明显

作为消耗品，购买婴儿纸尿裤是家庭中的一笔不小的育儿支出。在日常生活中，消费者更倾向购买哪档价位的产品？本次调查结果显示，有46.53％的消费者倾向购买价格在每片1.5—2元的产品，倾向购买每片价格在1.5元的消费者最少，仅有21.63％。由此可见，消费者的购买习惯正日渐理性。

除了常规的市场售价外，商家的各类促销活动也是影响消费者选购的因素之一。本次调查结果显示，有62.65％的受访者喜欢“打折优惠”。这表明，品牌直接优惠的促销方式更吸引消费者。

网络成纸尿裤第一信息渠道 质量安全最受关注

随着信息来源的多样化，如今消费者了解纸尿裤的渠道也越来越丰富。本次调查结果显示，有50.82％的受访者通过网络了解纸尿裤，位居第一。

另据本次调查结果显示，无论消费者获取信息的渠道如何变化，质量都是其始终关注且在意的问题。

在“您购买纸尿裤产品时会重点考虑哪些因素”的调查结果中，有73.27％的受访者首选质量，有51.02％的受访者对价格比较在意。如今消费者对产品质量的关注已提升到前所未有的高度，这在一定程度上给企业的安全生产和诚信经营敲响了警钟。

穿戴纸尿裤最易出现“红屁股” 舒适度成为家长挑选的首要因素

家长在给宝宝使用纸尿裤时也难免会遇到一些问题。本次调查结果显示，表示使用隔尿产品后遇到红屁股现象的受访者占比最大，为53.47％，其次是认为产品不够干爽、不透气、吸水性差的受访者。另有超过两成的受访者表示，其所购买的隔尿产品曾出现质地太硬、漏尿、腰贴导致孩子皮肤过敏等问题。

所以，家长对婴儿纸尿裤功能的诉求已不仅局限于简单的隔尿。在对隔尿产品功能诉求的调查结果中，有61.22％的受访者首选“干爽”“透气性好”的产品，有54.49％的受访者选择“锁水性高”“柔软不刺激”的产品。此外，认为隔尿产品的多次黏贴功能最重要的消费者占比最少，仅有13.47％。这组数据表明，在对纸尿裤的功能诉求方面，人们更注重产品的穿戴舒适度。

  网购渠道需谨慎 假冒伪劣问题多

在消费模式日新月异的今天，商场、超市已不是消费者选购隔尿产品唯一渠道。本次调查结果显示，有47.76％的受访者通过母婴专营店购买纸尿裤。

电商的发展在改变人们传统消费习惯的同时，也暴露出诸多问题，首当其冲的便是假冒伪劣。本次调查结果显示，有50.61％的消费者网购纸尿裤时遇到过假冒伪劣、快递丢失、售后服务等问题。

杭州市消保委表示，电商应该思考和处理好这些问题，让消费者网购的商品更放心、更安全。

　　一、入住酒店人群分析

经过1-3月的调查期，从入住酒店人群来看，主要呈现四点，入住酒店人群以男性居多，20-30岁的年轻人是入住核心，大专、本科学历的人群比例最高，收入在3001-5000元的受访人数占比最显著。

所有受访者中，男性占比为55%，女性为45%。

受访者年龄方面，比例最高的是20-30岁的年轻人，占比为65%;30-40岁、40-50岁以及50岁以上年龄层的人数占比分别为25%、5%和5%。

从学历来看，大专、本科占比80%，人数最多。

收入在3001-5000元的人数占比最大，为40%，2000元及以下、2001-3000元以及5000元以上的占比分别为20%、25%以及15%。

　　二、用户入住酒店原因分析

受访者入住酒店月频率方面，选择0次和1次的分别占比20%和25%，2次的占比10%，3-4次的占比20%，值得关注的是5次及以上的占比25%。由于工作的需要，商务人士入住酒店的频率会比较高，选择5次及以上的人群主要来自商旅客人。

受访者入住酒店主要原因中，旅游占比60%，出差占比30%，其它占比10%。

旅游与酒店往往联系紧密，酒店提供食宿，一定程度上是旅游产品的一部分。此次调查期为2-3月，特别是2月，正值春节假期，人们出游意愿强烈，旅游人次剧增。旅游业的热潮带动了酒店市场的兴旺，为酒店带来大量的客源，旅游也成为人们入住酒店的首选理由。

另外出差也是人们选择入住酒店的重要原因。商旅客规模是随着经济的发展而扩大的，商旅群体也逐渐成为酒店的主要客源之一，成为酒店新的利润增长点。除了旅游和出差，家庭/朋友聚会以及一些其他原因都是促使用户选择入住酒店的影响因素。针对不同的入住原因，酒店应该在硬件设施、软件服务等方面提供不同的服务，满足人们的出行目的。

　　三、用户最关心酒店内容

调查结果显示人们入住酒店最关心其服务质量。从具体服务版块来看，最关心客房服务的人数占比为45%。另外餐饮服务、娱乐设施及环境、会议服务占比分别为20%、15%以及10%。其它占比为10%。

另外，数据也显示，占比七成的被调查者认为酒店的价格合理，另外还有三成的用户则认为酒店价格偏贵。

对于消费者而言，与酒店客房接触的时间最长，客房服务特别是舒适度方面会直接影响到客人的满意度。而对于酒店来说，客房收入也是其主要收益来源。基于多方因素，酒店在经营管理之中就特别注重对客房的建设，包括客房产品的创造性、实用性以及整体的装修风格等方面。目前，国内酒店还更加注重客房的内在品质，站在客人的角度重新审视客房的定位，以更加人性化的产品满足消费者的需求，这也将进一步提高酒店用户的入住体验。

用户有时会为了自身对美食的喜好而选择一家酒店。通过一些网络评价网站的结果来看，酒店餐饮情况被提及的频率很高。其中很多人都提到酒店餐饮服务太“墨守成规”，忽略了顾客选择的多样性。因此，建议酒店注重细节，考虑不同地区，不同消费阶层的群体，因人而异，推出多样化餐饮产品。另外由于商务活动的频繁，全方位酒店体验模式的流行，对娱乐设施及环境、会议服务等方面关注的人也比较多。基于这些消费行为，酒店应根据用户的需求提高产品质量和增加服务类型。

除了各项服务质量，酒店收费也是用户重要关注点。酒店的定价往往与其基础设施水平、服务质量等相关联。数据显示，大部分受访者认为酒店收费与享受到的服务成正比。说明大多数酒店的定价具有合理性和接受性。酒店定价涉及多种因素，如地理位置、市场以及不同的消费群体等等。酒店需要综合这些因素，充分考虑市场可行性，辅之以优质的服务，提高用户消费行为水平。因此，建议酒店针对不同的消费群体推出具有市场竞争力的产品，满足用户的个性化需求，以进一步提高入住体验。

　　四、用户对酒店的建议

酒店属于服务行业，而用户作为服务主体，其消费行为直接影响酒店的服务标准和服务模式。要让用户满意，就要了解和分析用户的消费行为。酒店用户的消费行为既有共同性同时又存在差异性。因此，建议酒店在提供规范服务的同时注重个性服务的实施，满足用户普遍需求和个性化需求，增加回流客源。

其次，酒店还应重视用户对于酒店收费的顾虑，特别是体现在节假日和节假日的酒店价格落差。酒店应该综合实际情况，适度地调整价位，使收费更合理一些。

　　2014年妈妈网的用户量已突破5000万大关

从城市分步角度来看，我们的用户均匀地分布在全国各级城市：一线城市19.8%，二线城市18.4%，三线城市16.7%，四线城市占比略有提升为23.7%，值得一提的是我们有2.1%的境外用户。

　　妈妈网用户群体的年轻化、高知化、高收入化

这是一个80后妈妈的时代，亦是一个90后妈妈陆续登场的时代。数据显示，妈妈圈移动端用户以80后占比75%； 90后妈妈群体的数量已占比22%，相比2013年，90后妈妈占比6.4%，提升了15.6%。

从受教育程度来看，本次调查用户大学学历高达70%，研究生及博士学历以上人群占10%。

数据显示，妈网用户年收入在10万元以内的家庭占比43%,10-20万元的家庭占比43%，20万元以上的家庭占比14%。由此，家庭年收入10万以上的家庭占比57%，说明移动端妈网用户家庭收入大多处于中间或偏上水平，消费能力普遍较高。

孕育阶段

如图，本次调查人群以备孕、怀孕、小宝妈妈（0-1岁、1-3岁）为主，总体占比90%，而3岁以上宝宝妈占比仅占10%。小宝妈妈（0-1岁、1-3岁）是母婴人群的主流人群，占母婴群体90%以上，由此可看出，母婴类需求巨大，值得关注。

