兰亭集势Q4营收7880万美元 同比增21.6%

兰亭集势第四季度净营收为7880万美元，较上年同期的6480万美元增长21.6%。兰亭集势第四季度净营收同比增长，得益于客户数量在第四季度同比增长42.5%。

兰亭集势第四季服装类别营收同比增12.9%，达2110万美元；占营收26.8%，低于上年同期28.8%。兰亭集势第四季电子产品和日用品的营收5770万美元，较上年同期增长25.1%。

兰亭集势第四季度来自欧洲地区的营收为5140万美元，较上年同期增长27.7%。兰亭集势第四季度欧洲地区的营收在公司总营收中所占比例为65.3%，高于上年同期的62.2%；

兰亭集势第四季度来自南美地区的营收为630万美元，较上年同期增长25.3%，占据了公司总营收的8.0%；兰亭集势第四季度来自北美地区的营收为1310万美元，较上年同期增长8.6%，占据公司总营收的16.7%。

兰亭集势Q3成本4800万美元 同比增29%

兰亭集势第四季度成本为4800万美元，较上一季度增长26%，较上年同期增长29%。

兰亭集势Q3毛利3080万美元 毛利率39.1%

兰亭集势第四季度毛利润为3080万美元，较上年同期的2740万美元增长12.3%；兰亭集势第四季度毛利率为39.1%，低于上年同期的42.3%。

兰亭集势Q4费用3690万美元 同比增43.9%

兰亭集势第四季度运营支出为3690万美元，较上年同期的2570万美元增长43.9%。兰亭集势第四季度运营支出占据了总净营收的46.9%，高于上年同期的39.6%。

兰亭集势Q4运营亏损620万美元 运营利润率-8%

兰亭集势第四季度运营亏损为620万美元，不及上年同期的运营利润170万美元。兰亭集势第四季度第四季度运营利润率为-8%，上年同期为3%。

兰亭集势Q4净亏560万美元 上年同期为盈利

兰亭集势第四季度净亏损为560万美元，不及上年同期的净利润110万美元。

截至2013年12月31日，兰亭集势持有的现金和现金等价物、定期存款和限制用途现金总额为1.051亿美元，高于截至2012年12月31日的2120万美元。

兰亭集势预计，2014年第一季度净营收将在7800万美元至8000万美元之间，同比增长6%至9%。兰亭集势预计，公司营收增长率将在第二季度实现加速。

兰亭集势第二季度净利润率为0.9%，去年同期为-2.9%；尽管同比是扭亏，但第二季度电商销售业绩通常比第一季度好，兰亭集势第二季度营收和净利却没同比大幅增长。兰亭集势第二季度营收未能达到预期。分析师平均预计兰亭集势第二季度营收为7579万美元。

由于兰亭集势第三季度的营收预期也不及市场分析师的水平，受此因素的拖累，兰亭集势周一盘后股价暴跌30%以上。

兰亭Q2净营收7220万美元 环比降2%

兰亭集势第二季度净营收为7220万美元，比去年同期的4730万美元增长52.6%，主要是由于客户人数和总订单数量增长，不过，营收较上一季度下降2%。兰亭集势第二季度服装、小配饰和工具以及电子和通信设备仍旧是兰亭集势的三大主要营收来源。

欧洲仍旧是兰亭集势最大市场，来自于这一市场营收为4410万美元，比去年同期增长105%。兰亭集势第二季度欧洲营收在公司总营收中所占比例为61.0%，高于去年同期的45.3%。

北美和南美营收分别比去年同期增长16.3%和196.9%，至1430万美元和730万美元。兰亭集势第二季度北美和南美营收在公司总营收中所占比例分别为19.8%和10.1%。兰亭集势第二季度来自于其他国家的营收为660万美元，在公司总营收中所占比例为9.1%。

兰亭Q2成本3899万美元 同比增41%

兰亭集势第二季度成本3899万美元，较上一季度的4005万美元降3%，较上年同期的2757万美元增长41%。

兰亭Q2毛利润3320万美元 毛利率46%

兰亭集势第二季度毛利润为3320万美元，比去年同期的1970万美元增长68.5%，主要由于净营收实现了重大增长，以及由于毛利率因产品组合优化而继续增长。兰亭集势第二季度毛利率为46.0%，高于去年同期的41.7%。

兰亭Q2费用3217万美元 同比增57%

兰亭集势第二季度总运营支出为3220万美元，比去年同期的2050万美元增长57.0%。总运营支出在总净营收中所占比例为44.5%，高于去年同期的43.3%。

兰亭集势第二季度履约支出为370万美元，比去年同期的240万美元增长56.9%。兰亭集势履约支出的增长，主要反映了销售量和已履约订单数量的增长。兰亭集势第二季度履约支出在总净营收中所占比例为5.2%，高于去年同期的5.0%。

兰亭集势第二季度销售和营销支出为1960万美元，比去年同期的1300万美元增长50.3%，主要反映了公司为扩大客户基础而付出的努力。兰亭集势第二季度销售和营销支出在总净营收中所占比例为27.1%，低于去年同期的27.6%。

兰亭集势第二季度总务和行政支出为880万美元，比去年同期的510万美元增长74.1%，主要反映了股权奖励支出的增长。兰亭集势第二季度总务和行政支出在总净营收中所占比例为12.2%，高于去年同期的10.7%。

