1.营收高增长 营销不能少

2010-2012年，兰亭集势净营收复合增长率高达85%，2012年实现净营收2亿美元；2013年Q1实现净营收7330万美元，同比增速99%。

兰亭集势营收的快速增长，主要受营销驱动。从上图可以明显看出，兰亭集势的营收同比增速的整体趋势，几乎和营销费用的增速完全匹配，营销费用开支增速慢的季度，净营收增速相对缓慢，相反，营销费用增速高的季度，相应的净营收增速也要高。

从占比情况来看，对比其他电商，兰亭集势更舍得在营销上花钱，营销费用占净营收比重高达25-30%；好的迹象是，这方面占比最近几个季度正在下降，2013年Q1时下降至25%。但由于兰亭集势的商业模式过分依赖流量购买，营销费用占比将很难大幅下降。

2.重复购买低 用户粘性差

国内做外贸电商的网站普遍存在一个问题，品牌影响力弱，用户主动访问、重复访问量少，口碑传播较差，所以重复购买率相对其他类型的电商要低很多。兰亭集势并未披露重复购买率，而是单独列出重复购买用户贡献的营收规模，2013年Q1时的重复购买营收占总营收的比重为29%，为最理想的一个季度。

造成重复购买率低的原因，一方面和兰亭集势的市场定位有关，兰亭主要服务海外消费能力相对弱的人群，因为这部分人对价格敏感度极高，单价往往决定了他们购买的渠道，但具备价格优势的跨境电商选择却不少。

另一方面，兰亭集势虽然在营销上花了很多钱，但他们更讲求营销效率，相比品牌营销，他们更愿意将钱投在对销售能起到直接拉动作用的营销手段上，譬如，关键字购买，SEO优化。为了实现更好的效果，兰亭集势通过建立多个细分子站，通过垂直化、专业化运营，获得更高的转化率。

粗略统计，兰亭集势的子站包括：

http://www.miniinthebox.com 电子产品

http://www.hikaribox.com 婚纱礼服

http://www.dropintheboxe.com 小额批发

http://www.rcinthebox.com 遥控模型

http://www.onlyts.cn 服装品牌

http://www.ouku.com 手机数码

http://tuan.ouku.com 团购

http://www.kuailebox.com 偶像产品

http://lightinthebox.tmall.com 淘宝婚纱旗舰店

3.品类调整 提高毛利率

兰亭集势2010、2011、2012的毛利率分别为29.1%、33.3%、41.7%，2013年Q1继续提高至45.4%。毛利率的提高，主要和兰亭集势的品类调整策略相关，从报表来看，该策略收效明显。

兰亭有意识的增加高毛利品类的占比，降低对低毛利品类的投入。由于服装商品毛利水平本身偏高，兰亭大幅保留了该品类的经营，目前占比为30.7%；毛利较低的电子及通信设备商品占比，则由2010年44.4%的占比，下降到目前的14.1%；毛利较高的电子产品配件占比，则由2010年的2.6%，大幅上升至当前的39.1%，以成为兰亭经营的第一大品类；此外，家居园艺品类占比也上升为10.5%。

除了提升毛利率，品类调整还促进了兰亭集势重复购买营收占比的提升。兰亭原本主要经营婚纱礼服、通讯设备这两大品类，但这类商品属于低消费频次类。相反，占比上升较快的电子产品配件和家居园艺商品，消费频次要高，这类商品占比上升，客观促进用户重复购买率的上升。

但另一方面，配件、家居品的单价相对要低，导致兰亭集势近期客单价大幅下降。我们保守的假设重复购买的用户一年只消费两次，可以大致推断出兰亭集势的客单价，2010、2011、2012年、2013Q1分别约为117.8美元、111.6美元、70.7美元、55.4美元，客单价明显下降。

4.运营效率提升

兰亭集势的主要运营开支，除了营销外，还包括仓储物流和行政管理费用，从近期的数据来看，随着网站订单量和营收规模的增长，规模效应逐渐开始显现，各项费用占营收比重不同程度的出现下降趋势，最近一个季度，营销费用占比在25%，物流费用稳定在5%，管理费用稳定在11%。

在营收增长、毛利率提升、运营费用下降的共同作用下，兰亭集势2012年Q4实现单季度扭亏， 净利润111.5万美元，净利润率1.72%；2013年第一季度净利润为261.0万美元，净利率提升至3.6%，NonGaap净利率4.1%。

2010和2011年，由于公司持续市场开拓和扩张业务，经营性现金为负。2012年公司运营产生正向现金流740万美元。

5.财务预期

相信IPO对于兰亭提高品牌影响力将起到极大推动作用，此外，IPO募集资金也将为兰亭未来的扩张做好资金铺垫。

兰亭集势在IPO路演中，对公司业绩做如下预期：

毛利率保持在45%；

NonGaap营销费用占比降至20%；

NonGaap管理费用降至6%；

NonGaap物流费用保持在5%；

NonGaap运营利润率提升至14%；

NonGaap净利率提升至10%。

via：i美股

瑞士信贷（Credit Suisse）和 Stifel Financial Corp. 为此次 LightInTheBox 上市的主承销商。另外的承销商还有太平洋皇冠证券（Pacific Crest Securities）和 Oppenheimer & Co. Inc. 。

招股书显示，LightInTheBox 成立于 2007 年，控股公司注册在开曼群岛，通过其在香港和大陆的子公司及其关联公司开展全球网上零售业务。根据美国会计准则，公司的净营业额（net revenues）从 2008 年的 630 万美元，增长到 2012 年的 2 亿美元，四年总成长率为 3075% 。根据最新一季度财务报表，该公司在 2012 年第四季度的净营业额为6475 万美元，运营利润（income from operations）为 172.9 万美元，扣除利息与纳税之后， 净盈利（net income）为 111.5 万美元。

该公司在 2008、2009、2010、2011 和 2012 年的净营业额分别为 625 万美元、2605 万美元、5869 万美元、1.162 亿美元和 2 亿美元，同比年成长率分别为 316%、125%、98% 和 72% 。

根据独立市场调研公司艾瑞（iResearch）的报告，2012 年，在所有位于中国、面向全球的网上零售企业中，LightInTheBox 收入排名第一，拥有领先的市场份额。

根据招股书，截至 2012 年 12 月 31 日，LightInTheBox 在其拥有的 www.lightinthebox.com 等网站上，提供多个种类、共计超过 20 万个独立商品。公司的核心品类包括服装、家居和各类配件。

LightInTheBox 通过 17 种主要语言服务全球顾客。在 2012 年，其 98% 的收入来自海外用户，主要市场在欧洲和北美。购买顾客数量从 2008 年的 3.6 万人，增长到 2012 年的 248 万人。

在创业初期，LightInTheBox 获得了新东方联合创始人徐小平和谷歌美国早期员工周哲的天使投资；2008 年获得联创策源（Ceyuan Ventures）500 万美元的第一轮投资；2009 年获得联创策源和金沙江创投（GSR Ventures）1127 万美元的第二轮投资；2010 年获得联创策源、金沙江创投和挚信资本（Trust Bridge Partners）3500 万美元的第三轮投资。

LightInTheBox 的创始人团队包括郭去疾（CEO）、文心、张良和刘俊。

按照美国证监会规定，从公开提交招股书到上市完成，公司进入“静默期”。

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