二胎家庭时代到来，母婴的市场将新一轮的井喷

新一代妈妈的宝宝中，61%是独生子女，计划生“二胎”的比例高达20%，而已有2个或2个以上宝宝的家庭占比19%，“二胎”及以上，总占比近4成。

　　Ⅰ关于婴幼儿奶粉类的专题调查结论

A，“安全、配方、产地”是妈妈们选择奶粉时最关注的三大因素，“易消化”“均衡营养”是妈妈最关注的奶粉功效，在选择奶粉时，妈妈更注重宝宝智力的发展；

B，新西兰奶源是妈妈最喜欢的奶源，同时妈妈更注重奶粉品质，对奶源地要求不高，品牌忠诚度低，找到更好奶粉就会换；

C，购买方式上，也反映了妈妈对奶粉安全的担忧，妈妈最喜欢直接打折和举办育婴讲座类促销活动，主要通过母婴专卖店、正规商场购买。足以说明可以令妈妈放心的方法就是可以亲眼看到、现场选择。排在第三的是海外代购，直接绕过国内的奶粉厂商和渠道，是对整个行业的不信任；

D，以上可知，对于奶粉最有效的推广方式：专家推荐、安全认证背书，在母婴网站或论坛或图书，做软性推广+重视朋友圈的推荐+育婴讲座。

朋友+超市及母婴卖场+母婴类网站或论坛，是妈妈了解宝宝辅食的3大主要渠道。数据显示，给宝宝选择奶粉前，近30%妈妈通过朋友推荐，母婴类网站或论坛、超市及母婴卖场居后，分别占比23.34%、21.2%。因此可见，对于宝宝的奶粉，妈妈需要的的真材实料和好口碑。

　　7成家庭宝宝喝过不止一种品牌

本次调查显示，仅有32.79%的妈妈钟情于一种奶粉品牌，为何近七成的妈妈会给宝宝选择换奶粉品牌呢？25.79%的妈妈表示“宝宝不适应原奶粉（过敏、上火等）”为主要原因，20.11%的妈妈表示“发现更好的产品”于是转投别家，13.75%的妈妈表示“觉得长期喝一个品牌奶粉不安全”，以上为构成妈妈们选择换奶粉品牌的三大主要原因。

数据显示，“孩子是否适应”是妈妈购买奶粉时的首要关注因素，占比25.23%，“营养配方”次之，占比24.76%，奶源排第三名，价格并非影响妈妈选择的关键因素，仅占7.01%。

其次，在奶源地选择上，新西兰成为妈妈们最喜欢的奶源地，占比达29.35%，同时也有27.52%的妈妈对奶源地没特别要求。

在奶粉包装方面，铁罐大容量因其防潮效果好，受到48.06%妈妈们的喜爱；在奶粉价位方面，中高端价位150-250元成为半数妈妈们选购奶粉时的购买价位。“安全、配方、产地”、“铁罐大容量”、“中高端价位”因素是大多数妈妈在选购奶粉时看重的要素。

最后，调查显示：妈妈们在购买奶粉时，依旧以在母婴用品店和商场超市购入为主，网淘、代购共占22%。

Ⅱ关于婴幼儿纸尿裤的专题调查结论

A，使用纸尿裤，已经成为妈妈的习惯

B，质量及纸尿裤的相关安全隐患是妈妈选择纸尿裤最关注的问题。

C，妈妈对纸尿裤品牌忠诚度不高，找到更好的品牌会考虑更换。

D，直接打折是妈妈最喜欢的促销方式，妈妈会考虑低价囤货。

E，在购买方式上，主要是母婴用品店，网购有增长趋势。

F，以上可知，对于纸尿裤厂商的营销来说，突出安全性以及预防相关纸尿裤隐患等性能特点，在母婴类网站或论坛，发起促销活动，形成互动机制将达成良好营销效果。

　9成宝宝使用过2种以上的纸尿裤品牌

在现代家庭，纸尿裤是宝宝的必需品。调查中我们发现，妈妈们对纸尿裤品牌的忠诚度并不高，仅有11.63%的妈妈使用1种纸尿裤品牌。

关于纸尿裤，妈妈们最关注什么？32.96%的妈妈们首要关注纸尿裤的质量，品牌次之，占比20.72%；另外，妈妈们在选购纸尿裤时，最关注纸尿裤的“吸收性、干爽度”，占比22.98%，“透气性”和“预防红屁屁”占比则为20.47%和18.83%。

纸尿裤的质量关乎宝宝的健康。数据显示，当下妈妈们最担心的纸尿裤问题是“勒红宝宝大腿”、“漏尿”、“引起红屁屁”，其中纸尿裤是否会勒红大腿成为妈妈们首要担心的问题，占比达17.13%。

在购买行为上，22.54%的妈妈购买纸尿裤时会随用随买，21%的妈妈喜欢提前囤货，而68.67%的妈妈更倾向于纸尿裤打折时购买；妈妈们更喜欢在实体店购买纸尿裤，超过60%的妈妈在母婴用品店和商场超市购买纸尿裤，而通过网购（淘宝、JD等渠道）购买的占17.7%,呈现增长趋势。

Ⅲ关于婴幼儿喂养用品的专题调查结论

A，多数妈妈通过朋友、超市&母婴卖场、母婴类网站或论坛了解宝宝喂养用品

B，对于宝宝喂养用品，妈妈最关心的依旧是“安全”问题，其次材质和品牌，对价格不敏感。多数妈妈选择玻璃材质的奶瓶，不会因为轻便的问题而选择新型材质

C，产品质量好是促进妈妈购买喂养用品的首要关注因素，同时新生代妈妈更注重产品设计及品牌。

D，8成以上宝宝拥有2个以上奶瓶，奶瓶市场需求大，同时妈妈的卫生意识普遍较高

E，线下实体店是妈妈购买喂养用品的主要渠道，电商渠道未来有一定的发展趋势。

F，以上可知，对于喂养用品厂商的来说，突出安全、材质等性能特点，同时也要注重产品设计及品牌建设，而线上线下同时做营销推广，形成互动机制将达成良好营销效果。

G，以上可知，对于纸尿裤厂商的营销来说，突出安全性以及预防相关纸尿裤隐患等性能特点，在母婴类网站或论坛，发起促销活动，形成互动机制将达成良好营销效果。

市场中，婴幼儿喂养用品品类繁多，与宝宝生活息息相关的用品主要为奶瓶、婴幼儿餐具、奶瓶清洁用品。调查中，超过60%的宝宝有2-3个奶瓶，使用一个奶瓶的宝宝仅占5%，妈妈们使用奶瓶时的卫生意识普遍较高。

在材质的选择上，45.64%妈妈给宝宝使用玻璃材质奶瓶居首位，PP材质排第二，占比23.18%，硅胶奶瓶占比18.49%排第三。由此可见，妈妈在选择奶瓶时会选择“玻璃”材质，并不因奶瓶的轻便性而选择新型材质。

Ⅳ关于婴幼儿辅食的专题调查结论

A，购买宝宝辅食多数妈妈通过朋友、超市及母婴卖场、母婴类网站或论坛了解。

B，“添加剂”是妈妈购买现成辅食最担心的问题，“均衡营养”“安全性”是妈妈最关注的因素。

C，超市、母婴卖场、朋友、母婴类网站或论坛，是妈妈了解宝宝辅食的主要渠道。

D，妈妈对于辅食品牌的忠诚度并不高，同时辅食的价格并非关键影响因素，试用、打折时啊妈妈最喜欢的促销活动。

E，母婴用品店、正规商场/超市是妈妈购买辅食的主要渠道。

F，以上可知，对于辅食厂商的营销来说，突出无添加剂、安全性以及均衡营养等性能特点，在母婴类网站或论坛，发起试用，形成互动机制将达成良好营销效果。

　　8成妈妈倾向于DIY宝宝辅食与购买成品混搭。

妈妈最爱买哪些辅食产品呢？数据显示，妈妈给宝宝买过的辅食排名依次为米粉、饼干、面条，分别占比30.06%、23.51%、22.93%，米粉、面条、饼干是辅食的主流选择。

调查显示，妈妈们了解辅食产品的主要渠道为口碑相传、母婴类网站及超市卖场，分别占比29.21%、25.7%、22.43%，口碑及母婴类网站影响力在妈妈群体中较高。

选购辅食产品时，妈妈们主要看重营养均衡、安全性、口感。在此基础上，妈妈在对辅食品牌忠诚度上的随意性较大且可以培养：选择固定品牌的妈妈为34%，非固定品牌的妈妈为49%。另外，辅食产品的价格并不是影响妈妈们购买行为的关键因素。