兰亭Q2运营利润110万美元 运营利润率1.5%

兰亭集势第二季度来自于业务运营活动的利润为110万美元，去年同期来自于业务运营活动的亏损为80万美元。兰亭集势第二季度运营利润率为1.5%。

兰亭Q2净利润60万美元 环比降75%

兰亭集势第二季度净利润为60万美元，去年同期净亏损为140万美元。兰亭集势第二季度净利润率为0.9%。

截至6月30日的这一季度，兰亭集势的调整后运营利润、净利润和每股美国存托凭证摊薄利润（不按照美国通用会计准则）未计入280万美元的非现金股权奖励支出。

截至2013年6月30日为止，兰亭集势持有的现金和限制性现金总量为1.038亿美元，截至2012年12月31日为2120万美元。

1.营收高增长 营销不能少

2010-2012年，兰亭集势净营收复合增长率高达85%，2012年实现净营收2亿美元；2013年Q1实现净营收7330万美元，同比增速99%。

兰亭集势营收的快速增长，主要受营销驱动。从上图可以明显看出，兰亭集势的营收同比增速的整体趋势，几乎和营销费用的增速完全匹配，营销费用开支增速慢的季度，净营收增速相对缓慢，相反，营销费用增速高的季度，相应的净营收增速也要高。

从占比情况来看，对比其他电商，兰亭集势更舍得在营销上花钱，营销费用占净营收比重高达25-30%；好的迹象是，这方面占比最近几个季度正在下降，2013年Q1时下降至25%。但由于兰亭集势的商业模式过分依赖流量购买，营销费用占比将很难大幅下降。

2.重复购买低 用户粘性差

国内做外贸电商的网站普遍存在一个问题，品牌影响力弱，用户主动访问、重复访问量少，口碑传播较差，所以重复购买率相对其他类型的电商要低很多。兰亭集势并未披露重复购买率，而是单独列出重复购买用户贡献的营收规模，2013年Q1时的重复购买营收占总营收的比重为29%，为最理想的一个季度。

造成重复购买率低的原因，一方面和兰亭集势的市场定位有关，兰亭主要服务海外消费能力相对弱的人群，因为这部分人对价格敏感度极高，单价往往决定了他们购买的渠道，但具备价格优势的跨境电商选择却不少。

另一方面，兰亭集势虽然在营销上花了很多钱，但他们更讲求营销效率，相比品牌营销，他们更愿意将钱投在对销售能起到直接拉动作用的营销手段上，譬如，关键字购买，SEO优化。为了实现更好的效果，兰亭集势通过建立多个细分子站，通过垂直化、专业化运营，获得更高的转化率。

粗略统计，兰亭集势的子站包括：

http://www.miniinthebox.com 电子产品

http://www.hikaribox.com 婚纱礼服

http://www.dropintheboxe.com 小额批发

http://www.rcinthebox.com 遥控模型

http://www.onlyts.cn 服装品牌

http://www.ouku.com 手机数码

http://tuan.ouku.com 团购

http://www.kuailebox.com 偶像产品

http://lightinthebox.tmall.com 淘宝婚纱旗舰店

3.品类调整 提高毛利率

兰亭集势2010、2011、2012的毛利率分别为29.1%、33.3%、41.7%，2013年Q1继续提高至45.4%。毛利率的提高，主要和兰亭集势的品类调整策略相关，从报表来看，该策略收效明显。

兰亭有意识的增加高毛利品类的占比，降低对低毛利品类的投入。由于服装商品毛利水平本身偏高，兰亭大幅保留了该品类的经营，目前占比为30.7%；毛利较低的电子及通信设备商品占比，则由2010年44.4%的占比，下降到目前的14.1%；毛利较高的电子产品配件占比，则由2010年的2.6%，大幅上升至当前的39.1%，以成为兰亭经营的第一大品类；此外，家居园艺品类占比也上升为10.5%。

除了提升毛利率，品类调整还促进了兰亭集势重复购买营收占比的提升。兰亭原本主要经营婚纱礼服、通讯设备这两大品类，但这类商品属于低消费频次类。相反，占比上升较快的电子产品配件和家居园艺商品，消费频次要高，这类商品占比上升，客观促进用户重复购买率的上升。

但另一方面，配件、家居品的单价相对要低，导致兰亭集势近期客单价大幅下降。我们保守的假设重复购买的用户一年只消费两次，可以大致推断出兰亭集势的客单价，2010、2011、2012年、2013Q1分别约为117.8美元、111.6美元、70.7美元、55.4美元，客单价明显下降。

4.运营效率提升

兰亭集势的主要运营开支，除了营销外，还包括仓储物流和行政管理费用，从近期的数据来看，随着网站订单量和营收规模的增长，规模效应逐渐开始显现，各项费用占营收比重不同程度的出现下降趋势，最近一个季度，营销费用占比在25%，物流费用稳定在5%，管理费用稳定在11%。

在营收增长、毛利率提升、运营费用下降的共同作用下，兰亭集势2012年Q4实现单季度扭亏， 净利润111.5万美元，净利润率1.72%；2013年第一季度净利润为261.0万美元，净利率提升至3.6%，NonGaap净利率4.1%。

2010和2011年，由于公司持续市场开拓和扩张业务，经营性现金为负。2012年公司运营产生正向现金流740万美元。

5.财务预期

相信IPO对于兰亭提高品牌影响力将起到极大推动作用，此外，IPO募集资金也将为兰亭未来的扩张做好资金铺垫。

兰亭集势在IPO路演中，对公司业绩做如下预期：

毛利率保持在45%；

NonGaap营销费用占比降至20%；

NonGaap管理费用降至6%；

NonGaap物流费用保持在5%；

NonGaap运营利润率提升至14%；

NonGaap净利率提升至10%。

via：i美股