关于辅食产品，妈妈们最担心什么呢？数据显示，妈妈们购买现成的辅食时，最担心“添加剂太多”，占比69.68%，其次，“不新鲜不卫生”、“不了解质量情况”，分别占11.19%、14.53%。由此可见，辅食产品的质量及新鲜程度对妈妈们影响较大。

在购买行为上，“试用和打折”是妈妈们最喜欢的辅食促销方式，分别占比38.0%、34.3%。由此，品牌新品发起试用活动，对妈妈吸引力大。另外，母婴用品店、超市卖场是妈妈们购入辅食产品的主要渠道，综合占比近八成。

Ⅴ关于婴幼儿洗护用品的专题调查结论

A，润肤露/保湿霜、爽身粉、洗发沐浴露是宝宝常用的洗护产品。

B，妈妈最关注的的首先是使用效果，成分天然是打动妈妈的最有效方法

C，妈妈对洗护用品品牌认知不强，价格对其有一定影响。

D，在购买渠道上，基于安全的考虑，多数妈妈选择线下实体店购买，电商及海外代购比例相对较低。

婴幼儿洗护用品：成分天然成第一选择

在婴幼儿洗护用品的选购上，妈妈们的主要购买润肤露、爽身粉、洗发沐浴露、护臀霜这四类，分别占比18.68%、18.05%、15.21%、12.73%，差异性低。

选购洗护用品时，妈妈们最关心什么呢？调查显示，“使用效果”是妈妈们购买洗护用品时首要关注的因素，占比为43.34%，“成分”、“口碑”居后，占比分别为18.55%、16.31%。对于洗护用品的选择，妈妈们较缺少品牌认知，同时对价格因素不敏感。

妈妈在关注洗护效果的同时，洗护用品的自身特点也影响妈妈们的选购行为。数据显示，在选择宝宝洗护用品时，22.76%的妈妈首要看重“成分天然”，排名第一；“有效护肤”为第二关键词，占比16.78%。

妈妈们在选购洗护用品时，更多倾向于打折时购买，占比达71.13%；其购买渠道的主阵地依旧为母婴用品店及商超卖场，两者综合占比近八成。

Ⅵ关于婴幼儿药品/保健品的专题调查结论

A，妈妈一般通过朋友、母婴类网站或论坛了解儿童药品和保健品；

B，9成家庭准备“儿童常用药”，6妈妈宝宝生病时“自己在家观察，能不用药就不用药”；

C，妈妈喜欢通过亲子育儿网站举办的知识栏目丰富儿童用药知识；

D，儿童药品，妈妈们更关注效果，安全性，价格影响很小；

E，购买医药&保健品，多数妈妈相信医生和专家的建议；

F，多数妈妈购买过多种婴幼儿药品和保健品；

G，安全性是妈妈购买宝宝用品的关键因素；

H，线下母婴产品专卖店购买或大型商场或超市为妈妈购买宝宝保健品的主要渠道。

婴幼儿药品/保健品：通过专家咨询&朋友推荐的传播组合方式，对妈妈影响最有效。

妈妈们面对宝宝生病和购买药品/保健品持怎样的态度呢？数据显示，当宝宝生病时，近6成妈妈选择“自己在家观察，能不用药就不用药”，其次是“立即去医院看医生”、“询问有经验的亲戚朋友”，分别占1/5、14.51%。

在保健品购买经验中，妈妈们主要购买维生素AD补充剂、补钙产品，分别占比29.98%、27.91%，其次为清火降火、开胃消食类，分别占比19.76%、17.69%。在选购药品时，妈妈们主要考量药品有无副作用、药品成分及疗效，占比分别为24.54%、19.58%、17.57%，但我们也发现，医生推荐也会影响妈妈的选择意向，且占比达15.32%，价格因素的影响非常低，仅1%。药品的“安全性”及“是否为婴幼儿专用产品”成为妈妈们选择药品的两大考虑因素，占比分别为26%和25%。

在购买行为上，妈妈们在购买婴幼儿药品/保健品时受经验因素影响较大，因此过半数妈妈通过亲友、母婴类网站或论坛获得产品信息；真正购入时，40%妈妈听从医生或专家建议，30%妈妈会听取朋友的分享建议，13%妈妈会参考网上的评价。

高达30%的妈妈希望通过亲子育儿网站的知识栏目获取儿童用药知识。由此可见，在药品保健品的选择及知识储备上，母婴网站发挥着重要作用。

Ⅶ关于婴幼儿玩具专题调研结论：

A，8成以上妈妈觉得玩具在宝宝成长过程中非常重要；

B，多数妈妈给宝宝购买玩具倾向提升宝宝智力的益智组合、拼图玩具类，其次关注的是“安全性”和“质量”，妈妈对于玩具品牌的忠诚度并不高，同时玩具的价格并非关键影响因素；

C，超市、母婴卖场、朋友、母婴类网站或论坛，是妈妈了解宝宝玩具的主要渠道；

D，妈妈购买玩具购买，无论是时间，还是购买习惯，都较随意，品牌影响并不强；

E，线下母婴产品专卖店、线上电商是妈妈购买宝宝玩具的主要渠道；

F，以上可知，妈妈购买玩具的随机性很大，对于玩具厂商的营销来说，突出材质、安全性以及培养智力和体力等性能特点，线上线下同时做营销推广，形成互动机制将达成良好营销效果。

　妈妈们钟情益智类玩具

玩具在儿童发展过程是否重要？妈妈们给出的答案是肯定的。八成妈妈认为玩具对宝宝发展有非常重要的作用。在此基础上，益智类玩具深受妈妈们喜爱。数据显示，妈妈给宝宝购买的玩具类型排名依次为益智组合类玩具16.28%、拼图类玩具14.32%、积木类玩具13.82%。

在具体的选购行为中，“培养智力与体力”是妈妈们购买玩具时的首要关注因素，占比17.48%，“质量”次之，占比16.49%。值得注意的是，父母对玩具品牌的选择关注度低，仅为5.89%，这说明妈妈选择玩具时较缺乏品牌认知，有待培养。

妈妈们购买玩具时没有固定频次，超九成妈妈看到合适的玩具就会买，购买行为多属于即时性消费；29%的妈妈们购买玩具没有固定品牌，购买行为具有随机性特点，品牌忠诚度不高。在了解产品信息方面，除了传统的超市、母婴卖场占比较高外，母婴类网站和论坛成为妈妈们获得玩具信息的第二领地，占比达23.44%，亲友的建议也影响妈妈们的选择，占比达21.25%。

如图，在实际购买玩具的渠道方面，即时性消费、网购、母婴用品店、超市卖场四类“平分天下”，总体而言，玩具的线上线下购买渠道，各占据一半份额。在此基础上，哪些因素可能左右妈妈们的实际购买行为呢？数据显示，五成妈妈喜欢在玩具打折时购入，24%的妈妈受套装促销模式的影响，19%的妈妈喜欢买赠的促销方式，而优惠券对妈妈的吸引力并不大，仅占2.1%。

　　结语

2014母婴消费行为大数据报告，是妈妈网继“妈妈最爱口碑王总评榜”活动之后又一权威指标。妈妈网作为母婴行业最具影响力的媒体，专为年轻父母提供专业、真实的母婴行业信息，通过2014年权威数据报告引领2015年母婴消费风向标，打造“大母婴、大未来”格局！

有没有过这样的情况，你走进琳琅满目的商场，心里想着，我需要一支牙刷。而在结账的时候，你心满意足的看着营业员刷过一件又一件的物品，欣然地递过卡。直到回到家里，或睡觉前，你忽然发现，其实你只是需要一个牙刷。接下来，也许你会捶胸顿足，一遍遍地念着冲动是魔鬼，并痛下决心以后绝对不会再这么冲动，直到下次这种情况又那么“自然而然”地发生。这样“自然”的过程，便是一次“冲动购买”。

　　1、冲动购买和非理性

对于冲动购买的定义，Beatty和Ferrell(1998)认为冲动购买是一种突然的非计划的购买行为。为什么会发生冲动购买呢?在解答这一问题之前，我们先来看一个经典的营销案例。

下面是《经济学人》网页的广告：

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在麻省理工学院的斯隆管理分院，100个学生选择的结果是：

A单订电子版 59美元—16人

B单订印刷版 125美元—0人

C印刷版加电子版套餐 125美元—84人

是的，按照我们的正常思维，谁会选择B呢?所以乍一看，B选项的存在本身就十分的荒唐。所以，我们可以推测，就算把B选项去掉，也不会影响其他选项的选择。而现实情境中真的把B选项去掉后，结果却是这样的：

A单订电子版：59美元—68人

C印刷版加电子版套餐：125美元—32人

看到这种情况，你是不是也在心里惊叹，一个无用的选项怎么会有如此之魔力。然而要说明的是，“单订印刷版 125美元”这一选项，绝非无用，而是一个“诱饵”，他本身的出现并不是为了被选择，而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。

这便是“诱饵效应”：人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。其中，被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”(此处为“印刷版加电子版套餐：125美元”)，而另一选项则被称为“竞争者”(单订电子版59美元)。除了“诱饵效应”，还有很多因素也都在影响着我们的消费决策，如从众效应，最后期限，赌徒谬误，安慰剂效应，刻板印象等等。这些情况均表明，在进行决策的过程中，由于人类自身认知资源和获取信息量的受限，“理性”判断会被许许多多的因素影响，使得我们做出“非理性”的决定或行为，这也是我们会发生冲动购买的一个重要原因。

在进一步分析冲动性购买行为之前，让我们先来看看消费者的一般购物决策历程。图1是David等人(2009)提出的“循环模型”。

　　2、冲动购买中“心理触点”的影响因素。

　　2.1冲动购买的“心理触点”——情感反应

Rook(1987)的研究证实，消费者冲动购买的过程中伴随着强烈的情感反应，并提出“冲动性购买行为不符合传统的研究中理性人以及追求购买效用最大化的假设，是一种情感和理性相互斗争的结果，更多的受到情感反应的影响。”Jonah Lehrer也在《How We Decide》一书中提到，理想世界是经济学家的乌托邦，消费者的消费决策常常受到“情绪脑”的影响。据上所述，可以将“情感反应”界定为冲动购买过程中的“心理触点”。张迪(2010)的研究也支持了这一点，在他的研究中，通过对C2C模式下消费者网上冲动性购买的实证研究，发现消费者的“情感反应”正向影响消费者冲动性购买意愿，进而影响冲动购买这一行为。

　　2.2理论模型简介

作为初步探索，我们沿用了张迪(2010)研究中的理论模型架构，如图2所示，“情感反应”直接影响“冲动性购买意愿”，进一步影响“实际冲动购买”。而影响情感反应(“心理触点”)的是四个外界刺激因素(商品价格、图文展示、他人评论和成交记录)以及消费者本身的特质(消费者冲动性特质)。

本次对于聚划算的调研主要为了i)考察用户对聚划算的认知特征以及在聚划算的行为习惯;ii)探索用户购买聚划算(商品和服务)过程中的心理因素和购买决策的影响因素。采用问卷法，回收7371份调研问卷，根据清洗规则严格筛选后，共有5375份有效样本。下面针对结果中，聚划算商品用户(近三个月在聚划算购买过商品的用户，N=1717)冲动购买心理模型和聚划算生活服务用户(近三个月在聚划算购买过生活服务的用户，N=258)冲动购买心理模型进行简单介绍。

如图3和图4所示，无论是聚划算商品用户冲动购买心理模型还是聚划算生活服务用户冲动购买心理模型。结果均发现(1)消费者的情感反应正向影响消费者冲动性购买意愿;(2)消费者的冲动性购买意愿正向影响消费者的冲动性购买行为，这也便表明了模型结构在本次调研中的适用性;(3)也是本次调研最为关注的，外界刺激和消费者冲动性特质均显著地影响了心理触点(情感反应)。进一步分析发现：聚划算商品用户冲动购买心理模型中，图文展示对于心理触点的影响更大;聚划算生活服务用户冲动购买心理模型中，他人评价对于心理触点的影响更大。

此外，调研结果也发现，聚划算商品用户和生活服务用户中，均有近四分之三的用户是发生冲动购买的潜在群体(来聚划算浏览不抱任何目的，只是随便看看)， 这便表明了聚划算冲动购买模型拥有较为宽泛的潜力市场。

西蒙(1916-2001)说过，现实生活中作为管理者或决策者的人是介于完全理性与非理性之间的“有限理性”的“管理人”，我们在决策过程中，一定会有自己的思考，同时也会被其他因素干扰。对于聚划算消费者冲动购买心理的初步探索发现：图文展示对聚划算商品冲动购买的心理触点影响最大，其次是用户自身的冲动特质和商品的价格;他人评价对聚划算生活服务冲动购买的心理触点影响最大，其次是冲动特质和图文展示。

　　4、讨论

　　4.1冲动购买的是是非非

非理性一定不好?对于这一问题，一个很有趣的研究提到，当被问及“哪一个美国城市有更多居民：圣地亚哥或是圣安托尼奥?”时，芝加哥大学只有62%的人选择了正确答案(圣地亚哥)，而100%的德国学生都做出了正确选择。德国学生又是如何正确做出圣地亚哥有更多居民的判断的呢?所有德国学生都听说过圣地亚哥，但他们中的多数人不知道圣安托尼奥，所以他们能够运用“再认启发式”，从而做出正确推断。美国学生对这两个城市都很熟悉，所以不能够运用再认启发式，而是利用自己对两座城市所知道的所有信息综合后做出的判断。相对来说，后者是理性的判断方式，而获得的效果却更差。不难看到，这样一种“再认启发式”的应用，看似并非理性的决策方式，却具有一定的生态效度。

同样地，冲动购买是否就一定有问题呢?根据以往的实验以及聚划算的研究结果发现，情感反应是冲动购买心理过程中的关键“触发点“。但也具有较好的生态效度。虽然在冲动购物时，人们缺乏完全理性的思考，但是这种情感反应，也许同样可以一定程度的反映商品价值。和“再认启发式”类似的，“情感反应”可能是一种具有生态理性的启发式思维，能帮助人们在不具备完全理性的思考的情形下做出快速的判断，虽然它并非完全准确。

　　4.2本模型的不足

目前模型只是作为初步探索，张迪(2010)的研究主要是探讨C2C模式下消费者网上冲动性购买的模型，并非特别针对于“团购”特质，本次研究中将这一模型引入“聚划算”进行初步尝试，不排除有更多其它的影响因素，要构建一个完整的模型，也还有许多工作需要去做。在此仅希望引起大家进一步的思考和讨论。欢迎大家提议、拍砖，在讨论中共同成长。

　　4.3调研结果应用及未来调研方向

聚划算商品用户冲动购买心理模型中，“图文展示”对于心理触点的影响更大，那么就暗示了在聚划算商品团中，提供漂亮、详细的产品图片、文字信息是尤为重要的。同样的，聚划算生活服务用户冲动购买心理模型中，影响最大的是“他人评价”，这就对本地生活评价的各维度信息，如评价数目，评价内容等等提出了期待。而究竟什么样的“图文展示”和“他人评价”是足够“触动”用户的呢?这则需要进一步的调研来持续摸索，也希望可以得到大家的建议和意见。

项目负责人上海交通大学人文艺术研究院副院长谢耘耕教授介绍了《2014年中国大学生消费行为与品牌认知调查报告》的调查研发以及创作过程。《2014年中国大学生消费行为与品牌认知调查报告》是上海交通大学公共关系研究中心和上海交通大学社会调查中心首次联合发布的面向全国大学生的调查报告。随着高校的不断扩招，大学生数目不断扩张，我国在校大学生人数接近3000万，居全球第一。以大学生为代表的年轻一代，不仅是我国最活跃的消费群体，而且在不久的将来也将成为我国最具消费潜能的核心消费群体。因此，此次针对我国在校大学生而进行的“消费倾向与品牌认知”调查意义重大。

为了解大学生真实的消费行为习惯及特点，反映大学生对品牌认知的现状，2014年5月－6月，上海交通大学公共关系研究中心联合上海交通大学社会调查中心采用问卷调查的方法，针对中国33个城市（涉及21个省、4个直辖市、4个自治区和香港）的123所高校，基本上覆盖了全国“211工程”和“985工程”高校，累计获得12000多份有效样本，回收率高达97.7%。

《2014年中国大学生消费行为与品牌认知调查报告》调查内容包括：中国在校大学生的日常消费行为习惯及特征；中国在校大学生对品牌的认知情况；中国在校大学生对包括服装、食品、电子产品、酒店等在内的二十种商品或服务品牌的喜好程度。

在本次调查的12021份有效样本中发现：

父母亲友的资助是大学生群体的主要经济来源。86.3%的受访大学生的生活费用来自于父母亲友，其次为奖助学金，以获得奖助学金作为主要或部分经济来源的受访大学生占比21.6%，13.0%的受访大学生采取校外兼职的方式争取生活费，校内兼职的占比7.2%。

40.0%的受访大学生每个月的消费支出在501元到1000元之间，占比最高，其次每月消费在1001-1500元之间的大学生，占比37.0%，每月消费在1501－2000元、2001-2500元以及2500元以上较高消费水平的大学生分别占比11.4%、3.7％和3.9%，仅有4.0%的受访大学生每月消费处于500元及以下的较低消费水平。

饮食占据大学生每月消费支出的一半以上。大学生每月用于饮食的支出占总消费支出的52.7%，其次为日用品、衣物和社交娱乐支出，分别占比10.5%、9.6%和8.7%，用于通讯交通费用和学习培训费用的支出分别占比6.4%和5.7%，2.3%的支出用于旅游，1.7%的支出用于购买数码电子产品，0.7%的支出用于租房，还有1.7%的支出用于其他。

中国大学生在购买各类产品时是否优先考虑品牌因素的方面存在性别差异、专业差异、学历差异和学校差异。男生在购买电子产品、服装以及汽车时相比女生更加注重品牌因素。在购买化妆品、家电、食品和日用品方面，女生对品牌因素的考虑明显高于男生。文科生在购买服装、化妆品、食品、汽车、酒店住宿、餐饮服务、航空、银行证券保险类产品和服务时均比其他专业学生都更加关注品牌要素。在购买电子产品时，工科生比其他学科学生更关注品牌因素。与其他专业学生相比，农科生在购买日用品时最关注品牌因素，医科生在购买家电类产品时最关注品牌因素。从学历背景来看，硕士研究生群体最看重品牌因素。除汽车、餐饮服务、航空与银行证券保险类产品与服务外，硕士研究生的优先考虑品牌因素的倾向均高于本科生与博士生。除电子产品、服装、酒店住宿和航空类产品与服务，普通院校大学生在购买化妆品、日用品、食品、家电、汽车、餐饮服务、银行证券保险类产品与服务时均比211、985院校大学生更看重品牌因素。

对品牌吸引力的来源进行调查的结果显示，无论男生女生，质量和性价比是品牌最吸引大学生的两大因素。相比而言，男生更喜爱科技含量高的品牌产品，而女生则更喜欢适用性强的品牌产品。另外，女生比男生更注重周围人对购买产品的评价。76.2%的文科生将品牌附加值作为品牌吸引力的主要来源，更看重品牌的体验感受、品牌档次、品牌外观等方面；而理、工、农科学生更看重品牌的科技含量、品牌质量以及品牌的性价比，认为产品有形价值是构成品牌吸引力的主要因素。相比于中西部地区，东部地区学校的学生更看重品牌的档次，选择比例31.3%，中部28.3%，西部25.9%。相比而言，一线城市学校的学生更看重品牌的体验感受、档次，三线城市学校的学生更看重品牌的适用性。

亲民化的品牌定位更受大学生青睐。大学生这一受众群体的消费水平与消费意识相关，价格趋于平民化的品牌被接受程度普遍较高。例如，在大学生喜爱的男性服装品牌以及女性服装品牌排名前十中，平民化的价格深受大学生喜爱；在大学生最喜爱的洗护用品前十名中，两家企业主打中高档产品，为国际知名品牌，其余八家均以中档大众化产品为主，走亲民路线，消费者选择空间大，更易被大学生选择消费。

大学生群体作为电子产品稳定而巨大的消费群体，与其他消费群体的品牌选择有着自己的特点。在手机品牌排行榜中，苹果和三星凭借其卓越的质量以及口碑在各大榜单稳居前两名，但在大学生的排行榜中与市场调研机构Gartner的统计不同之处是小米品牌在大学生喜爱的品牌中排第三位，高于Gartner机构发布的调查结果。这与小米低端平民的价格定位和网络饥饿营销的方式相关，这些特点与大学生群体的消费能力以及消费习惯紧密相关。

互联网、电视、口耳相传是当代大学生了解品牌、获取品牌信息最主要的三种放的方式。大学生日常生活中对互联网的接触极为普遍，平均每天接触时长集中在1-4小时。相应地，互联网是最重要的大学生对品牌的了解渠道，73.6%的受调查大学生主要通过互联网了解品牌信息。电视选择比为40.5%，远低于互联网，位居第二大品牌了解渠道。同时，品牌认知渠道存在性别与专业差异，女大学生相较于男生更倾向于通过电视、口耳相传、杂志、亲身体验等途径了解品牌信息，性别差异比较显著。文科生更倾向于从口耳相传、电视、杂志和亲身体验中获取品牌信息。

新的研究表明，80、90后每天翻阅他们的智能手机达43次，他们主要使用社交网络来发现和共享内容。

(千禧一代的手机使用偏好排序，来源 SDL)

千禧一代是公认的（那些18至36岁之间）是最精通技术的一代。当针对这一部分人群进行营销，你需要考虑三个关键要素，

• 智能手机
• 社交媒体
• 定制化内容

在最新的报告《Content Finds the Consumer》中，全球的消费者体验管理公司SDL提供的80、90后媒体使用习惯： 结果表明，接近70％的千禧一代每天使用两个不同的终端设备。其中，智能手机的使用占主导地位。千禧一代每天翻阅他们的智能手机达43次。

同时，千禧一代喜欢在Facebook和Twitter等社交媒体平台沟通，根据该报告显示，超过三分之二的千禧千禧一代表示，他们更喜欢在社交网络上接触品牌，以获得折扣，而56％的受访者表示在社交平台上获得免费的福利。

此外，千禧一代通过社交网络来发现内容，并进一步分享来自社交媒体内容。相比之下，电子邮件和搜索引擎则变成了他们次要喜爱的渠道。

经过深入研究千禧一代的媒体使用习惯，报告显示，千禧一代更喜欢定制化内容，在个性化的社交网络中，定制的在线新闻推送、音乐流媒体，71％的受访者选择定制化的音乐流媒体服务，如Pandora和Spotify，相比之下，只有11％的人听非定制化的本地电台。

根据SDL的调查结果，为更好针对千禧一代进行营销，该报告提供了一些建议：

1. 创建可以快速在任何设备上传播的有意思和可分享性的内容（199IT注：可病毒营销类内容）
2. 将社会媒体加入到营销组合当中
3. 给你的听众定制化内容，并提供适合其特定的语境。

此次SDL报告的样本调查1,800名世界各地的千禧一代，其中包括女性占53％，男性占47％。（199IT注：样本数不大） 本文原作者：yuyu-chen  编译：ralf   （非专业编译，如内容有瑕疵欢迎指出）

据华尔街日报报道，零售商长久以来都难以确定网络广告是否能够推动其实体店销售。如今，谷歌在展开一个试验项目来解决那一问题。据知情人士透露，在试验项目中，该搜索巨头帮助六家广告主匹配用户电脑上的匿名追踪cookie和数据提供商所收集的店内销售信息。

谷歌发言人表示，“我们在进行大量的测试，以帮助客户利用自己的销售数据测量其搜索广告对销售的影响。”

在线广告市场年规模已经增长至1170亿美元，而谷歌无疑是其中的领先者，其去年的广告营收高达505亿美元。

该公司的新试验计划涉及其最大的广告项目AdWords。虽然追踪点击量能够有效衡量网络广告对线上销售的影响，但对于线下销售该体系行不通，因为消费者的行为更难追踪。

“点击只是开始，大家都知道将广告和消费行为连通会有更大的价值。”广告技术公司myThings CEO本尼·阿贝尔（Benny Arbel）指出，“如果谷歌能够证明人们点击的网络广告确实影响了他们的线下消费，那会给它带来巨大帮助。”

谷歌广告高管尼尔·莫汉（Neal Mohan）今年早些时候称，大品牌之所以在电视和其它传统媒体上投入更多的广告预算，是因为他们不确定如何衡量其数字广告的效果。

知情人士称，参与谷歌的新试验项目的数据处理商包括Acxiom、DataLogix、LiveRamp和Epsilon。那些公司通过会员卡和其它的营销项目获得了大量有关美国人消费行为的信息。

谷歌的竞争对手Facebook自2012年年末以来一直在利用实体店的销售数据。该社交网络与DataLogix展开合作，后者声称其信息覆盖超过1万亿笔消费者交易。

数据提供商会汇编数百万消费者的名字、电子邮箱和地址信息，以及店内消费历史。与此同时，Facebook知道其用户的身份、邮箱地址和浏览过哪些网络广告。

据称，Facebook和DataLogix并不是直接分享各自的数据，它们采用相同的算法，因而有关特定消费者的信息在它们的数据集中都分配到同样的数字，能够进行匹配。Facebook会将那些匹配的匿名资料文件分成两组用户——一组是看见过广告的用户，另一组则未看过。

据透露，谷歌的新试验项目运作上与Facebook有点不同。

用户点击广告时，谷歌会向广告主发送匿名的“点击ID”（click ID）。而广告主很可能有用户电脑上的cookie，有的话就可以拿该cookie与来自谷歌的“点击ID”进行匹配。

数天或数周后，用户可能会在实体店购买广告中的产品。数据公司和零售商可以将用户的消费数据与用户cookie联系起来。然后，他们可以匹配cookie和谷歌的click ID。最后，谷歌可以告诉广告主哪些广告产生了店内销售，产生了多少销售额。

谷歌发言人称，在公司设计的试验中，谷歌不会知道用户的身份。

目前，AdWords广告主可获得其购买的搜索广告的效果报告。报告分成数栏，显示点进率、每点击成本和点击后的信息（如人们是否有在他们被导向的网站上购物）。据称，上述试验项目会给效果报告增加一栏，展示广告带来的店内销售情况。

中国市场在电子商务的普及下，消费力得到了有效释放。当面临中国的经济增长步伐放缓时，中外企业不得不重新思考在新的消费行为模式下，如何改变其对现有渠道模式的诉求和价值主张，以赢得中国消费者的青睐。

渠道的变革与重组往往是“牵一发而动全身”，渠道的转型不仅仅是简单的线下线上平台搭建，品牌推广、价值传递、产品创新、销售体系的设计等一切与影响消费者决策的核心工作，均需依据消费者现有的消费行为模式进行深入的讨究，才能对下一步渠道模式革新实施策略做出准确的判断。它将引领企业在正确的时机，根据所在行业特点，匹配自身资源和经营方式，以正确的方式实现O2O模式的成功转型。

HCR长期跟踪企业渠道发展态势，聚焦快消、家电/IT消费电子与汽车行业渠道研究，向企业传递各行业消费行为动态信息，支持企业渠道运作决策。通过对三大行业的持续跟踪分析。

2013年10月，HCR通过网络调查方式对快消、家电/IT消费电子与汽车这三大类产品进行消费者购买行为研究。本次调查共收集5462个样本，调查城市覆盖北京、大连、深圳、东莞、合肥、长沙、太原、成都、西安等50多个T1-T5级别城市，受访者年龄集中在20-50岁年龄段，。调查发现，消费者对不同类型产品O2O模式的接受程度与消费行为存在显著差异性。具体表现为：

家电/IT消费电子产品：线下体验，线上购买成为一种趋势

近几年家电/IT消费电子产品更新速度加快、置换率加速，市场容量急剧增大。面对这样一个潜力巨大的消费市场，淘宝、京东等知名网站纷纷针对该类产品进行销售布局。随着产品线越来越丰富，产品质量保障也逐步得到消费者认可，传统单一的实体店面销售模式被打破，中国消费者在家电/IT消费电子产品的购买行为模式开始逐渐发生变化。

l 10%以上的消费者有过线上购买家电/IT消费电子产品经历。

根据HCR调查结果显示:10%以上的消费者在网上购买过家电/IT消费电子产品。集中表现为手机产品的购买，有17%的消费者有过网上购买手机的经历。预计2013年中国手机市场销售3.5亿台，这意味着将近6000万部手机是从线上销售，销售额能够达到750个亿左右。

l 价格便宜、购买方便、节省时间是选择线上购买的三大主要原因。

有过网上购买经历的消费者中， 66%的人认为线上产品的价格更便宜;55%左右的人认为线上购买更加方便，可以随时购买;53.6%的人认为线上购买更节省时间。这三点正是线上抢夺线下渠道销售份额的最有利武器。

数据来源：HCR(慧聪研究)

家电/IT消费电子产品的独特之处在于产品标准化程度较高，消费者可以通过线上对产品规格参数对比及产品各角度图片，对产品有清晰了解。伴随B2C购物网站的信誉度提升，产品质量更有保障，线上购买“价格便宜“，”购买方式便捷，可以随时购买“，”节省时间“等明显优势让消费者越来越接受线上购买这种方式。同时，随着线上购物网站保障性的加强以及在各推广平台的大力宣传，线上购买家电/IT消费电子产品的消费人群还将继续壮大。

l 消费者倾向在淘宝和京东网站购买家电/IT消费电子产品

根据HCR调查结果显示，高达60%左右的消费者偏向于在淘宝和京东网站进行家电/IT消费电子产品的购买，从细分品类看：

‐ 家电产品更偏好京东网站，被选择率到达69%;

‐ 手机及配件产品更偏好淘宝网站，被选择率达到70%;

‐ IT数码产品的购买，消费者对淘宝和京东偏好程度相似，被选择率均在60%上下。

IT数码，手机，家电产品购物网站的选择偏好(%)

数据来源：HCR(慧聪研究)

值得关注的是，网购的后起之秀苏宁易购，借助苏宁连锁实体渠道的品牌效应，以及大量的市场推广资源投入，实现了O2O模式的顺利转型，带动线上销售额迅速增长。HCR调查数据显示，在家电类产品中，苏宁易购网站被选择率达到了35%;IT数码类产品，被选择率达到了31%。

l 消费者在家电/IT消费电子产品的购买流程上更趋近O2O模式

根据HCR调查结果显示，70%的消费者选择在线上进行家电/IT消费电子产品信息收集，对产品性能参数、产品价格进行对比，通过网上支付并选择线上配送。而产品体验主要依托线下实体渠道完成，75%的消费者会通过线下实体店面进行产品体验。

IT数码，手机，家电产品消费者购买流程各环节渠道选择占比(%)

数据来源：HCR(慧聪研究)

对比分析线上线下购买流程环节选择结果，可以看出，选择网购的消费者大多选择在网上收集信息，产品对比，试用体验环节只能通过实体店面进行，该类产品的支付与提货环节，不受线上线下渠道特点影响。

当前家电/IT消费电子产品线下渠道的核心功能依然无法通过其他方式替代，如现场体验、产品取货的及时性。对于厂商来说，无论是线上平台或是线下渠道，都不希望出现“一头独大”、“店大欺客”的现象，O2O模式将是未来发展的方向。线上线下不再“相互厮杀”，而是整合双方优势，让终端消费者的注意力从价格转移到产品、品牌、服务，从而引导渠道健康成长。

生产企业的手机品牌直销网站，如Apple，小米。由于品牌形象和定位更加清晰，目标人群也更为明确，消费者对品牌有明显的偏好和倾向。企业通过建立O2O直销模式变得更为可行。从HCR调查数据显示，目前7%的消费者会选择在品牌网站进行购买，这一比例远远高于其他的家电/IT消费电子品类。

生产企业O2O模式最大的优势是，厂商可以”原汁原味“的将产品价值，品牌形象传达给消费者，增强消费者对品牌的忠诚。同时，通过统一的生产销售计划，完成库存和物流的优化配置，从而实现销售利润新的增长点。

快速消费品：线上线下购买模式并驾齐驱

快速消费品品种繁多，消费者对于不同品类的快消品，购买行为有明显的差异。食品/日用品这一类产品市场的特点是需求量大，单产品利润额小，销售规模对渠道生存有着至关重要的影响力。本次我们重点针对服装鞋帽、食品特产及日用品进行消费者购买行为分析。

l 27%的消费者在线上购买过服装鞋帽类产品，15%左右的消费者购买过食品/日用品。

根据HCR调查结果显示，在服装鞋帽，食品特产及日用品这三类快消品中：

‐ 线上购买服装鞋帽类最为普遍，消费者占比达到26.6%，月人均消费412元;

‐ 其次是日用品，16.9%，月人均消费300元;

‐ 食品特产类比例相对最低，占14.2%，月人均消费266元。

数据来源：HCR(慧聪研究)

从本次调研的三大类快消品购物行为调查结果来看，服装鞋帽、食品特产及日用品这一类产品线上购买的普及度最高，其中服装鞋帽在线购买的比例已经达到27%。对于消费者来说，这一类产品是生活必须品，需求随时产生，购买频繁。所以线上购买的便捷性和及时性的优势让消费者越来越接受线上消费模式。

l 71%的消费者选择线上购买是因为购物方便、价格便宜、节约时间

根据HCR调查结果显示，71%的消费者选择线上购买服装、食品、日化等快消品的第一原因是购物方便，可以随时购买;其次66.8%的人认为网上价格更便宜;63.1%的人认为网上购买更节约时间。伴随线上购物网站在产品及付款方式上得到消费者认可，将继续推动这种频繁购买的产品在线上销售成长的空间。但同时被访者认同线下购买产品质量更有保障，而且能够亲身体验。

数据来源：HCR(慧聪研究)

l 93%的消费者在淘宝网站购买服装鞋帽

根据HCR调查结果显示，在众多的快消品购物网站中，淘宝的知名度最高。93.2%的人在该网站购买过服装鞋帽，81.7%的人购买过食品特产，74.4%的人购买过日用品。

相对于淘宝网，其他B2C网站(如京东，1号店)在这一类产品中还未成功培养消费者的行为偏好。HCR调研结果显示，低于50%的人选择在京东商城购买。另外，10%左右的人会选择在美团，拉手等团购网站进行服装鞋帽、食品特产的购买。

服装鞋帽，食品特产，日用品消费者购物网站的选择偏好(%)

数据来源：HCR(慧聪研究)

从消费者线上渠道选择类型来看，可以发现，快消品的线上购买，消费者更看重产品的种类丰富程度，可提供更多的选择性，方便实现随时随地交易，同时价格便宜。因此，能集成众多品类产品，且具有明显价格优势的平台，更容易受到消费者的青睐。

而线下渠道给消费者提供的产品体验，以及产品交付的及时性，依然是当前线上渠道无法实现的重要功能。同时，实体渠道的服装/日用品/消费品购买，作为当前消费者生活形态中消遣休闲的方式补充，实体渠道的重要性不言而喻。所以，对于服装鞋帽，食品特产及日用品这一类产品来说，未来线上线下渠道将同时并存并共同发展。

线下体验是汽车产品的销售购买模式中不可替代的环节

l 80%以上的消费者偏好从网上获取品牌/车型及购买渠道信息

由于汽车这一商品单价值较高，对消费者决策影响较大，所以消费者购买决策更加慎重而复杂。在购买决策过程中，消费者需要通过现场体验、试驾等现场活动来感知产品，以此作为购买的重要参考依据。所以虽然汽车之家、天猫等网站开始布局汽车的产品销售模式，但从调查数据显示，不到0.5%的人有意愿在线上下单购车，单一线上销售渠道未得到消费者认可。

但是值得注意的是，88%的人在购车之前会在网络上进行产品、销售网点、价格、促销活动信息的收集对比，然后前往实体店进行体验与咨询。

汽车消费者购买流程各环节渠道选择占比(%)

数据来源：HCR(慧聪研究)

目前，消费者对于汽车产品的购买决策流程，依然是一个线上选择对比，线下体验支付的过程。随着汽车消费在中国的日渐普及，中国消费者对汽车产品的熟悉程度加深，汽车行业未来的线上线下渠道销售模式必将迎来翻天覆地的变化。

2013年2月17日，当当网通过官方微博发布了《2012年当当网消费行为报告》。据报告显示，当当网图书（非教材教辅）占据网上图书零售一半的市场份额。2012年当当网全场图书平均折扣为6折，以此计算为消费者全年节省26.67亿。与此同时，2012年通过当当网购买婴童、服装等日用百货人数累计达到2000万人次。

根据，中国电子商务研究中心发布《2012年度中国网络零售市场数据监测报告》，显示2012年中国网购用户规模达2.47亿人，而2011年数据2.03亿，同比增长21.7%。预计2013年年底中国网络购物用户规模将达到3.1亿人。业内人士称：“电商如今成为国内主流的零售销售渠道，大型电商通过对销售数据的分析，对于流行趋势、消费者购物习惯、销售时段等都能起到风向标的作用。”

根据国际统计局相关数据显示，2012年中国CPI上年增长2.6%，其中食品、烟酒、服装、家庭设备、医疗保健、娱乐教育等众多类别CPI均呈现增长趋势。物价上涨的同时，2012年电商价格战也毫无停歇的意思，5折、满返、满减等将价格战手段发挥的淋淋尽至，以当当网图书为例，全年平均折扣在6折，全年便为图书消费者节省26亿。

例如，如最近畅销的《看见》，在北京的各大实体书店价格基本为定价39.8元，几乎没有折扣，但在当当网站上查看到的价格为29.50，折扣为74折，同时像养生书籍《黄帝内经》和《本草纲目》中的女人养颜经大全集，实体书店售价为原价29.8元，当当网推出的价格为20.6元，69折。 同时在当当网消费报告中显示，当当网2012年各平台移动客户端使用人数相比2011年均有大幅的增长，iOS平台同比增长53.39%，Android同比增长44.89%，WP7为：0.85%。移动互联网人数急剧飙升，也成为未来购物趋势。

②到了2013年初，平板电脑的网站访问量将超过手机的访问量。

③到了2014年，有10%的网站访问量来自平板电脑。

④70%的人只在家使用平板电脑，24%的人会带着平板电脑出去，只有6%的人会使用平板电脑办公

⑤18岁到49岁的人，最喜欢在平板电脑上玩游戏，50岁到64岁的人最喜欢用平板电脑收发邮件。

⑥移动应用的购物满意度最高的是安卓的平板电脑。

⑦移动网站的购物满意度最高的是iPad，亚马逊的Kindle紧跟其后。

⑧购物时，产品信息和价格、付款信息、客户的评分和评论都是有用的数据。

⑨产品对比功能让更多消费者增加购买欲望。

via：雷锋网

创新技术,连接设备和媒体分布格局的演变提供了比以往更丰富的媒体。不管是在家里、工作或在路上，消费者使用着不同大小不同类型屏幕的媒体。这是一个多屏媒体时代。

广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。广义的消费者购买决策如图１所示。

消费者购买决策的特点

许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

（１）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

（２）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

（３）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

（４）消费者购买决策的复杂性。

• 心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。
• 决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。
• 购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。

（５）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。（梁汝英2004年）由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。

消费者购买决策过程模型

1,问题认知

消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。

　2,搜寻信息

信息来源主要有四个方面：

• 个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；
• 商业来源，如广告、推销员、分销商等；
• 公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；
• 经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。

　3，评价备选方案

消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。

在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。

　4，购买决策

消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：

1) 他人的态度，反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；

2) 意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变购买意图。

5，购后评价

包括：1)是购后的满意程度；2)购后的活动。

消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。

消费者购买决策模式

研究消费者购买决策模式，对于更好地满足消费者的需求和提高企业市场营销工作效果具有重要意义。国内外许多的学者、专家对消费者购买决策模式进行了大量的研究，并且提出一些具有代表性的典型模式。

1、消费者购买决策的一般模式

人类行为的一般模式是Ｓ-Ｏ-Ｒ模式，即“刺激——个体生理、心理——反应”。该模式表明消费者的购买行为是由刺激所引起的，这种刺激既来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，做出购买商品的决策，实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价，这样就完成了一次完整的购买决策过程。如图２所示。

2、科特勒行为选择模型

菲利普·科特勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响，还有受到外部因素影响。而不同特征的消费者会产生不同的心理活动的过程，通过消费者的决策过程，导致了一定的购买决定，最终形成了消费者对产品、品牌、经销商、购买时机、购买数量的选择。

3、尼科西亚模式

尼科西亚在1966年在《消费者决策程序》一书中提出这一决策模式。该模式有四大部分组成：第一部分，从信息源到消费者态度，包括企业和消费者两方面的态度；第二部分，消费者对商品进行调查和评价，并且形成购买动机的输出；第三部分，消费者采取有效的决策行为；第四部分，消费者购买行动的结果被大脑记忆、贮存起来，供消费者以后的购买参考或反馈给企业。

　　4、恩格尔模式

该模式又称ＥＢＫ模式，是由恩格尔、科特拉和克莱布威尔在1968年提出。其重点是从购买决策过程去分析。整个模式分为4部分：①中枢控制系统，即消费者的心理活动过程；②信息加工；③决策过程；④环境。（梁汝英2004年Ｐ92）

恩格尔模式认为，外界信息在有形和无形因素的作用下，输入中枢控制系统，即对大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、评价标准、态度、个性等进行过滤加工，构成了信息处理程序，并在内心进行研究评估选择，对外部探索即选择评估，产生了决策方案。在整个决策研究评估选择过程，同样要受到环境因素，如收入、文化、家庭、社会阶层等影响。最后产生购买过程，并对购买的商品进行消费体验，得出满意与否的结论。此结论通过反馈又进入了中枢控制系统，形成信息与经验，影响未来的购买行为。

　　5、霍华德——谢思模式

该模式是由霍华德与谢思合作在60年代末在《购买行为理论》一书中提出。其重点是把消费者购买行为从四大因素去考虑。①刺激或投入因素（输入变量）；②外在因素；③内在因素（内在过程）；④反映或者产出因素。

霍华德——谢思模式认为投入因素和外界因素是购买的刺激物，它通过唤起和形成动机，提供各种选择方案信息，影响购买者的心理活动（内在因素）。消费者受刺激物和以往购买经验的影响，开始接受信息并产生各种动机，对可选择产品产生一系列反应，形成一系列购买决策的中介因素，如选择评价标准、意向等，在动机、购买方案和中介因素的相互作用下，便产生某种倾向和态度。这种倾向或者态度又与其他因素，如购买行为的限制因素结合后，便产生购买结果。购买结果形成的感受信息也会反馈给消费者，影响消费者的心理和下一次的购买行为。

Catherine Moellering 是Tobe的高管。Tobe是Doneger Group的一个部门，它同时也是“Tobe 报告”的出版商，那是一家引领时尚产业的出版物。它以面向营销人员和零售商提供前瞻的潮流趋势和咨询而著称。Catherine Moellering和eMarketer的 Tobi Elkin就十几岁女孩的消费行为以及零售商们该如何满足她们的兴趣的话题进行了交流。

eMarketer：零售商们需要了解青少年女孩的哪些消费行为?

Catherine Moellering ：十几岁的女孩喜欢追星和效仿明星。这位明星的穿戴或者他们设计的东西以及杂志上介绍的造型都会对她们形成巨大的影响。她们正随着高度社会化的网络逐渐成长起来。

青少年女孩在做事和穿着上很容易受到同龄人的影响。同龄人则都正在慢慢被影视圈的时尚名人们所感染。“即使她们试穿了所有的虚拟服饰，向大家分享了很多漂亮的东西等等，但你千万要记住，这至关重要：青少年们只是它们当做娱乐体验，而不是研究。”

你必须去了解你的消费者是谁以及她购买东西的时候相对于大众有什么不同之处。零售商们需要花些时间来考虑这些青少年女孩都是些什么样的人，以及引导她们和差不多年龄的明星们形成类似的消费习惯。

eMarketer:你能举一个零售商通过创新的做法来吸引新的青少年女孩买单的案例吗?

Moellering: JCPenney 正在做一个吸引青少年女孩的工作。它最近主办了一个购物狂欢活动，参加的人们被邀请去商店购买商品，然后把她们的经验做成视频。她们还要在全国进行一系列的竞争，而参与者能获得礼品券。这样就把消费者们主动拉近了商店。我们将会看到很多的购物车，很受欢迎的商店和用很低廉的费用唤起的大众的积极性。因为它和这些人群产生了共鸣。

eMarketer:什么样的网页形态或工具能够帮助青少年女孩们做出购买决定?

Moellering: 你必须要找到一种方法让这些消费者感到这不仅仅是一种促销以及赠券。我们喜欢为青少年女孩提供在线指导的做法。例如，如何使用液体眼线让眼睛变得更美，在夏天如何穿鞋子或在冬天如何穿牛仔短裤。而零售商把这些放在它们的网站上也是非常容易的。

二十几岁的和十几岁的女性消费者们都对这些信息非常渴望。她非常希望能变成有自己风格的设计师。她喜欢留意她的同龄人都在做什么。当你真的在你的网页上提供了这些工具，这些女孩们就会开始和你联系，而零售商们则提供了一个展示她们自我魅力的最好舞台。

“零售商也应该留意这些提供的产品的回馈，这些女孩们很喜欢告诉你她们是怎么想的。”此外，对于女孩们来说，她们也很乐意从你这里了解有多少同龄人之前在你这里买过某种商品。

eMarketer:那些青少年们期望从在线购物中获得什么样的经验呢?零售商们该怎么样满足这些期望?

Moellering: 她们会炫耀，同时也会说“要让我高兴“。她们期待零售商们加大同社会化媒体结合的力度，也期盼着网上能拥有和实体店的购物氛围。

Wet Seal的移动条码扫描和Facebook绑定在一起就是一个很好的案例。零售商们把女孩们实体店购物的乐趣巧妙的嫁接到了移动和在线领域。“它能够扫描和接收用户自己产生的想法，然后让青少年女孩形成自己的风格。”在这个流程中，她始终被牵引着，但同时她也是推动者。记住，这些青少年女孩是“专家”和“设计师”，给她们以施展的机会。

eMarketer发表的这个判断对于商家具有至关重要的作用。这意味着那些目标瞄准Z一代，也就是92年之后出生的那批女孩的创业者，在做B2C或C2C电子商务项目时，首先要考虑的不是提供最便宜的商品，而是要提供给这些人最感兴趣的话题。线下的零售商们同样的在做生意的时候，也要多考虑的是这些女孩们的精神需求，而非价廉物美的产品。通过这个调查，我们会发现其实社会化电商导航站那是相当靠谱的，是一种典型的把娱乐和购物结合在一起的平台。我们也发现，在淘宝上购物，其实闲逛，侃价以及买到的那份舒心才是重点。我们也会发现，用卖苹果产品的思路，来简单粗暴的做电商那简直就是死路一条!这种转变或许将影响未来的电子商务走向，甚至整个营销领域的走向。

via：iheima

1.多社交游戏玩家愿意接受广告，并且不喜欢购买数字产品。调查发现，96%的玩家不会购买虚拟产品，但是却有44%的玩家愿意通过查看游戏内置广告而获得虚拟产品。比起花钱购买虚拟货币以，55%的玩家更倾向于通过其它方法获得这些货币。从这些受访者身上我们发现他们总是会对游戏中需要花钱的内容感到犹豫，并且更愿意接受观看广告获得奖励的想法。接受调查的玩家中有77%的人表示会观看社交游戏中的广告，平均每个月会看16个以上的广告。36%的玩家会点击广告或者赞助内容，24%会点击广告并在线购买虚拟商品。

2.社交游戏玩家属于竞争型和成就导向型玩家。人们通常认为大家玩社交游戏只是为了打发时间，但是事实上真的有很多社交游戏玩家具有竞争意识，并由衷地为自己的成就感到自豪。获取奖励并且与好友进行比较是激励玩家重返游戏的重要元素。18%的社交游戏玩家表示他们是为了打败其他玩家而游戏，33%的玩家表示喜欢收集目标，徽章以及其它独特的内容。25%的玩家说当他们看到好友在游戏中获得成就时也会希望自己能够获得相同的成就，也有22%的玩家希望自己能够战胜其他玩家。56%玩家喜欢他们在游戏中完成任务或者达到目标时萌生的那种成就感，还有21%的玩家热衷于与好友分享自己的成就。

3.超过一半的社交游戏玩家拥有至少一部掌机设备。很多掌机玩家其实也属于社交游戏玩家。可以说这两种类型游戏玩家的界限并不明确，你开始在一个平台上玩游戏，便有可能转移到其它平台继续游戏。这对于设计师和发行商来说是一种机遇，他们可借此创造一种真正的跨平台体验。52%的玩家表示自己拥有一部Wii，46%玩家拥有一台Xbox360，34%玩家拥有一台PS3。36%玩家说他们拥有一部能够玩电子游戏的手机，也就是智能手机。29%的玩家表示拥有一部任天堂DS，23%拥有一部iPod Touch，18%拥有一部索尼PSP，14%拥有一部iPad——这就意味着至少一半的玩家拥有一部智能手机，平板电脑或者iPod Touch（其中有些玩家同时拥有多种设备）。

4.真正具有“社交性”的游戏更受欢迎。根据调查结果，社交游戏玩家也是社交网站的铁杆用户。这就意味着我们应该制作更具有社交性的社交游戏。调查结果表示，玩家每周会花13个小时于社交网站上，每周会查看并更新17次，并且平均每个用户拥有218个粉丝或好友。他们每周会花9.5个小时玩社交游戏，平均有16个好友在玩相同的游戏。有趣的是，通过社交游戏他们平均获得了20位新好友。82%的玩家表示他们经常与那些素未谋面的人一起玩游戏。

5.共有4种不同类型的社交游戏玩家。调查数据显示，根据玩家的行为和态度划分，我们可以划分出4种类型的社交游戏玩家：付费玩家，愿意在游戏中消费以获得快速前进；竞争玩家，致力于获取胜利并传播自己的成就；新手玩家，还未拥有足够娴熟的游戏技巧，并且更喜欢那些免费内容；忠实玩家，虽然属于游戏的高级用户，但是也更倾向于玩免费游戏。

Infographic—Archetypes(from marketresearch.about.com)

“付费玩家”选择在游戏中花钱推动游戏的快速前进。此类玩家愿意花费很多钱去购买游戏内的道具，他们具有较高的游戏参与度，是社交网站中的活跃人士，总是紧跟着最新发展趋势。除此之外，这类型玩家也总是会受到一些独特道具的激励。

“竞争玩家”总是希望能够赢取游戏的胜利并传播自己的成就。此类玩家具有较强的社交性，喜欢与好友进行交流和竞争，并追求独特的道具。

“新手玩家”以及“忠实玩家”更接近典型的社交游戏玩家，但是根据调查数据来看，他们分别仅占比25%和27%。

“新手玩家”不喜欢付费游戏内容，并且对于社交网站还不够了解。与其他类型的玩家相比，他们的游戏技巧还过于生涩。

“忠实玩家”属于游戏的高级用户，他们愿意花大把时间在游戏中，但是却更喜欢免费游戏。这类玩家喜欢通过点击广告获取虚拟货币和产品；并且具有较强的社交性，喜欢通过游戏结交新朋友。

via ：gamerboom